Hai presente gli imprenditori o grandi manager che pur non mettendo mai piede in azienda e senza svolgere alcun ruolo operativo, hanno gli affari che vanno a gonfie vele?
Uno stile manageriale simile è riscontrabile per la maggiore quando parliamo della gestione di aziende enormi con grandi volumi di clienti.
L’imprenditore che passa le sue giornate fuori dall’azienda può dare un’occhiata a report su incidenti, dati di produzione, statistiche di vendita, performance del personale e avere un’idea di cosa sta succedendo e dove eventualmente intervenire.
Lo stesso vale per il suo marketing.
Questo perché ha volumi di vendita e un livello di informazioni tali da essere sufficienti per creare statistiche e prendere decisioni.
Al contrario, se gestisci un’attività locale, i numeri rappresentano solo una parte di ciò che è necessario per aiutarti a prendere delle scelte.
Esempio semplice: una grande azienda che vuole vendere un prodotto, ha una base clienti di 100mila persone a cui proporlo in modo indifferenziato.
Qualcuno comprerà, qualcuno no.
Per una multinazionale, i clienti sono tutti uguali
Alla grande azienda non interessa fare un marketing su misura per il cliente che spende più della media o per il fan che compra qualsiasi cosa gli venga proposta da 10 anni a questa parte.
Quello della multinazionale è un marketing democratico.
Per intenderci, non è che se usi solo iPhone da 8 anni ti fanno uno sconto fedeltà quando acquisti quello successivo. Né ti viene inviato un messaggio dalla Apple se decidi da un anno all’altro di passare a Samsung.
Anche se perdessero un fan non importa, perché hanno costantemente nuovi clienti, grazie al lavoro del marchio, alle esposizioni gigantesche, alla forza nel mercato, alla distribuzione su grande scala ecc…
E’ chiaro che noi comuni mortali non possiamo permetterci di giocare in questo modo.
Per le aziende locali, le attività di marketing personalizzato si basano sulle persone
(e non sui prodotti e sui grandi numeri).
Ed ecco perché per un’attività locale i clienti NON sono (né dovrebbero essere) tutti uguali.
Detta semplicemente, la tua azienda geolocalizzata godrà di una crescita maggiore in funzione della fiducia, dell’autorità e della personalizzazione che riesci a trasmettere ai tuoi clienti partendo dalle diversità che li contraddistinguono.
Di fatto non tutti si fidano allo stesso modo, non tutti comprano da te con la stessa frequenza o facilità né ti percepiscono con la stessa autorevolezza.
Di conseguenza, non puoi proporre i tuoi prodotti e servizi usando un marketing democratico uguale per tutti.
Perché devi ispirarti alla piramide sociale egizia per il tuo marketing personalizzato
Nella società egizia, meno eri importante e meno diritti avevi; allo stesso tempo, più eri importante, più venivi ricoperto di diritti e privilegi.
Per il marketing di un’azienda locale, funziona esattamente così: trattare tutti allo stesso modo non va di pari passo con una crescita omogenea e sana del tuo giro d’affari.
Non siamo in democrazia.
L’unica strada per crescere è sviluppare in verticale il valore del tuo cliente… proprio come se dovesse arrivare in cima a una piramide!
“Sviluppare in verticale un cliente” vuol dire far crescere il valore del singolo individuo creando messaggi di marketing personalizzati basati su dei dettagli specifici che lo riguardano (da quanto ti conosce, quanto spende, ecc…), dando attenzioni diverse in base a ciascuna macroclasse di clienti.
Il principio di Pareto applicato al tuo marketing
Abbiamo detto che per la stragrande maggioranza dei colossi i clienti vengono trattati con il marketing democratico. Non importa quanto spendono o quanto siano fan dell’azienda: in termini di trattamento si ritrovano tutti allo stesso livello.
Diciamo che il marketing democratico è un approccio che puoi permetterti quando hai una base clienti gigantesca.
A livello locale, invece, è un approccio che nel lungo termine potrebbe mettere a rischio la crescita sana e organica della tua attività.
Non puoi permetterti né di trattare tutti allo stesso modo, né di perdere con facilità clienti storici su cui si basa la maggior parte del tuo fatturato.
In parole povere, i clienti che ti portano più guadagni, vanno coccolati di più.
Quindi ripeti con me: chi spende di più ha le offerte migliori, riceve proposte ad-hoc, ottiene vantaggi esclusivi…
Perché è questa la chiave delle aziende locali che crescono in modo sano, forte e rigoglioso.
A tal proposito, si dice che sia quasi sempre possibile individuare quel 20% della tua base clienti che produce l’80% del tuo fatturato.
Qualora così non fosse, non è importante: il concetto da tenere sempre a mente è che dovresti lavorare in modo da creare degli scaglioni (come nella piramide che abbiamo visto prima) e dedicare più “coccole” in proporzione alla spesa dei tuoi clienti.
Dopotutto parliamo di quei clienti affezionati che dicono di sì a ciò che proponi, che ti consigliano ad altri e non ti creano problemi da risolvere… in altre parole, sono profitti certi e tutto sommato tranquilli.
Abolisci la democrazia a favore della meritocrazia
Non tutte le grandi aziende, come anticipato, agiscono democraticamente facendo di tutta l’erba un fascio.
Un esempio straordinario di meritocrazia legata alla spesa possiamo vederlo con l’operato della Disney nei suoi parchi a tema (Disneyland), dove chi paga di più ha più attenzioni, e nessuno se ne lamenta.
Se per esempio sei disposto ad aprire il portafogli, puoi avere un parcheggio vicino all’ingresso e risparmi tratte a piedi.
Se invece sei disposto a pagare una cifra ancora più alta, quando esci quasi ti ritrovi Paperone ad aprirti la portiera e sei già all’ingresso delle giostre.
Questo è il marketing personalizzato, non democratico.
Per tornare alla metafora della piramide egizia di poco fa, il faraone ha diritto alle ancelle che gli sventolano le palme per farlo stare al fresco. Il contadino, no (nel tuo caso non sarà a causa del diritto di nascita, ma dipenderà dai soldi che versano nelle tue casse).
Gli errori del marketing democratico
Se parli ai tuoi clienti come se fossero tutti ugualmente disposti alla base di una piramide, significa che quando lanci un servizio o prodotto lo stai offrendo allo stesso modo a tutti i clienti: i nuovi, i vecchi, i fedeli e i riluttanti.
I tuoi competitor ad oggi probabilmente stanno facendo questo errore… e se lo stai facendo anche te, state giocando alla roulette russa con una pistola piena di proiettili.
È così che, come diceva anche Dan Kennedy, è un farsi la “guerra per il cimitero”.
Sai dove si notano concretamente di più i danni del marketing democratico? Nei passaggi generazionali o nelle deleghe a nuovi manager.
Magari l’imprenditore curava personalmente i rapporti con i migliori clienti e continuava personalmente a fidelizzarli in maniera specifica.
Quando l’azienda cresce e la gestione viene delegata, il nuovo manager, spesso e volentieri “per lasciare la sua impronta”, adotta strategie diverse o sbagliate… ed ecco che l’azienda inizia ad andare peggio rispetto a prima.
Ogni azienda, per crescere, deve sfruttare i propri asset. E l’asset più importante per un’azienda locale sono proprio i clienti
I tuoi clienti sono l’unica risorsa che puoi mettere a reddito nel momento in cui hai già pagato per acquisirli.
Come mettere a reddito i tuoi clienti
Per passare dalla teoria alla pratica, ti serve un piano marketing che ti permetta di attirare i clienti giusti per la tua attività, così da svilupparli verticalmente attraverso meccanismi di conversione e strategie di fidelizzazione.
Questo è ciò di cui si occupa ClientiElite, il nostro programma di marketing specifico per liberi professionisti e imprenditori locali.
Se fai crescere il valore degli individui invece che il valore dei numeri, riuscirai a lavorare con clienti sempre più preziosi per la tua attività (continuando nel frattempo ad espandere la tua base clienti, che come puoi facilmente immaginare deve crescere più rapidamente rispetto al numero di clienti che perdi organicamente).
Per espandere la tua base clienti ti servirà tempo; nel mentre dovrai dare la giusta priorità a verticalizzare quelli che già hai per incassare sempre di più – accelerando, tra le altre cose, l’espansione della tua base clienti, fino ad ottenere una sorta circolo virtuoso degli incassi.
Il metodo ClientiElite
È per questo che nel programma ClientiElite ci dedichiamo alle strategie per costruire una macchina di acquisizione clienti, occupandoci allo stesso tempo di fidelizzare chi ti ha già scelto.
Grazie a strategie specifiche di sviluppo clienti riuscirai a individuare i clienti migliori ed utilizzare un approccio non democratico e premiare i più meritevoli, “permettendo loro” di darti sempre più soldi.
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