Ore 21.00.
La famiglia è seduta sul divano, pronta a fare zapping e rilassarsi guardando il programma prescelto.
Arriva il momento della pubblicità.
Ammettilo. Lo sai che lo odi.
Lo odiamo tutti.
È utile solo per una pausa al volo se devi andare in bagno, preparare i pop-corn, rispondere a qualche messaggio o sistemare la cucina.
Ma se in quegli spazi pubblicitari, che portano prodotti, servizi e idee davanti a un pubblico di milioni di italiani, ci fosse il tuo di prodotto o servizio?
Chissà quanti nuovi clienti arriveranno con tutta la gente che mi vedrà in tv…
Prima che ti metti a fantasticare a occhi aperti sul telefono in azienda che non smette di suonare, clienti che arrivano a frotte e il conto che si gonfia a non finire, lasciami fare il guastafeste!
Anche se non dovessi puntare a fare uno spot in TV, la ricerca di visibilità online fine a sè stessa è ciò che porta moltissimi liberi professionisti e titolari di attività geolocalizzate a tuffarsi nel mondo del marketing, della pubblicità, dei social e di tutti gli altri media con l’obiettivo di “farsi notare”.
Ora, non voglio mica dire che il desiderio di “farsi vedere” sia ingiustificato.
Se hai pensato anche tu che il marketing sia indispensabile per avere visibilità online, non sei lontano dalla realtà.
D’altronde, come fa un cliente a sceglierti, se non sa neppure che esisti?
Ciò da cui voglio metterti in guardia non è infatti la ricerca di visibilità online, ma la visibilità come obiettivo finale del tuo marketing o come mezzo per avere più clienti.
Permettimi di essere il più chiaro e il più diretto possibile.
La visibilità aziendale fine a sé stessa non ti porterà mai un solo cliente in azienda. È un mero spreco di importantissime risorse. Linfa vitale per la tua azienda che viene bruciata.
Se stavi valutando di iniziare le tue campagne, aprire profili sui social, lanciare un nuovo sito, ecc., prima di fare qualsiasi ulteriore mossa, ti invito a prendere carta e penna e fare le tue valutazioni con i suggerimenti che sto per darti per evitare di dilapidare capitale prezioso nel modo peggiore possibile.
Andiamo per ordine!
Di chi è la colpa se pensi che la “visibilità online” sia tutto?
C’è un motivo se sempre più liberi professionisti e imprenditori di attività geolocalizzate sono convinti che la visibilità online sia la risposta per attrarre nuovi clienti.
Le grandi aziende di successo la cercano!
“E se porta clienti a loro, non vedo perché non dovrebbe funzionare con me!”
Questo è un ragionamento molto logico, che però non tiene conto di un importante principio di marketing che tu, da esperto di altri settori, non sei di certo tenuto a conoscere.
La grande azienda di turno e la tua attività sono in due fasi diverse.
La multinazionale ha già un nome solido, un’attività stabile e un flusso di cassa di una certa consistenza.
Per dargli un numero, la grande azienda si trova in una fase 10: usa la pubblicità per ricordare a tutti che esiste e per non essere messa in ombra dai suoi grandi competitor con cui si contende le luci della ribalta.
Un libero professionista o un imprenditore che gestisce un’attività geolocalizzata si trova nella fase precedente.
La fase 2 è quella in cui devi penetrare il mercato, farti strada, trovare il tuo posto e piantare radici forti e stabili.
Le (disastrose) conseguenze di strategie uguali per business diversi
Cosa succede quindi se tu che sei in “fase 2” usi le stesse strategie di chi è in “fase 10”?
Lo stesso che accade a due persone con stato di salute, aspetto e obiettivi diversi se provi a dargli la stessa dieta.
Una persona disciplinata e abituata a consumare cibi sani, che decide di affidarsi a un nutrizionista per migliorare il proprio aspetto, riceverà un certo tipo di strategie alimentari.
Una persona che non ha mai avuto particolari attenzioni alla qualità e alla quantità di cibo consumato, se si rivolge a un nutrizionista per lo stesso motivo, riceverà altre strategie alimentari.
E non serve neanche prendere i due estremi: anche tra due atleti ci sarà della differenza!
Un sollevatore di pesi o un maratoneta riceveranno diete diverse che tengano in conto lo stato attuale della persona e le prestazioni atletiche da mantenere o raggiungere.
Insomma, sempre di cibo ed estetica si tratta, ma ciò che va bene per uno non è detto che funzioni con l’altro, anzi!
A volte ciò che appare miracoloso per alcuni è un vero e proprio disastro per altri.
Quando si parla di aziende e marketing vale esattamente lo stesso.
E non è di certo colpa tua se sei arrivato a pensare che la pubblicità debba avere come obiettivo quello di darti visibilità e che questa ti porterà clienti.
Quello che sto dicendo è che affidare il tuo marketing a chi è specializzato nel seguire aziende in fasi diverse dalla tua, pensando così di raggiungere gli stessi risultati, è come andare da un nutrizionista che nella sua carriera ha seguito solo campioni olimpionici, pensando “con le sue strategie otterrò anch’io un corpo statuario”.
È normale che quell’esperto in nutrizione darà le strategie che meglio conosce, cioè quelle applicate con gli atleti, se però la persona è in sovrappeso, avrebbe più risultati rivolgendosi a un nutrizionista che conosce anche le sfide fisiche e psicologiche di chi non è già abituato a un regime alimentare molto rigido.
In altre parole, se le web agency avviano con orgoglio attività di marketing per le multinazionali, è ovvio che a te proporranno le stesse strategie che sanno applicare, anche se non hanno mai seguito con successo un’attività in fase 2 (quella di penetrazione del mercato).
Le strategie riservate alle grandi aziende ti daranno visibilità, ma non ti aiuteranno ad avere clienti.
Prima che pensi “vabbè comunque un po’ visibilità, a prescindere, male non fa’”, ci tengo ad argomentare meglio perché in parte hai ragione, e in parte, purtroppo, vale esattamento il contrario.
I veri danni di strategie marketing per darti visibilità online
Mettiamo che stai facendo gli annunci su Google, pubblichi ogni giorno post sui social, fai sponsorizzate su Facebook, hai affisso mega cartelloni nella tua zona e stai portando avanti altre attività per la tua visibilità.
… È solo questione di tempo. L’obiettivo di farti vedere è presto raggiunto!
Le persone ti notano.
Danno un’occhiata al tuo sito.
Appari su Instagram tra una foto di un amico e l’altra.
E Google lo sa.
Ecco perché non è il caso di sbilanciarsi nei festeggiamenti: il pubblico a cui ti sei reso visibile non necessariamente è già pronto a comprare.
… Google però, nel frattempo, ha memorizzato che al tuo potenziale cliente interessa ciò di cui ti occupi.
Non so se lo sai o se ci hai mai fatto caso, ma le pubblicità che vedi nei tuoi dispositivi non sono di certo casuali.
I motori di ricerca e i social media carburano con le pubblicità. Se però mostrano agli utenti solo annunci sparati a caso e nessuno compra mai, chi paga gli spazi pubblicitari smette di sborsare denaro e il carburante viene meno.
Detta semplice, questo è uno dei motivi per cui grazie all’interesse che sei riuscito a svegliare nel tuo target, ora ai tuoi potenziali clienti verranno proposte anche le pubblicità dei tuoi concorrenti.
Esatto.
Stai investendo fondi preziosi nel marketing per portare clienti ai tuoi competitor.
Questo succede per colpa della visibilità come obiettivo finale del marketing: riesci ad attrarre potenziali clienti, ma senza un sistema per convertirli IN clienti.
Quanto fatturato ti torna dalla pubblicità? Il numero che devi esigere
I numeri di vendite e clienti provenienti dal marketing è un’altra delle ragioni per cui il copia/incolla delle strategie delle multinazionali non fa per la tua attività.
Tu e loro contate su flussi di cassa diversi: a loro non serve sapere in quanti clienti si trasforma ogni euro sudato e investito.
A te sì.
Se così non fosse, in base a che parametro capisci se le tue strategie di marketing valgono quel che costano?
La risposta è che non puoi saperlo. O hai un numero per misurare o tiri a sorte.
Al contrario, alla grande azienda questo dato non serve: fa pubblicità per dare visibilità al suo brand e ha dei budget dedicati a questo a prescindere dal risultato.
A te invece serve fare pubblicità per penetrare nel mercato ed essere certo di avere clienti.
È un po’ come chi sceglie i vestiti per farsi notare a un evento di moda nell’alta società e chi compra abiti per uso quotidiano.
Per il primo la parola d’ordine sarà apparire e creare il look desiderato dentro il budget che ha stabilito (tendenzialmente molto alto).
Chi cerca i vestiti da usare tutti i giorni (quindi non il “lo metto solo per farmi vedere a quell’evento”) vuole che in base al budget investito ci sia un ritorno in termini di qualità del capo, resa e durata.
Lo stesso vale per liberi professionisti e attività geolocalizzate: non c’è un generoso budget da spendere a prescindere per apparire che, se frutta o no, va bene uguale.
A te serve che l’investimento renda davvero in termini di clienti paganti.
Qual è la visibilità aziendale che ti porta clienti?
Dopo quella che potrebbe sembrare una crociata contro la ricerca della visibilità, per completezza, preciso che questa serve, ma non come obiettivo da raggiungere con una campagna pubblicitaria.
La visibilità aziendale deve semplicemente essere una diretta conseguenza della strategia di marketing giusta per la tua attività.
È per questo che il nostro programma ClientiElite è diviso in tre parti, tutte fondamentali per far ingranare la tua macchina di acquisizione clienti.
- Parte 1: Modello di Monetizzazione: studio e sviluppo del modello di business più adatto alla tua attività.
In questa fase studiamo il mercato e gettiamo insieme le basi, a partire dalla prima sessione strategica che sarà fondamentale per impostare tutta la strategia di acquisizione clienti.
- Parte 2: Sistema di Attrazione Clienti.
Questa è la fase in cui implementiamo le strategie pubblicitarie che abbiamo identificato come le più efficaci per il tuo modello di business, selezionate tra quelle testate con successo in oltre 400 aziende locali (anche in periodo di lockdown).
- Parte 3: Sistema di Conversione Clienti.
È la fase fondamentale per trasformare i potenziali clienti in clienti.
Convertire un potenziale cliente è ben diverso dall’attrarlo per poi lasciarlo ai competitor (come succede nel marketing pensato per darti visibilità e basta)…ma, attenzione! Non è neanche assillarlo come al mercato fino a farlo scappare per sempre.
La conversione avviene nel momento in cui queste tre parti lavorano in sincronia con l’obiettivo di presentarti al tuo cliente target, farti conoscere e fargli capire perché sei in grado di risolvergli un problema meglio dei tuoi competitor.
La naturale conseguenza del processo è che quel cliente, nel momento in cui è pronto e ha capito che ha un problema che tu sai risolvere, comprerà da te.
Come vedi, la ricerca della visibilità non è l’obiettivo finale di nessuna di queste 3 parti del triangolo, eppure è inevitabile che tu venga notato dal tuo pubblico.
La differenza sostanziale è che sarai visibile:
- nel modo più consono per la fase in cui si trova la tua attività;
- all’interno di campagne pubblicitarie studiate sul tuo mercato;
- dentro un sistema che serve per trasformare quella visibilità in clienti.
Abbiamo inoltre parlato abbondantemente della necessità di misurare.
Non solo noi lo facciamo per te implementando solo le strategie che hanno avuto più successo, secondo statistiche aggiornate di settimana in settimana. In più, lavoriamo solo in settori per cui abbiamo già casi di comprovato successo.
Questo è il modo di lavorare che ci rende sereni nel poterti garantire i risultati che promettiamo.
Se sei interessato a sapere di più su ClientiElite, ho una cattiva e una buona notizia.
Quella buona è che poiché lavoriamo con attività geolocalizzate, abbiamo scelto di non seguire nessun tuo competitor mentre siamo impegnati con te.
Ci è sembrato un modo coerente ed etico di creare insieme il tuo sistema di acquisizione clienti senza allo stesso tempo ingegnarci a portarli al tuo competitor, lavorando indirettamente “contro” di te.
Può però essere una cattiva notizia perché se l’esclusiva di zona è già riservata a qualcuno del tuo stesso settore, non potremo aiutarti finché questa non raggiungerà la scadenza fissata con il cliente.
Scopri subito se abbiamo disponibilità nella tua zona cliccando QUI.
Il modulo ti porterà a candidarti alla prima sessione strategica con un nostro advisor.
Se possiamo operare nella tua zona e la tua attività rientra in quelle per cui abbiamo già strategie testate, riceverai conferma per la prima sessione strategica e sarà totalmente gratuita!
Federico Faloci – WaveMarketing Co-Founder & Head of Growth
Clicca qui per candidarti alla tua prima sessione strategica
