Perché devi vendere a prezzi alti – e come farlo senza perdere clienti

Immagina la situazione di Gino, che vende camicie a 100 €. 

Gino vende circa 100 camicie al mese.

Significa che Gino fattura 10.000 € al mese dalla vendita di camicie.

Al netto di tasse, costi vivi, stipendi e compagnia cantante gli restano in tasca circa 1.000 €.

Decide di implementare alcune strategie di marketing, con il risultato di vendere molte più camicie. 

Per far fronte a maggiori costi di produzione, pubblicità e personale, le sue uscite aumentano e a Gino, alla fine del mese, restano sempre in tasca 1.000 €.

In un’ottica di aumentare i propri guadagni finali, la strategia pubblicitaria di Gino si è rivelata fallimentare nonostante l’aumento delle vendite.

Morale della favola?

Concentrarsi sull’aumento delle vendite senza una strategia di prezzo che abbia un senso potrebbe rivelarsi totalmente inutile.

Ne avevo già parlato nell’articolo “Scegli i tuoi prezzi in base a quelli della concorrenza?
Smetti subito!”, dove abbiamo visto i motivi per cui è sbagliato concentrarsi sui prezzi dei competitor e sulle usanze di settore.

In questo articolo affrontiamo il “problema prezzo” concentrandoci esclusivamente sul perché DEVI vendere a prezzi più alti.

E non riguarda semplicemente il fatto che “se vendi a prezzi più alti guadagni di più”; questo lo sappiamo entrambi molto bene.

La strategia di prezzo, infatti, riguarda come stai vendendo i tuoi prodotti/servizi e il modo in cui proponi le tue offerte.

Se da un lato le strategie di marketing ti portano a un aumento di clienti e fatturato, quello che determina quanti soldi restano nelle tue tasche ha a che fare soprattutto con i margini della tua attività.

Secondo un’ottica di guadagni, come abbiamo visto nell’esempio di Gino, far crescere il fatturato senza far crescere i margini si può tradurre in un dispendio di energie per muovere dei soldi che non porta maggiori guadagni concreti.

Gino ora lo sa bene… e sicuramente anche tu!

L’aumento di fatturato non accompagnato dall’aumento di margini è utile quanto l’aumento dei like sulla tua pagina Facebook non accompagnato da un aumento di clienti.

Per carità, fa piacere… però lascia un po’ il tempo che trova.

Il parametro che davvero deve interessarti è: per ogni mille euro che entrano quanto effettivamente ti resta in cassa?

Questo numero deve essere chiaro, limpido e cristallino quando imposti la tua strategia di prezzo.

Vendere a prezzi alti è ciò che ti permette non solo di guadagnare, ma di progettare, investire, reinvestire e testare senza troppe preoccupazioni né troppi rischi. Non mi sembrano obiettivi da poco.

Quando vendi a prezzi alti hai la possibilità di prendere decisioni in modo lucido, senza la continua ansia di restare a secco o, peggio ancora, di non poterti permettere neanche investimenti fondamentali per il mantenimento della tua azienda.

Stiamo parlando di avere una strategia di prezzo efficace che ti permetta di moltiplicare i risultati delle tue campagne di marketing, ottenendo il massimo dalla tua macchina di acquisizione clienti e aumentando i tuoi profitti.

A rendere tutto questo ancora più necessario ci pensa il contesto odierno di mercato, dove possiamo trovare sia un eccesso di prodotti, sia un esubero di messaggi pubblicitari.

La competizione in alcuni settori è spietata, soprattutto a livello locale dove in aree di 30-40 mila abitanti puoi trovare anche 10-15 aziende che si contendono l’attenzione delle stesse persone.

In un contesto simile devi per forza proteggere i tuoi profitti senza dover reinventare la ruota ogni volta.

E per quanto banale possa sembrare, uno dei punti di partenza su cui lavorare sono proprio i prezzi a cui proponi i tuoi prodotti e servizi.

Lo ripeto per essere sicuro di aver reso bene il concetto: se grazie alle giuste strategie di marketing aumenti clienti e fatturato ma vendi a prezzi sbagliati, hai un problema.

Esistono decine di teorie che abbiamo collaudato e testato, che abbiamo insegnato ad altri o che ci sono state insegnate. 

Tuttavia, lavorando a livello locale, possiamo dire con certezza che non hai altra strada se non differenziarti vendendo ad alto prezzo.

Vendere ad alto prezzo, contrariamente a quanto molti pensano, è più facile (e ti permette di investire cifre più alte per acquisire clienti, portandoti a casa pure quelli dei tuoi concorrenti).

La matematica qui la fa da padrona: se su 100 € che entrano ne puoi investire 3 per acquisire un cliente, sei limitato; ma se su 100 € puoi permetterti di investirne 30 – mentre i tuoi concorrenti rimangono a 3 perché non capiscono il gioco –  la faccenda cambia di parecchio. 

Finché giochi al ribasso non avrai mai margini sufficienti, non potrai condurre iniziative di marketing e darai il via a un circolo vizioso da incubo dal quale ogni imprenditore dovrebbe fuggire.

Se la tua azienda operante a livello locale vuole sopravvivere deve andare controcorrente: mentre tutti lavorano per abbassare i prezzi, tu ti muovi in modo strategico verso la direzione opposta.

Se basta aumentare il prezzo, perché non lo fanno tutti?

Il primo motivo l’ho spiegato nel dettaglio qui. Molti pensano che vendere a prezzi alti sia più difficile o addirittura scorretto.

Può diventare “scorretto” dal momento in cui a parità oggettiva di prodotto o servizio fornito, lo fai pagare 10 volte tanto, ma va da sé che non stiamo parlando di un aumento dei prezzi fatto a caso.

Dopotutto quando le persone spendono più soldi e ti favoriscono rispetto ai competitor si aspettano un servizio migliore.

Questo puoi dirmelo benissimo anche tu: chi spende di più (e lo sa bene), esige un trattamento diverso.

Ecco perché prima di rivedere la tua strategia di prezzo devi leggere con attenzione le prossime righe: saranno fondamentali per impostare i prezzi corretti e fornire un prodotto o servizio all’altezza.

Prima di vendere a prezzi più alti, tappa i buchi del secchio!

I buchi nel secchio non sono altro che intoppi, ostacoli, problemi o rallentamenti che possono dare motivo al cliente di dire: “Ok, arrivederci.

Per riprendere il discorso delle aspettative delle persone alto-spendenti, quando vendi a prezzi più alti la pazienza di chi compra diminuisce notevolmente. 

Comprensibile, vero?

Dettagli come un team non addestrato correttamente che magari non sorride o che fa aspettare le persone, ad esempio, può sabotare la tua strategia di prezzo.

Quindi prima di allineare le tue tariffe a ciò che ho detto finora, assicurati di aver rimosso almeno questi ostacoli: tempi di attesa, team non idoneo e così via.

Un esempio calzante che mi viene in mente è un episodio capitato a un nostro cliente.

Era in fase di acquisto di una Jaguar (macchina per cui si spendono parecchi soldi) e nel finalizzare l’acquisto – con pagamento anticipato – gli era stata data una tempistica di consegna.

Peccato che dopo tre mesi si è sentito dire: “C’è stato un problema, occorre aspettare altri 6 mesi perché l’ordine partito dal concessionario era troppo grande e dalla fabbrica non hanno potuto consegnare tutte le vetture.

Ora, questo è un perfetto esempio di buco nel secchio. 

La delusione dell’aspettativa, il fastidio o qualsiasi spiacevole imprevisto che, soprattutto se vendi a prezzi alti, può far saltare l’affare.

In Italia diciamo “a caval donato non si guarda in bocca”.

Se invece il cavallo lo paghi fior di quattrini, è comprensibile che arruoli un entourage di dentisti, veterinari, addestratori e massaggiatori pronti a ispezionare che tutto sia al posto giusto.

Quindi chiediti subito se nel tuo secchio hai dei buchi che possano sabotare l’esperienza del cliente e, se ne trovi, corri ai ripari senza perdere un istante!

Vuoi essere certo di impostare le giuste strategie di prezzo per i tuoi clienti?

L’intuito a volte è il miglior amico di un imprenditore, ma prima di applicare in larga scala nuove strategie, la parola d’ordine è “testare”.

Solo così puoi selezionare le strategie che funzionano meglio per il tuo settore e la tua azienda e scegliere quali promuovere spingendo il piede sull’acceleratore.

Ed è così che funziona ClientiElite: l’unico metodo di acquisizione clienti specifico per liberi professionisti e attività geolocalizzate.

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Il secondo motivo della candidatura è che abbiamo scelto di lavorare garantendo l’esclusiva di zona ai nostri clienti mentre siamo impegnati nel progetto.

Nel breve termine lasciamo sicuramente clienti sul piatto, ma ci sentiamo molto più soddisfatti nel costruire una macchina di acquisizione clienti per la tua attività, se nel frattempo non stiamo facendo lo stesso per il tuo competitor.

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