Siamo entrambi d’accordo che il marketing serva per vendere, giusto?
Ed è altrettanto vero che vendere ti serve per guadagnare, ok?
Perfetto.
Ora, cosa accadrebbe se tu riuscissi a vendere di più grazie al marketing… ma senza guadagnarci?
Sembra impossibile, ma è uno scenario del tutto plausibile. Un errore che può portare a un risultato negativo, ad esempio, riguarda la scelta del prezzo sbagliato.
Dato che si tratta di un errore piuttosto comune, ho deciso di affrontare nel dettaglio il tema della strategia di prezzo (o strategia di pricing).
Mi concentrerò sui criteri più diffusi per la definizione dei prezzi di vendita: in particolare le strategie di prezzo basate sulla concorrenza (o competitor pricing) e sulle “usanze” di settore.
Se questi due criteri ti suonano familiari e in passato ti è capitato di confrontare i tuoi prezzi con quelli della concorrenza per vedere se era il momento di dargli una ritoccatina, sei nel posto giusto; nelle prossime righe capirai perché i margini netti sembrano non voler crescere nonostante il fatturato…
… e saprai da dove iniziare per porre fine a questa triste storia.
Più vendite corrispondono a più fatturato: ma dove sono i guadagni?
Non dimenticare gli obiettivi delle strategie di prezzo
La stragrande maggioranza dei marketer là fuori – che vuole convincerti a comprare i suoi corsi di vendita o di marketing – ti fa sempre e comunque una promessa: “aumenta il tuo fatturato”.
Quando si parla di fatturato, tuttavia, c’è una sorta di “non detto” che fa sempre un po’ fatica ad emergere.
Fatturare di più non significa automaticamente guadagnare di più.
Se aumenti il tuo fatturato ma aumenti di pari passo i tuoi costi (in marketing, personale, formazione ecc…), la tua vita cambia di poco in termini di soldi che ti restano in cassa.
Quello del fatturato è un parametro utile per vedere in misura parziale l’andamento più o meno positivo di un’iniziativa pubblicitaria, ma al fine di comprendere l’andamento in modo più completo è necessario osservare anche l’aumento dei margini.
Se ci pensi, il numero di bonifici a tuo favore rappresenta solo una “metrica di vanità”, quasi al pari dei like sui social.
I tuoi obiettivi delle strategie di prezzo devono guardare l’unico vero parametro: i margini.
Strategia di prezzo: esempi
Per ogni mille euro che entrano, quanti euro rimangono effettivamente in cassa?
È qui che solitamente casca l’asino.
Negli ultimi anni abbiamo lavorato con centinaia di aziende. Molte di loro si presentavano con fatturati discreti, ma poco margine di guadagno finale.
E a noi il margine interessa.
Ottenere margini più elevati – oltre al beneficio diretto di avere più soldi in tasca – significa avere meno pressioni, poter ragionare da una posizione di forza e avere una tranquillità diversa che ti porta a prendere decisioni in modo più lucido.
Per questo motivo è importante avere una strategia di prezzo consapevole – e, in particolare, riuscire a vendere ad alto prezzo o ad aumentare il prezzo (ma di questo parlerò in un secondo momento)
Un risultato del genere NON lo ottieni se le tue strategie di prezzo vengono costruite solo con l’analisi e l’osservazione dei competitor e delle norme di settore.
Molto spesso (sulla base di centinaia di situazioni che abbiamo visto) un imprenditore non decide i suoi prezzi per ragionamenti del tipo: “Ho fatto dei test sul prezzo, quelli non sono andati bene, mentre quegli altri si, quindi il prezzo finale alla luce dei dati sarà questo”.
La maggior parte degli imprenditori (inclusi io e Danilo, in passato) non testano abbastanza, e il risultato è lavorare in una realtà falsata stabilita dal mercato di riferimento.
A questo proposito, uno dei più grandi maestri del marketing d’oltreoceano, Dan Kennedy, ci ricorda un aspetto importante, ovvero che:
“Quando guardi i competitor, guardi la media, l’ordinario…
… ma l’ordinario è composto anche dai mediocri.”
Molto spesso gli imprenditori guardano i numeri dei propri competitor e, senza considerare o conoscere intimamente i loro numeri, adattano i prezzi.
Agire in questo modo significa prendere spunto da qualcuno che, altrettanto probabilmente, non ha fatto alcun test per capire la fascia di prezzo più adatta nel suo caso (e che magari fatica a marginare molto a fine mese).
Ecco perché a fronte di questa verità, il mio personale suggerimento per te è: lascia perdere i competitor e non preoccuparti in modo eccessivo di ciò che fanno.
Un discorso a parte meritano le norme implicite di settore.
A tal proposito, il dubbio principale che potrebbe sorgere è il seguente: “Se tutti vendono il caffè a un euro, perché mai dovrebbero comprarlo da me se lo vendo a 5?”.
Un esempio su tutti? Questa è la domanda che NON ha impedito a Starbucks (che vende lo stesso caffè di tanti altri bar) di vendere a un prezzo anche 10 volte più caro rispetto alla “media di settore”.
Immagina di cambiare per un attimo il tuo punto di vista; se credi che vendendo a un prezzo più alto un cliente non ti sceglierebbe, prova a porti questa domanda:
Cosa posso offrire affinché il mio cliente sia disposto a pagare me a caro prezzo, quando la concorrenza vende a cifre molto più basse?
Tornando all’esempio di Starbucks, il punto di svolta è stato seguire la logica del “distinguersi” dagli altri per non essere percepito come la solita caffetteria di turno.
E quando si parte da zero in un settore come quello del caffè raggiungendo risultati come quelli di Starbucks, significa che è davvero possibile fare lo stesso in altri contesti anche per un’attività locale!
L’importante è sapere da dove iniziare e come muoversi, che non è affatto scontato.
La realtà ci dice infatti che solo pochissime aziende prosperano davvero.
Uno dei motivi che le spinge a guadagnare poco, tra gli altri, è che ogni attività ha a che fare con numeri diversi.
Ed è per questo che pensare: “Ok, mi allineo a quello che fanno i miei competitor” significa infilarsi in un ginepraio, perché 9 volte su 10 ti stai allineando a politiche di prezzo che complessivamente non funzionano nemmeno per i competitor a cui ti ispiri.
Allinearsi alle norme di settore significa
allinearsi ai problemi degli altri
Basti pensare che la maggior parte delle partite IVA aperte in tempi recenti NON sopravvive oltre i 2 anni.
È a loro che ti vuoi ispirare?
Conviene davvero seguire le loro orme?
Probabilmente no, se l’obiettivo è quello di stare aperto più di due anni e guadagnare davvero.
Se potessi quindi darti solo un consiglio, sarebbe questo: d’ora in poi le norme di settore per la tua azienda non devono esistere.
Come scegliere il prezzo di un prodotto
Scegli i tuoi prezzi analizzando unicamente i dati.
Quando devi decidere la tua strategia di prezzi, abbandona ogni idea non validata con dati precisi alla mano e lascia spazio alla prospettiva di cui abbiamo parlato poco fa, ricordando che un’idea – a prescindere dalle nostre ipotesi e convinzioni – va testata.
Solo dopo puoi decidere con certezza se è qualcosa su cui vale la pena insistere o meno.
Ora, se l’inesattezza dei prezzi dei competitor e la relativa validità delle regole di settore non fossero motivi sufficienti per farti agire in modo diverso, ce n’è un terzo che potrebbe darti l’ultima “spinta” per scegliere i tuoi prezzi con maggior strategia e consapevolezza:
Se sei nella stessa fascia di prezzo dei tuoi competitor
è più facile che tu venga paragonato a loro in base a quello
Se sei in linea con le norme di settore, nella mente dei potenziali clienti scatta un pensiero piuttosto pericoloso per qualsiasi tipo di business: “Vabbè, costano più o meno uguale, non saranno così diversi l’uno dall’altro… vado da quello che costa di meno”.
Il risultato?
Se ti va bene stai solo suggerendo ai tuoi potenziali clienti che sei uguale agli altri prima ancora di sapere cosa effettivamente puoi fare per loro di diverso rispetto alla concorrenza.
Il processo di vendita sarà quindi più lento e più difficile.
Nel peggiore dei casi finiranno per comprare da quello che costa meno.
Nel caso più svilente, si faranno fare preventivi a destra e a manca per poi venire da te e chiederti di abbassare ulteriormente i prezzi.
E non puoi di certo prendertela con lui che non apprezza il tuo prodotto o servizio. Sei stato tu, involontariamente, a metterti nella stessa mischia dei tuoi competitor fissando prezzi simili.
Come compratori, siamo infatti alla ricerca dell’opzione migliore; da imprenditori però dobbiamo ricordare di puntare alla massima distinzione possibile dai competitor.
Come puoi decidere la strategia di prezzo migliore per te?
Rispondere correttamente a questa domanda è da sempre uno dei punti chiave se vuoi creare un strategia di marketing che porta guadagni di cui essere soddisfatti.
È per questo che ClientiElite, il nostro programma di marketing specifico per liberi professionisti e imprenditori locali, si articola in 3 fasi principali.
La prima, che getta le basi per tutta la strategia, consiste proprio nello studiare il tuo modello di business e capire come creare il modello di monetizzazione migliore per la tua attività.
“Promessa mantenuta al 100%: in 18 mesi di non solo ho ottenuto migliaia di contatti ma ne ho fidelizzati un buon 30% che è ciò che fa davvero la differenza per un’impresa”
Elena Musso & Corrado Spinetta – Backstage Slim
Negli ultimi anni abbiamo lavorato con oltre 500 clienti in tutto il territorio nazionale, in oltre 40 settori merceologici diversi, aiutandoli ad aumentare vendite e clienti.
Non lo abbiamo fatto copiando i competitor, ma studiando e testando insieme a loro.
Clienti Elite è il nostro metodo creato solo per professionisti e attività geolocalizzate a cui serve un sistema per acquisire in modo sistematico nuovi clienti.
Tutto ciò che ti serve è una strategia basata sul parlare al pubblico giusto, con il giusto messaggio e il metodo più adeguato… e incassare.
“Quello che ho capito da questa esperienza è che gestendo la vendita con un metodo scientifico non è possibile non raggiungere i risultati.”
Enrico Gonella – Parola al cibo di Parola Irene – Scuola di Cucina
Con un meccanismo funzionante e creato su misura per la tua attività, è inevitabile che una parte delle persone che entreranno in contatto con te diventeranno clienti.
Come puoi creare da subito la tua strategia di marketing su misura?
Semplice: iniziando a lavorare sulla fase uno di cui ti ho parlato poco fa.
La splendida notizia è che puoi farlo anche tu, candidandoti alla tua prima sessione strategica con un nostro advisor.
Puoi candidarti compilando questo FORM.
Ci sono due motivi per cui trovi una candidatura e non una richiesta di appuntamento.
Il primo motivo è che non ci piace fare prove ed esperimenti mettendo a rischio il prezioso capitale dei nostri partner, quindi accettiamo solo progetti per cui abbiamo già un gran numero di strategie ampiamente testate.
Questo non solo garantisce risultati a te, ma anche a noi, che basiamo il nostro successo su quello dei nostri partner.
Il secondo motivo è che proprio perché lavoriamo esclusivamente con attività geolocalizzate, sappiamo bene che i competitor sono anche i “vicini di casa”. Per questo abbiamo scelto di non seguire i tuoi concorrenti di zona mentre siamo impegnati con te.
Ci è sembrato un ulteriore modo per garantirti risultati senza allo stesso tempo promuovere il tuo competitor.
L’altra faccia della medaglia è che se l’esclusiva di zona è già riservata a qualcuno del tuo stesso settore, non potremo prendere in carico il tuo progetto.
Il modulo ti porterà a candidarti alla prima sessione strategica con un nostro advisor.
Se abbiamo la possibilità di operare nella tua zona e la tua attività rientra in quelle per cui abbiamo già strategie testate di comprovato successo, la prima sessione strategica ti verrà confermata e sarà gratuita!
