“Se faccio sconti sembra che ho bisogno di abbassare i prezzi per avere clienti.”
“Non voglio svendermi.”
“Non voglio attirare clienti che cercano solo il prezzo più basso. A me interessa che siano disposti a pagare per la qualità che offro.”
“Groupon? Scherzi? Lì ci stanno i disperati che non sanno in che modo attirare clienti!”
“Non voglio prendere persone che vengono solo per l’occasione…e che poi non vedo più.”
“Voglio clienti altospendenti. Se faccio sconti poi si aspettano prezzi stracciati.”
“Io vendo prodotti/servizi di qualità. Se faccio sconti le persone pensano che offro la stessa qualità di chi ha quei prezzi bassi.”
“Noi siamo professionisti, non lavoriamo mica per essere sottopagati e fare regali.”
Sono sicuro che almeno una volta hai detto o pensato una di queste cose.
E lasciamelo dire… Non hai sbagliato.
Lo sconto è irrimediabilmente associato al vendere a un prezzo più basso qualcosa che vale di più: il tuo tempo, il tuo prodotto, il tuo servizio, il tuo know how.
Spesso concedere uno sconto desta sospetti nel potenziale cliente.
Se sei disposto a vendere a un prezzo più basso vuol dire che alla fine quello che offri non ha tutto questo valore… o che hai un disperato bisogno di clienti.
Puoi anche avere altre ragioni per fare gli sconti, ma sappi che concederli a caso o dietro supplica del cliente, crea una brutta percezione e ti obbliga ad entrare in guerra al ribasso con tutti i tuoi concorrenti.
Sembra un paradosso, ma è così.
Se speri di attirare un cliente solo per aver abbassato i prezzi, è la dimostrazione più lampante del fatto che non hai saputo fare la giusta attività di marketing.
Sono consapevole che per ogni attività possono arrivare i tempi delle vacche magre: crisi, chiusure, nuovi competitor, lockdown, stagionalità e molto altro.
In quei casi la tentazione di cadere nella trappola dello sconto è sempre fortissima.
“Magari qualcuno sarà disposto a venire da me se abbasso i prezzi e poi, provata la vera qualità del mio servizio, tornerà e forse sarà disposto a pagare a prezzo pieno.”
Belle speranze. Ma poco realistiche.
Secondo te se un cliente compra da te solo perché costi meno degli altri, tornerà quando avrai alzato i prezzi?
La risposta la sai già. Ovviamente NO.
Hai mai comprato qualche offerta su Groupon (dentista, cena, spa), per poi ritornare nello stesso posto, pagando a prezzo pieno?
Se la tua risposta è “sì”, sappi che sei una rarissima eccezione.
Lo sconto non solo crea una percezione distorta del valore che offri ma, soprattutto, erode i tuoi margini.
L’obiettivo della tua azienda è invece l’opposto: aumentare i margini di ogni vendita. Ed è in questo che ci impegniamo noi di Wave Marketing.
“Ma come posso creare offerte e promozioni per attirare i miei clienti senza dare l’impressione che mi stia svendendo?“
Per prima cosa dobbiamo chiarire la differenza tra due concetti fondamentali per la tua attività di libero professionista o imprenditore locale.
Back-end e Front-end: come combinarli per aumentare i tuoi margini
Una strategia front-end back-end ti consente di aumentare sia le vendite che i margini dei tuoi prodotti oservizi.
Si basa sulla concezione che è più semplice vendere qualcosa ad alto prezzo a chi ha già fatto effettuato un acquisto a prezzo più basso.
Il back-end è il prodotto o servizio ad alto budget che ti permette di avere i guadagni più alti e i margini più interessanti. È l’offerta che ti interessa piazzare, quella che ti fa fare cassa.
È per questo che fare sconti sull’offerta di back-end può essere un suicidio imprenditoriale, soprattutto nel lungo termine.
In un qualunque ristorante nessuno fa mai sconti sulla portata principale.
Semmai ti viene offerto il coperto, l’aperitivo o il calice di benvenuto mentre attendi il piatto. In Italia si usa molto offrire l’amaro alla fine.
Ma se i ristoratori regalassero le portate principali, quelle su cui marginano davvero, finirebbero a lavorare per la gloria, dicendo addio ai guadagni.
Inoltre, se ti abitui a lavorare con offerte sul back-end, porteresti chi ha comprato da te a pretendere ogni volta sconti sempre più grandi. Perché è normale per tutti pensare che un cliente fedele debba essere ricompensato.
Il pensiero che inconsapevolmente stai innescando nel tuo pubblico è:
“Perché pagare a prezzo pieno qualcosa che posso pagare meno?”
O peggio:
“Perché pagarti di più per lo stesso servizio che la volta scorsa ho pagato molto meno?”
Lo dirò ancora una volta, a costo di essere ripetitivo: il prezzo del tuo back-end, il tuo prodotto o servizio di punta, non si tocca.
NON va MAI scontato.
Anzi, per dovere di completezza ti dico anche che in molti casi il costo del tuo prodotto di back-end non dovrebbe nemmeno essere accessibile al pubblico.
Mi spiego meglio…
Solo chi ha già avuto un contatto con te o ha acquistato qualcosa di più “piccolo” dovrebbe poter aver accesso al tuo servizio principale.
Non solo questo approccio ti tutela da eventuali copioni, pronti a scimmiottare i tuoi passi, ma crea un legame di esclusività con i tuoi già clienti.
Quel qualcosa di più “piccolo” è il front-end: l’offerta che ti permette di agganciare un nuovo cliente e attirarlo in negozio, in studio, in ufficio o in azienda.
Se restiamo nella metafora del ristorante, il front-end (o cavallo di Troia) è un servizio, prodotto o pacchetto che, proprio come un aperitivo, dà un assaggio della tua cucina, apre lo stomaco e prepara il terreno al piatto principale che servirai al momento debito.
È il prodotto esca con cui solletichi nel modo giusto la curiosità di chi ancora non ti conosce e sicuramente non è disposto a pagare a scatola chiusa il prezzo del tuo back-end, ma ha intuito che puoi dargli davvero una soluzione al suo problema.
Il front-end può essere addirittura creato apposta per quei potenziali clienti che ti stanno “studiando”.
La regola madre è lasciare intatto il back-end e i tuoi margini e dare a chi vuole conoscerti l’opportunità di farlo senza correre grossi rischi.
Come puoi attirare nuovi clienti senza svenderti?
La strategia front-end back-end funziona un po’ come il tennis: non devi pensare di fare punto a ogni giocata.
A volte ricevi una palla per cui non avrebbe senso tentare in tutti i modi di schiacciare e far punto.
La giocata di “preparazione al punto” è quella in cui ricevi una palla non sufficientemente buona per schiacciare e segnare, ma che puoi usare per mettere in difficoltà il tuo avversario: lui a quel punto può salvarla, ma ti ridà indietro una palla facile.
È quello il momento di attaccare con l’intenzione di portare a casa il punto.
Il front-end è come il passaggio di preparazione: è la palla che ti porta semplicemente a posticipare il punto alla giocata successiva.
Prepara il terreno per farti conoscere e introdurre al momento opportuno la tua vera offerta.
Come per il tennis, stai semplicemente posticipando la vendita vera e propria.
Le 2 condizioni per far funzionare il front-end senza perdere marginalità
Il front-end è un incentivo a provare, che può essere economico, ma non necessariamente.
Ci sono due condizioni affinché il front-end faccia il suo reale lavoro senza dare la percezione dei saldi di fine stagione, che abbiamo detto essere molto controproducenti in termini di margini e di immagine.
- Deve essere percepito come qualcosa di valore ed è inserito all’interno di una strategia che porta alla conversione, in un percorso disegnato per il cliente.
- È rivolto alle persone giuste, quelle che davvero hanno bisogno del tuo prodotto o servizio, ma hanno bisogno di un incentivo a basso rischio che li porti a pensare: “non ti ho mai provato, ora ho un motivo per farlo”.
Lo so. È più complesso rispetto a 40 anni fa in cui il calzolaio di paese era l’unico nel raggio di decine di chilometri e sapeva che chiunque nell’area avesse bisogno del suo servizio, non doveva fare altro che presentarsi alle sue porte.
Oggi il mercato è saturo di offerte di prodotti e servizi.
Fa male ammetterlo, ma non siamo soli e non siamo gli unici a proporre ciò che proponiamo…o almeno questa è la percezione del nostro pubblico.
E se non c’è scarsità di offerta nel tuo settore…non puoi dettare tu le regole.
A differenza di 40 anni fa, ora tocca a noi imprenditori e liberi professionisti dare al cliente una ragione per sceglierci.
Il primo passo è toglierti dall’arena in cui combattono tutti, facendo in modo di differenziarti dai tuoi competitor.
Quell’incentivo che attira il potenziale cliente verso la tua arena è proprio il front-end che urla:
“Ehi, io sono diverso da tutti quelli che stai guardando, vieni a verificare da te senza rischi: se ho ragione, hai finalmente la soluzione al tuo problema!”
E non è solo sul prodotto o servizio che devi differenziarti. Anche il tuo modo di comunicare e attirare clienti deve essere diverso.
Mentre tutti i tuoi competitor fanno video su TikTok, pubblicano video su Instagram, scrivono post su Facebook e investono ore e ore a creare i contenuti di un sito web che non gli porta clienti nuovi, tu investi in una strategia di marketing studiata e creata apposta per te e il tuo settore.
In questa strategia, dovrai inserire l’offerta migliore che aiuterà il tuo potenziale cliente a conoscerti e apprezzare il tuo prodotto.
Spingere nel breve termine sul tuo front-end, a condizione che sia inserito in una strategia ben costruita e rivolta al pubblico giusto, ti porta solo a posporre il tuo guadagno, non a perderlo!
Lo posticipi mentre prepari il terreno a un guadagno più grande.
Sono certo che avrai notato quanto sia utopico creare post in grado, a freddo, di trasformare un lettore di passaggio in un cliente che paga di colpo 2.000 o 3.000€.
La stragrande maggioranza di liberi professionisti e imprenditori, ingolositi, puntano a guadagnare bene sul primo acquisto del nuovo cliente.
Pubblicizzano subito il loro servizio principale, lo propongono a tutti, vedono che nessuno compra, si convincono che c’è crisi…e abbassano i prezzi o danno il via agli sconti.
Capisco che tentare di vendere subito il piatto grosso fa gola e dà l’illusione di maggiori guadagni.
Abbiamo testato e monitorato questa alternativa e sappiamo per certo che puntare subito alla vendita grossa con chi non ti conosce, non funziona per chi vuole far crescere un’attività.
Mentre tutti si aggrovigliano in questa rete, tu differenziati: posticipa il “colpo buono” al secondo passaggio.
Proprio come i professionisti del tennis.
Crea ora la tua macchina di acquisizione clienti: da dove iniziare
A questo punto resta solo un punto da chiarire: come inserire il front-end nella strategia giusta.
Se hai già letto altri articoli di questo blog, ti sarà familiare il concetto che il marketing non è un accappatoio che sta bene a tutti.
Ogni settore, ogni attività e, soprattutto, ogni zona geografica ha le proprie particolarità.
È vitale partire da queste e tenerle in considerazione nel momento in cui decidi di creare una macchina di acquisizione clienti che faccia bussare alle tue porte tutte quelle persone che hanno un problema che tu puoi risolvere.
Creare questa macchina è l’obiettivo di ClientiElite, il nostro protocollo di marketing specifico per liberi professionisti e attività geolocalizzate.
Non abbiamo un unico “programma accappatoio” che puoi studiare o comprare a seguito di un click.
Per creare le strategie che utilizziamo per far crescere le attività dei nostri partner, abbiamo testato oltre 500 varianti per oltre 40 settori diversi.
Solo la ricerca, la sperimentazione, i numeri e le risposte del mercato ci indicano di volta in volta quali sono gli approcci migliori per portare risultati al business del nostro partner.
Vuoi sapere se abbiamo già strategie di comprovato successo anche per il tuo settore e la tua area geografica?
Puoi candidarti cliccando qui.
Sarà il nostro advisor a rispondere alle domande che ritieni opportune e a capire se ci sono i presupposti giusti per lavorare insieme e creare una campagna marketing di successo, che ti porti più clienti e più guadagni.
Ho inoltre un’ottima notizia in più.
Io e Danilo garantiamo ai nostri partner l’esclusiva di zona. Questo vuol dire che se sono presenti le condizioni per lavorare insieme, non accetteremo richieste dai tuoi competitor e non useremo con loro le stesse strategie create per te.
…L’aspetto negativo è che se imprenditori prima di te, nella tua zona, si sono rivolti a noi, non potremo approvare la tua candidatura.
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Non perdere neanche un secondo, scopri come creare la tua macchina di acquisizione clienti da subito e preparati a riempire il tuo calendario…e il tuo conto!
