Un regista che amo è Christopher Nolan.
I suoi film toccano argomenti molto diversi: viaggi nello spazio, innesto di sogni, guerra, avventure di supereroi…e tanto altro.
Ogni storia è unica, e sono tutte accomunate dal suo tocco che ti obbliga a stare attento alla trama per capirci davvero qualcosa.
Immagina invece se in ogni suo film si utilizzassero gli stessi attori, identiche scenografie, effetti speciali copiati, dialoghi riproposti e trame con strutture sempre uguali.
È proprio ciò che succede alle attività locali che si rivolgono ad alcune web agency e finiscono per avere un sistema per farsi pubblicità identico a quello del proprio competitor (seguito, per altro, dalla stessa agenzia).
È così che attività uniche e particolari si ritrovano nello stesso “calderone” di offerte esistenti per colpa di un marketing inadeguato che non tiene affatto conto della particolarità di un’azienda e del settore di cui fa parte.
Era questa la situazione di Federica Galdini, titolare di Labò Parrucchieri a Spoleto, in provincia di Perugia.
Il salone di Federica è conosciuto nella sua zona per aver strutturato delle particolari tecniche di colorazione.
“Siamo un salone specializzato nel mondo tecnico, questo ci ha portato a essere riconosciuti nel settore come punto di riferimento per questo tipo di servizio. Abbiamo creato un nostro metodo di lavoro che si chiama ColorLab.
Partiamo dalla condizione iniziale del capello del cliente, quindi dalla sua salute del capello, per creare un percorso attraverso trattamenti, sedute specifiche, in modo da far andare di pari passo il colore e la salute del capello.
Il nostro obiettivo è quello di creare un percorso e soddisfare quello che è il sogno di bellezza della cliente.”
Anche se col trucco e parrucco dovessi avere la stessa familiarità che ho io nell’eseguire con disinvoltura i balletti di TikTok (spoiler: nessuna), queste parole bastano a capire che il servizio di Federica è ben lontano dal classico shampoo e piega una tantum.
Eppure, la particolarità del suo salone – legata al percorso specifico per il cliente e all’innovazione apportata nel settore – non venivano minimamente usate nelle strategie di marketing create dalle precedenti agenzie che la seguivano!
Come se non bastasse, stando alla percezione creata dalle precedenti pubblicità, la loro attività appariva identica a quella degli altri saloni (che è tipo l’errore più tremendo che una pubblicità possa commettere).
“Lavoravamo con agenzie che facevano il post carino d’immagine, ma che non dava un ritorno e un rientro oggettivo di clientela, con il risultato di un esborso economico da parte mia come titolare d’azienda, per vedere un post che potevo fare tranquillamente da sola. Soprattutto: non era controllabile, non potevo monitorare quelli che erano i risultati.
Non c’era un ritorno oggettivo e la cosa che mi lasciava perplessa è che vedevo che tutti i parrucchieri gestiti da questa agenzia avevano lo stesso tipo di post. Secondo me non funziona, perché comunque noi sponsorizziamo l’unicità della cliente finale e, se abbiamo lo stesso tipo di comunicazione, non va bene.
Diciamo che non mi ha portato risultati, anche perché potevo ottenere quei risultati con quegli strumenti anche da sola. Adesso basta un cellulare per fare un post carino. Non c’è stato un ritorno e mi dava fastidio vedere la mia pubblicità identica a quella di tutti gli altri.”
È in un simile contesto che Federica sente parlare di WaveMarketing per la prima volta.
“Il Salon Coach che si occupa di noi da quando abbiamo aperto e mi aiuta a gestire numeri, a valutare gli investimenti e i servizi da implementare, nel sentire la mia difficoltà a livello di marketing, mi ha parlato di voi: ‘Guarda, c’è questa agenzia: Wave Marketing, che lavora in modo diverso’.
Dopo tutte le agenzie che mi proponevano da manuale ‘facciamo un post a settimana, una volta sponsorizziamo il taglio, una volta il colore’, sentire quel ‘diverso’ mi ha incuriosito.”
Il caso di Federica: da identica ai suoi competitor al raddoppio di clienti, grazie alla sua unicità
Prima di condividere con te cosa abbiamo fatto di diverso con Federica rispetto alle precedenti agenzie, ci tengo ad approfondire due problemi che ha menzionato nel suo discorso:
- non riuscire a tracciare i risultati delle campagne: l’unico numero chiaro era semmai l’importo pagato all’agenzia;
- avere le pubblicità identiche a quelle dei suoi competitor, addirittura alcune con lo stesso testo.
Queste sono due difficoltà che affronta la stragrande maggioranza di liberi professionisti e imprenditori che, per avere più clienti, si affidano a web agency che propongono pacchetti uguali a tutti… e senza fornire alcun monitoraggio dei risultati delle campagne.
Non abbiamo mai puntato a lavorare anche con multinazionali o aziende enormi per un motivo:
Business di natura e grandezza diversa hanno bisogno di strategie diverse e, soprattutto, hanno necessità diverse.
Se per esempio al signor Ferrero non interessa sapere quanto rientra da un milione investito in pubblicità, a Federica e a ogni imprenditore locale interessa eccome!
Questo perché il marketing di una multinazionale ha evidentemente come scopo principale quello di continuare a “farsi vedere”.
Un’attività locale, al contrario, ha come scopo principale quella di attirare nuovi clienti e fare cassa per consolidare ed espandere l’attività.
…E, non dimentichiamocelo, i budget a disposizione sono decisamente diversi, quindi loro possono anche permettersi di bruciare soldi. Tu non puoi (o magari puoi anche, ma non ti piace l’idea).
Mentre le big companies hanno un ampio ventaglio di creativi pronti a piazzare il loro nome ovunque, le necessità di un imprenditore locale sono di gran lunga meno ascoltate.
È per questo che abbiamo creato un approccio diverso, basato sui numeri e sulla ricerca, che potesse accompagnare per mano professionisti ad attirare nel modo giusto i clienti per la propria attività.
Ecco, per esempio, i primi passi seguiti con Federica:
- siamo partiti dal creare la strategia su misura per il suo salone già a partire dalla prima sessione strategica, fondamentale con ogni potenziale partner per capire se ci sono i presupposti per lavorare insieme;
- abbiamo selezionato la strategia più indicata basandoci su oltre 500 test condotti per oltre 40 settori e solo una volta certi di avere i dati giusti abbiamo preso in carica il suo progetto;
- abbiamo monitorato insieme l’andamento della campagna per capire come perfezionare la macchina di acquisizione clienti che stavamo creando.
E ed ecco i risultati a distanza di un anno e mezzo:
“Con Wave Marketing, grazie ai report e l’analisi oggettiva dei dati, ho potuto verificare i risultati ottenuti dalle strategie di marketing che abbiamo scelto di adottare.
Nel 2019, prima di lavorare con Wave Marketing ho chiuso con 230 clienti nuovi.
Nel 2020 con 430.
Scontrino medio di 60€ e clienti che tornano ogni 45 giorni circa.
Sono rimasta colpita perché non immaginavo di avere una quantità di nuovi clienti di una simile portata: questa collaborazione mi ha permesso di attirare i clienti in linea con la nostra attività e posizione geografica.”
Come puoi intuire, in questo processo, la creatività non c’entra nulla: a dare il verdetto sul funzionamento del marketing per la tua attività sono esclusivamente i numeri.
Il vero motivo per cui fanno tutti la stessa pubblicità
Andando invece al secondo problema riscontrato da Federica, quello delle pubblicità identiche ai suoi competitor, si apre un capitolo diverso.
“Conoscendo molti colleghi sia nella zona che fuori, vedevo che la pubblicità era uguale. Addirittura mi è successo di vedere lo stesso testo. In realtà non è così gratificante, a fronte anche di un investimento che si fa. Come tutti i titolari d’azienda, siamo disposti a spendere, ma per ottenere un risultato.”
Liberi professionisti, freelance, start up, social media manager, agenzie tradizionali e i due ragazzi di quartiere bravi con i social lavorano in zona o per città, per provincia o, al massimo, per regione.
Non necessariamente i social media manager e le agenzie tradizionali lavorano in mala fede: semplicemente, per mantenersi in piedi, DEVONO prendere quanti più clienti possibili.
Come ogni attività, hanno bisogno di persone che comprano i loro servizi.
Se poi questi clienti sono competitor tra loro, non è un loro problema.
La mentalità del lasciare i soldi sul piatto e dire no a un cliente, per quanto etica, è talmente poco diffusa in Italia che neanche a te, da cliente, viene in mente di esigerla da un tuo fornitore.
Sai bene quanto può essere complesso generare nuovi contatti interessati al tuo prodotto o servizio. Se poi ci si mette pure a fare i selettivi…
Tuttavia, osservando queste dinamiche, io e Danilo abbiamo deciso di impegnarci in una filosofia d’impresa decisamente controcorrente.
Ogni nostro partner, per tutta la durata del progetto, gode dell’ESCLUSIVA DI ZONA.
Quella che inizialmente ci era sembrata semplicemente una scelta più etica nei confronti dei nostri clienti, nel lungo termine si è rivelata come la migliore decisione che potessimo prendere.
“Una delle cose che mi hanno spinto a collaborare con voi è stato che lavorate in esclusività. Se devo fare un’azione aggressiva, un investimento per portare dentro gente nuova, se poi ho a 10 km un competitor che ha la mia stessa tipologia di marketing, sicuramente perdo un pochino di credibilità e di potere.”
Quello che infatti abbiamo notato negli anni è che garantirti l’esclusiva di zona:
- ti permette di avere l’esclusiva sulla strategia che abbiamo ideato per te e ricavarne i massimi risultati perché nessuno dei tuoi competitor la usa;
- ti porta più risultati in termini di guadagno perché non ci stiamo occupando di toglierti una fetta di clientela per portarla al tuo concorrente;
- permette a noi di avere un caso di successo dietro l’altro e far crescere la nostra attività;
- ci mette nelle condizioni relazionali per cui i nostri clienti diventano dei veri e propri partner, ovvero persone con cui si crea una comunione di intenti nel lungo periodo.
Sarebbe superfluo dire che nel breve termine, rifiutare clienti perché la zona è già presidiata, ci porta a perdere soldi…
… ma nel lungo termine è proprio l’esclusiva di zona a rappresentare un pilastro per la crescita della nostra attività, perché lo rappresenta per la tua.
Allo stesso modo, per far crescere la tua attività serve compiere delle azioni in ordine logico e cronologico.
In questa equazione, il cui risultato finale è l’aumento dei tuoi clienti, l’esclusiva di zona gioca un ruolo fondamentale.
Come ha fatto notare Federica, l’assenza di questa ti porta a perdere credibilità e potere: non puoi urlare al mondo che sei unica perché lasci i capelli lucenti, se il parrucchiere di fronte dice lo stesso, con immagini uguali e parole copiate dal tuo annuncio.
Ad agenzie o formatori che condividono le loro strategie con te, non interessa se sei il competitor di un loro cliente.
Il problema è che avendo la stessa identica comunicazione di altri, non avrai mai un vantaggio competitivo. Soprattutto in Italia, dove il territorio è davvero piccolo e i doppioni saltano subito all’occhio.
Nel peggiore dei casi, se addirittura il tuo marketing dovesse finire nelle mani di persone con molta poca etica, potresti vedere questi “esperti”:
- riciclare il tuo progetto e know how;
- usare le tue stesse informazioni per convincere un nuovo cliente;
- utilizzare il tuo materiale contro di te per far contento il cliente nuovo.
… e se stai pensando di bypassare i conflitti di interesse delle piccole agenzie territoriali affidandoti alla web agency che gestisce il marketing dei colossi, il problema che rischi di trovarti di fronte è un altro, ma ne avevo già parlato qui.
Avere l’esclusiva sulle tue strategie di comunicazione porta a te più risultati e, di riflesso, porta successo anche a noi.
Non si tratta di una trovata di marketing.
L’esclusiva di zona, proprio come permette a te di generare un vantaggio competitivo sul modello di business del tuo cliente, permette a noi di fare altrettanto.
In altre parole, lasciare sul piatto i progetti dei competitor dei nostri partner, da anni ci permette di crescere insieme a loro.
ClientiElite: attività locali che giocano secondo le regole del mercato locale
Un libero professionista e un imprenditore non devono diventare esperti di marketing.
È sufficiente:
- eseguire gli step giusti per far ingranare la macchina di acquisizione clienti;
- testare le varianti che portano le tue casse a riempirsi senza fare salti rocamboleschi o passando ore ad auto-promuoverti;
- equipaggiarti di una serie di strategie che i tuoi concorrenti non hanno e creare/mantenere il tuo vantaggio competitivo.
È esattamente di questo che si occupa ClientiElite.
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Parlo di candidatura perché lo stesso discorso fatto finora vale anche per il tuo competitor: se siamo già impegnati con lui, non potremo seguire il tuo progetto.
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Non vediamo l’ora di conoscerti e metterci a lavoro per vedere la tua attività crescere come merita!
