Hai creato la tua campagna pubblicitaria.
Hai finalmente dei contatti che ti cercano.
Inizi la trattativa.
…E sul momento di stringere la mano, ecco la frase che gela tutto.
“Riesci a mandarmi un preventivo?”
Degli errori più comuni che un’attività locale mette in pratica nel farsi pubblicità, ho già ampiamente parlato nel blog (preparare il sito, cercare visibilità sui social, usare la creatività per farsi notare, ricorrere a web agency con pacchetti standard ecc.).
Quella del preventivo è invece una trappola in cui molti imprenditori cadono DOPO aver messo a punto nel migliore dei modi la propria strategia pubblicitaria, vanificando i potenziali risultati di una campagna marketing.
Siamo tutti clienti di qualcuno.
Quanto sarebbe semplice avere un ventaglio di fogli con progetti e prezzi, disporli in ordine su una scrivania e scegliere il più vantaggioso?
È proprio nell’ultima parola che ho usato – “vantaggioso” – che si nasconde la prima delle insidie del preventivo.
A parità di offerta, è il foglio con la cifra più bassa a decretare il fornitore su cui far ricadere la scelta.
Eppure sappiamo bene che chi meno spende, più spende.
Soprattutto nel lungo termine
Costi nascosti, soldi letteralmente buttati, qualità che non rispecchia le aspettative e risultati disattesi sono solo alcune delle ragioni per cui poi finiamo per rimpiangere di aver scelto l’opzione più economica.
Inoltre, è nell’indole del 90% dei compratori rivolgersi a un competitor e dire:
“Ciao, l’azienda di tizio mi offre questo servizio a questo prezzo. Tu quanto mi fai?”
La dinamica del paragone porta a prendere informazioni, farsi il giro dei preventivi e poi decidere sulla base di chi costa meno.
Come quelli che entrano in negozio. Guardano quello che gli interessa. E poi lo comprando su Amazon perché costa meno.
Il confronto tra preventivi è responsabile della morte prematura di decine e decine di trattative morte sul più bello.
Ma fornire preventivi ti porta non solo a combattere una guerra dei prezzi dove a vincere è solo chi è disposto ad abbassarsi di più le braghe.
Ci sono altre insidie collegate.
Ecco quali.
1 – Il controllo sulla trattativa passa da te a un foglio qualsiasi
Sono certo che non ti sogneresti mai di prepararti a una chiamata o appuntamento con un potenziale cliente ripetendoti qualcosa come “oh mi raccomando, lascia che sia il cliente a tenere le redini della trattativa”.
Quando arrivi al momento dell’offerta e decidi di inviare un preventivo, è però esattamente quello che stai facendo.
Un foglio deve fare tutto il lavoro.
E non solo.
Mentre un venditore in trattativa ha il polso della situazione e sai capire quando è il momento di chiudere la trattativa, il preventivo potrebbe arrivare in un momento appropriato…oppure no.
E secondo le inconfutabili leggi di Murphy che da generazioni portano ogni fetta di pane e Nutella a cadere dal lato con la crema, se qualcosa può andar storto, andrà storto.
In altre parole, se il tuo preventivo arriva in un momento in cui il tuo potenziale cliente non si trova nello stato emotivo corretto, ci sono altissime probabilità che finirà per ignorarti.
Il tuo preventivo può essere visto da un “disturbatore” esterno che lo critica e inizia a remare contro il tuo lavoro.
Se sei riuscito a creare la tua macchina di acquisizione clienti e al momento di stringere la mano al tuo contatto deleghi tutto a un numero su una mail… hai vanificato gli sforzi di marketing fatti fin qui.
Un simile risultato può e deve essere evitato.
2 – Il numero che crea i dubbi, non può essere delegato a risolverli
Se mandi una proposta su carta senza discuterla, dai per scontato che:
- il tuo potenziale cliente non abbia alcun dubbio;
- il file risponderà per te;
- l’interlocutore ti richiamerà di sua spontanea volontà per avere risposta alle sue domande (sapendo che cercherai di convincerlo a comprare).
Di fronte a un budget, a una proposta, ad alcuni dettagli, il punto non è se avrà dei dubbi.
Il punto è quali saranno.
Spesso nemmeno un venditore in carne e ossa è in grado di gestirli. Cosa puoi aspettarti da un documento?
Nel momento in cui ti limiti a mandare un preventivo, non affronti tutti i dubbi che il tuo cliente potrebbe tirare fuori. Non puoi gestirli. Non puoi risolverli.
E quindi perdi la vendita.
3 – Ghosting: quando spariscono dopo aver letto il preventivo
Quello del ghosting è semplicemente un altro aspetto, figlio dei due punti precedenti.
Quante volte, da cliente, hai chiamato un potenziale fornitore per confermargli che non avevi intenzione di comprare?
…
…
…
Ci stai ancora pensando?
Di norma, questo non succede MAI.
Comunichiamo la decisione negativa solo se veniamo richiamati dal venditore per sapere cosa abbiamo deciso, ma per il resto, soprattutto se abbiamo più di un preventivo in mano, chiamiamo solo quello da cui abbiamo deciso di comprare.
4 – Chi rincorre chi?
Nel momento in cui invii un preventivo, sei tu a ricorrere il cliente.
Il nostro programma ClientiElite, specializzato nel marketing per liberi professionisti e attività locali, ha come obiettivo quello di intercettare i potenziali clienti davvero in linea con il tuo prodotto o servizio.
Chi arriva a contattarti dopo essere stato colpito dal sistema di marketing che realizzeremo su misura per la tua attività, lo fa perché ha già capito che sei la miglior soluzione possibile al suo specifico problema.
Il punto è che al momento di prendere una decisione, i meccanismi psicologici che entrano in campo sono molti…e non è neanche questa la sede per trattarli approfonditamente.
I più comuni sono:
- paura di fare un acquisto sbagliato;
- paura di fidarsi della persona sbagliata;
- paura che ci sia un’opzione migliore là fuori.
…E così via.
Hai rinunciato alla tua influenza e, con molte probabilità, ti troverai a rincorrere quel cliente, fare chiamate post trattativa e farti rimbalzare alla ricerca di un sì.
La linea di demarcazione tra l’essere percepito come un professionista ricercato dai tuoi clienti o un disperato che sembra li supplichi di accettare la sua offerta… può diventare molto sottile.
5 – Collaboratori intimoriti addestrati per compiacere il cliente
C’è un costo nascosto legato alla pratica di lasciare preventivi che inizia a pesare soprattutto nel lungo termine.
È un costo emotivo per te, i tuoi collaboratori e, di conseguenza, per l’azienda.
Chi è abituato a rincorrere, ha sempre paura di perdere il cliente ed è disposto ad accettare condizioni anche svantaggiose pur di non vederlo andare via.
Tu invece vuoi e meriti esattamente il contrario.
Una mancata corrispondenza tra qualità dell’offerta e numero di clienti non è quasi mai responsabilità del valore di ciò che offri.
È quasi sempre una questione di comunicazione, marketing e psicologia.
L’abitudine di inviare preventivi e “restare appesi” nell’attesa e nella speranza di una risposta, è uno dei fattori che influenza negativamente la consapevolezza e l’autorità di chi vende.
…Nulla di desiderabile per un’azienda che mira a consolidarsi e crescere.
6 – Contatti raccolti a pile, ma inseriti in un contenitore bucato
L’ultimo costo nascosto è la conseguenza finale del futturato mancante: non vendi.
Hai creato una macchina di acquisizione clienti che funziona, ma con le pratiche di negoziazione sbagliate stai inserendo tutti questi potenziali clienti in un enorme colabrodo, i cui buchi sono rappresentati dai preventivi inviati.
“…E se proprio devo farlo il preventivo?”
A questo punto, è chiaro che la regola è:
se non discuti una proposta, non la mandi.
Significa che d’ora in poi la tua azienda non manderà nessun riassunto o informazione sul prezzo senza aver prima discusso la proposta con il potenziale cliente.
E se stai pensando: “sì, ma ci sono business per cui eliminare del tutto il preventivo non è mica semplice”, hai ragione.
Se proprio sei costretto a fornire prezzi o proposte, non manderai nulla senza aver prima conosciuto di persona (o al telefono) il potenziale cliente.
Se proprio devi mandare qualcosa di scritto, puoi chiamare la persona, leggergli il documento e parlarne insieme.
Il principio da seguire è: zero sorprese per il cliente se non sei con lui a gestire quella fase.
…E il prezzo è quasi sempre una sorpresa.
Se per la natura del tuo business sei solito fare una vendita diagnostica e, solo dopo aver capito le esigenze della persona, puoi prenderti del tempo per formulare il prezzo, (non hai un prodotto bensì dei servizi che vanno strutturati), allora la strategia più indicata per te è un’altra:
spezza la trattativa e fissa un secondo appuntamento.
Porterai avanti una trattativa a due step:
- nella fase 1 prendi le informazioni;
- nella fase 2 presenti la proposta sulla base delle informazioni ricevute.
Come avviare la tua macchina di acquisizione clienti e chiudere più trattative
Tutti gli accorgimenti legati all’eliminazione del preventivo hanno da soli il potenziale per far lievitare il numero di trattative chiuse.
C’è però una condizione.
I clienti con cui avvii le trattative devono essere in linea con il tuo prodotto o servizio.
Provare a vendere chili di pasta e pane a una famiglia di celiaci, non funzionerebbe neanche se il preventivo lo presentasse il tuo miglior venditore!
L’errore sarebbe a monte.
Ed è proprio di far bussare alle tue porte i clienti giusti che si occupa ClientiElite, il programma di marketing ideato per liberi professionisti e imprenditori di attività geolocalizzate.
Abbiamo scelto di specializzarci nelle attività locali perché è evidente che in Italia gli “esperti” creano strategie di marketing a partire da ciò che viene applicato dalle multinazionali di successo nel mondo.
Il pensiero comune di chi si occupa della pubblicità in Italia è:
“se *grande azienda famosa di turno* fa così e ha un successo senza tempo, ispirandomi a lei anche il mio cliente avrà successo…se così non fosse, non è di certo responsabilità mia”.
Peccato che una multinazionale e un’attività locale hanno necessità e punti di partenza che non si somigliano affatto.
Una sostanziale differenza, per esempio, è che a un libero professionista o imprenditore locale serve la tranquillità di sapere che ogni euro investito in pubblicità torni nelle sue casse moltiplicato.
Diversamente, è beneficenza a favore dell’agenzia di marketing.
È per questo che per creare e monitorare le strategie dei nostri partner usiamo esclusivamente un approccio basato su test, ricerche e analisi.
Il metodo che da anni ci permette di garantire nuovi clienti e maggiori guadagni a chi si affida a noi segue 3 step.
1) Studio del Modello di Monetizzazione
In questa fase studiamo il mercato e sviluppiamo il modello di business più adatto alla tua attività. Gettiamo insieme le basi, a partire dalla prima sessione strategica che sarà fondamentale per impostare tutta la strategia di acquisizione clienti.
2) Creazione del Sistema di Attrazione Clienti
È la fase in cui implementiamo le strategie pubblicitarie che abbiamo identificato come le più efficaci per il tuo modello di business, selezionate tra quelle testate con successo in oltre 400 aziende locali (anche in periodo di lockdown).
3) Creazione del Sistema di Conversione Clienti
È la fase fondamentale per trasformare i potenziali clienti in clienti.
Grazie a queste tre fasi che lavorano in sincronia, i nostri partner riescono a ottenere risultati fuori dal comune rispetto alla stragrande maggioranza di liberi professionisti e imprenditori locali.
Contano finalmente su una macchina di acquisizione clienti e sanno come metterla a frutto evitando gli errori più comuni.
Se sei arrivato fin qui e non vedi l’ora di avere una macchina di acquisizione clienti pronta a far crescere la tua attività, puoi candidarti gratuitamente alla tua prima sessione strategica.
I motivi per cui chiediamo a chi vuole conoscere ClientiElite di compilare una candidatura sono 2:
- se noi in primis sappiamo che non abbiamo già delle strategie di comprovato successo sul tuo settore o sulla tua zona, non ci sogniamo neanche di farti promesse a vuoto: sarebbe un insuccesso per te e, di conseguenza, per noi;
- garantiamo ai nostri partner l’esclusiva di zona durante tutta la durata del progetto per evitare di remarti contro lavorando con il tuo concorrente. Questo potrebbe voler dire che al momento non abbiamo disponibilità nella tua zona.
Scopri subito se abbiamo disponibilità nella tua zona cliccando QUI.
Spero di conoscerti presto e di poter contribuire subito alla crescita della tua attività!
