Un agente immobiliare è in grado di offrire al proprietario di un bene immobile i servizi necessari per aiutarlo a concludere una vendita a un prezzo giusto (o vantaggioso).
Per arrivare a questo risultato, da agente immobiliare sei fondamentale per dare i consigli migliori per valorizzare l’immobile o per mettere un proprietario in guardia da fregature dietro l’angolo, negoziazioni al ribasso e svendite.
Eppure, la percezione dell’agente immobiliare è spesso quella di un disperato in cerca di clienti da strappare alle agenzie concorrenti, oltre che una spesa inutile che ci si risparmia volentieri.
Da dove arriva questo divario tra le competenze di un agente e la percezione che ne ha il suo potenziale cliente?
Rispondere a questa domanda è solo uno degli obiettivi di questo articolo.
Quello che sto per dirti ti aiuterà a capire il motivo per cui il marketing che funziona per tanti altri settori, per le agenzie immobiliare è insufficiente.
Per il tuo settore valgono infatti gli stessi identici principi di un’attività geolocalizzata, ma a cui vanno aggiunti accorgimenti specifici che valgono esclusivamente per il settore immobiliario.
Prima di fiondarci su cosa rende il settore immobiliario diverso dalle altre realtà locali, voglio essere certo che ti siano chiari i principi di marketing che valgono per le attività geolocalizzate, e di conseguenza anche per la tua.
Vediamoli subito.
I principi base del marketing per ogni attività locale
Se ti sei chiesto, nel concreto, cosa vuol dire fare marketing per te che operi a livello locale, è molto probabile che ti sia imbattuto in idee del tipo:
“Devo essere su Facebook e fare marketing sui social.“
“Ho bisogno di un social media manager per farmi la pagina Instagram.”
“Mi serve sapere come fare email marketing.”
“Trovo l’agenzia che fa tutto quello che serve per la mia immagine e la mia promozione.”
Qualunque cosa, pur di attrarre clienti. Possibilmente alto-spendenti, già che parliamo di vendere immobili e muovere decine se non centinaia di migliaia di euro.
Nel decidere a chi affidarti, che strategia usare, che strumenti utilizzare, che obiettivi selezionare ti troverai davanti un sacco di scelte. Un sacco di dubbi. Troppe possibilità di sbagliare.
Per aiutarti a prendere la decisione più giusta per la tua attività di agente immobiliare, ho voluto darti una panoramica che ti aiuterà a considerare i pro e, soprattutto, i contro di una serie di decisioni che potresti/dovresti prendere quando inizi a valutare il tuo investimento in marketing.
Ora, non voglio convincerti di nulla. Voglio solo che tu abbia ben chiare quali sono le tentazioni che attraggono la stragrande maggioranza di liberi professionisti e imprenditori locali e quali sono i rischi che corri nel seguirle.
Tentazione 1: Fare marketing per ottenere visibilità
La prima grande tentazione in cui potresti cadere da agente immobiliare è quella di fare marketing con l’obiettivo di farti notare.
Sia chiaro, non voglio mica dire che il desiderio di “farsi vedere” sia ingiustificato.
D’altronde, come fa un cliente a sceglierti, se non sa neppure che esisti?
Ciò da cui voglio metterti in guardia non è infatti la ricerca di visibilità online, ma la visibilità come obiettivo finale del tuo marketing o come mezzo per avere più clienti.
La visibilità aziendale fine a sé stessa non ti porterà mai un solo cliente in azienda. È un mero spreco di importantissime risorse. Linfa vitale per la tua azienda che viene bruciata.
È vero che le aziende più grandi usano moltissimo il marketing per ottenere visibilità ed è lecito pensare “se porta clienti a loro, non vedo perché non dovrebbe funzionare con me”.
Nonostante questo sia un ragionamento molto logico, non tiene però conto di un importante principio: la grande azienda di turno e la tua attività sono in due fasi diverse.
La multinazionale ha già un nome solido, un’attività stabile e un flusso di cassa di una certa consistenza. Usa la pubblicità con l’obiettivo di ricordare che esiste.
Un libero professionista o un imprenditore che gestisce un’attività geolocalizzata si trova nella fase precedente: devi penetrare il mercato, farti strada, trovare il tuo posto e piantare radici forti e stabili.
È per questo che il tuo marketing deve avere un solo obiettivo: portarti clienti.
Tentazione 2: Usare la creatività per essere diversi
Nessuno vuole essere visto come uguale agli altri. Tanto meno a un competitor.
Questo desiderio di uscire dagli schemi troppo spesso conduce diretti a una trappola: ricorrere alla creatività per distinguersi.
Il problema di questa strada è che tutto ciò che è artistico, creativo, figlio dell’estro di menti fuori dagli schemi, può davvero raggiungere livelli di bellezza che è un piacere contemplare.
Il punto è che a te servono nuovi clienti, non ammiratori.
Mi rendo conto che se per anni hai visto splendide pubblicità di brand famosi a livello mondiale che hanno milioni di clienti sparsi per il pianeta, può essere difficile pensare che la creatività non deve farla da padrone anche nelle tue campagne.
Un approccio scientifico è però l’unico che può garantirti di investire ogni euro nel tuo marketing essendo certo di averne un vero ritorno in clienti.
Tentazione 3: Delegare il marketing a webagency con pacchetti e partnership
Di fronte a questa confusione, un’alternativa molto allettante è ricorrere a una web agency che ti offre un vasto menù di servizi da cui scegliere per attirare i tanti desiderati clienti.
Il punto è che spesso l’agenzia è specializzata su un canale (Facebook, Google Ads ecc.) che non necessariamente è quello più indicato per il tuo settore e la tua attività.
Se te lo stai chiedendo, il canale più indicato per te è quello che risulta da test su test.
Se l’agenzia è per esempio un Google Partner ti proporrà (ovviamente) gli annunci su Google.
Se però i tuoi clienti sono più facilmente intercettabili su Facebook, e l’agenzia non ha questa opzione nel ventaglio…
… Beh, il sommelier non ti dirà che il miglior vino per il piatto che hai chiesto è un Franciacorta Riserva, se non ce l’ha in cantina!
In circostanze simili è palese che il progetto che stai delegando all’agenzia non è affatto tarato su di te, sul tuo business, sulle tue reali necessità.
Occhio soprattutto a farti tentare da web agency che hanno collaborato con aziende molto grandi: per rassicurarti ti mostreranno l’elenco dei big nel loro portafoglio clienti.
L’effetto di nomi importanti tra i clienti di un’agenzia che stai valutando è di norma qualcosa tipo:
“Se ha curato TIM, Barilla, Pirelli allora è bravo, mi farà un lavorone”.
Peccato che se applicassero per te le stesse identiche strategie riservate a una grande azienda di successo, questo non ti garantirebbe gli stessi risultati.
Il motivo è uno solo: ciò che serve alla multinazionale di turno non è ciò di cui hai bisogno tu come agente immobiliare.
L’altra faccia della medaglia è che una web agency che lavora con piccole e medie imprese della tua zona, come ogni attività geolocalizzata, farebbe tutto ciò che può per attrarre quanti più clienti in quell’area.
E, come spesso accade, si verifica un paradosso ormai scontato: l’agenzia pagata per portarti clienti accetta lo stesso incarico anche dal tuo collega dell’agenzia immobiliare concorrente.
Queste sono le tentazioni più diffuse in cui potresti cadere da imprenditore locale, ma non sono le uniche! Se desideri approfondire, nel blog di Wave Marketing troverai altre informazioni preziose sul marketing specifico per le attività geolocalizzate.
Ora, chiarito cosa accomuna la tua attività da agente immobiliare alle altre attività geolocalizzate, è arrivato il momento di capire in cosa il tuo settore è invece diverso e cosa rende fare marketing per il mondo immobiliare molto più complesso rispetto ad altri settori.
Perché una strategia che funziona per gli altri, per il settore immobiliare è inutile?
Il primo colpevole da chiamare in causa è il livello di sofisticazione del tuo cliente.
Con il maturare dei mercati e l’ampliamento dell’offerta per i tuoi clienti, questi sono diventati non solo più esigenti, ma sono quasi dei veri esperti delle soluzioni a disposizione per vendere casa.
La quantità di agenzie che promettono di offrire un servizio valido è talmente alta che riuscire a impressionare un cliente è davvero difficile.
E anche se sai di essere un vero professionista, la tua competenza non sembra essere sufficiente.
Il tuo cliente si è imborghesito: è diventato molto più difficile da accontentare.
Se questo è vero per tutti i settori in generale, per l’immobiliare lo è ancora di più perché si tratta di uno dei mercati che nel tempo è maturato più velocemente.
Strategie che funzionano per le altre aziende geolocalizzate, non sono sufficienti per portare risultati a un’agenzia immobiliare.
Il mercato in cui operi è più maturo. È iper saturo.
Il tuo cliente è più sofisticato ed è estremamente consapevole. Per non dire bombardato da altri agenti.
Il tuo potenziale cliente ha subìto fin troppe volte iniziative di marketing simili a quelle che hai da proporre.
Quanto è facile che pensi “so già quello che vuoi dire o fare”?
Troppo.
Se hai notato che nessuna tecnica di marketing funziona per te il motivo è che la strategia che stai usando non tiene conto del livello di esigenza del tuo cliente e non si adatta in modo pratico e reale al livello di maturità del mercato.
Il tuo settore richiede qualcosa di più avanzato.
Ecco cosa serve alla tua attività di agente immobiliare in un mercato maturo
Per le attività geolocalizzate oggi non vince chi è più bravo a fare una data cosa, ma chi è più bravo a fare la cosa giusta al momento giusto.
In un mercato saturo in cui ogni competitor urla più forte dell’altro per attirare l’attenzione del cliente, potrebbe venire istintivo metterti a urlare più forte degli altri. Ma non è la soluzione più efficace – né quella più gradevole.
E, soprattutto, è la strategia a cui ricorrono già quasi tutti.
Il punto è uno e uno soltanto: ciò di cui hai bisogno è imparare a fare marketing in modo estremamente sofisticato e strategico.
Capito questo, siamo a cavallo.
Il tuo cliente è da anni soggetto allo stesso messaggio pubblicitario da parte degli agenti.
Sono anni che ascolta le stesse promesse.
Quando arrivi tu con le tue, purtroppo lui sa anticipare le parole che stanno per uscire dalla tua bocca come se fosse il dialogo di un film che ha visto 10mila volte.
Il motivo di tanta prevedibilità è che l’origine della formazione marketing e business per il settore immobiliare è quasi sempre riconducibile ai soliti nomi di super guru americani che diffondono le stesse identiche tecniche.
Le eccezioni sono piccole e rare.
Non solo il tuo cliente è soggetto agli stessi messaggi di marketing, ma anche allo stesso modo in cui questi messaggi vengono detti, trasmessi e venduti e al modo in cui gli agenti si propongono.
Porta a porta. Volantini. Cartoline.
Sia il messaggio pubblicitario che il veicolo pubblicitario che utilizzi sono estremamente familiari al tuo potenziale cliente.
Questo lo rende molto impermeabile e resistente a qualunque cosa tu abbia da offrirgli.
Non tutti i clienti sono consapevoli allo stesso modo di avere il problema che sai risolvere.
Negli altri settori, il marketing può spaziare tra livelli di consapevolezza diversi:
- qualcuno non è consapevole di avere il problema che risolvi (per esempio, una persona in sovrappeso per cui i chili in più non sono ancora un problema);
- qualcuno è consapevole di avere un problema, ma non conosce le soluzioni (una persona in sovrappeso che non sa come dimagrire);
- qualcuno è consapevole sia del problema che della soluzione: sta valutando alternative, fa il giro di preventivi (una persona in sovrappeso che sa di aver bisogno di consulenti per l’alimentazione, l’allenamento e/o altro).
I clienti a cui si rivolge il 99% delle agenzie immobiliari rientrano nel terzo punto, che in totale sono però una piccolissima fetta dei potenziali clienti di un’agenzia immobiliare. Non superano il 3% dei proprietari di case.
Sono i proprietari che hanno deciso di vendere, che sono già nel mirino degli agenti e stanno valutando a chi affidarsi.
Sono consapevoli del problema, della soluzione… e del modo in cui cercherai di vendergliela!
Le iniziative più diffuse per trovare proprietari di case da mettere in vendita sono le stesse.
Telemarketing. Chiamate a freddo. Chiamate ad annunci di altre agenzie. Porta a porta.
Il problema è che con questi metodi ti presenti a un cliente che ha già estremi pregiudizi su di te.
E se continui a fare ciò che fanno tutti, per quanto tu possa essere speciale, non sarai mai percepito come diverso dagli altri, come un professionista.
Per loro usi lo stesso messaggio pubblicitario e le stesse tecniche pubblicitarie dell’agenzia media.
Per non parlare del fatto che il porta a porta, le chiamate a freddo e le altre forme di promozione tradizionale ti portano a parlare con tante persone non qualificate, il che ti ruba una marea di tempo.
Chi intercetti così, anche se becchi un 3% di clienti pronti che sapevano di voler vendere casa, comunque non ti riconosceranno come un vero professionista se sei apparso come un disperato che elemosinava clienti.
Queste attività di marketing ti riempiono l’agenda. O stai dietro con il tuo tempo alla promozione e segui a dovere gli incarichi.
Nel fare una via di mezzo c’è però un problema.
La demotivazione.
Può sembrare una mancanza di atteggiamento e forza di volontà, ma la verità è che la demotivazione è inevitabile perché vedi che non stai costruendo nulla.
Dedichi metà del tempo a cercare clienti per raccogliere le briciole e non essere neanche visto come un professionista.
Sfido chiunque a restare motivato per anni a questo ritmo.
Qualsiasi tuo collaboratore è destinato a finire presto in esaurimento e avrai un tasso di turnover altissimo che renderà estremamente difficile la crescita della tua attività.
L’agenzia immobiliare cresce nel momento in cui l’agente fa il salto da operativo a manager, ma finché l’agenzia non cresce, rimani per anni un operativo.
Per non parlare del fatto che paghi due collaboratori per fare porta a porta mentre l’agenzia non produce.
L’unico modo per rendere la tua attività scalabile è ingrandire il tuo team, peccato che i venditori si auto elimineranno o ti sembreranno incapaci.
Ora, per carità… qualcuno lo è davvero, ma le difficoltà di cui ho parlato finora di certo non aiutano né il novello venditore né l’agente navigato.
Da dove iniziare per costruire la tua autorità e attrarre i clienti giusti?
Per risolvere il problema del tempo sprecato a parlare a clienti non qualificati ti occorre un sistema di vendita che ti permetta di lavorare su potenziali clienti qualificati.
E per attirare clienti diversi, dovrai riuscire a creare una strategia di marketing diversa.
Si tratta di iniziare a fare ciò che gli altri non fanno.
La soluzione per un agente immobiliare è intercettare il cliente NON quando è già convinto al 100% di vendere casa, ma PRIMA.
Devi lavorare su chi sta maturando l’idea di vendere, su chi sta iniziando ad essere consapevole di ciò che deve sapere per vendere in modo corretto e profittevole (processi burocratici, prezzo, valore dell’immobile, negoziazioni con acquirenti ecc.).
In quella fase il tuo potenziale cliente è consapevole di avere un problema, ma non è ancora in possesso delle soluzioni (… come la tua).
Se riesci a costruire un sistema di marketing capace di intercettare i clienti in questa fase, il tuo grande vantaggio è che parlerai a qualcuno che non ha ancora tutti quei pregiudizi sugli agenti semplicemente perché ancora nessuno lo ha contattato!
Ma attenzione: se intercetti un cliente in una fase diversa da quella a cui sei abituato, anche la tua offerta deve essere diversa da quelle che hai usato finora.
Non ci penserai neanche a formulare un’offerta diretta sul farti acquisire casa! Non sei lì per accalappiare un cliente che non è pronto.
Ti limiterai a educarli su ciò a cui devono stare attenti quando vendono casa.
Li educherai su come aumentare il valore della loro casa senza un agente immobiliare.
Esatto.
Gratis.
La persona che non è ancora convinta al 100% di vendere casa e non ha ancora considerato a chi vuole rivolgersi, nel frattempo ti posizionerà come un consulente, e non come l’ennesimo disperato che vuole mettere mano alla commissione sulla vendita dell’immobile.
Il tuo potenziale cliente, se pian piano matura l’idea di vendere, vorrà ulteriori consigli dalla persona che lo ha aiutato.
Ovvio che nel tuo staff ti serviranno anche i venditori: le persone devono ricevere gli stimoli giusti per decidersi.
Il modo in cui entri in contatto con loro è però diverso e ti permette di costruire una relazione consulente-cliente… non agente disperato-proprietario col portafogli a punto di riempirsi.
Se fai come tutti, ti toccherà lavorare solo sul cliente molto consapevole e dovrai sgomitare per strapparlo ai tuoi competitor. Lo infastidisci.
Per carità, ogni tanto qualcuno lo trovi, ma al massimo si affida a te se gli convieni di più.
Non di certo perché ti vede come un’autorità.
Per creare autorità, nel tuo caso, non è necessario impazzire a creare elementi differenzianti mirabolanti.
È sufficiente dare i consigli giusti al cliente non ancora deciso prima che questo si decida, ovvero nella fase in cui è interessato ad acquisire informazioni su come vendere casa nel modo corretto.
Lascia pure che su quel 3% di proprietari già decisi ci si butti il 99% della tua concorrenza.
Tu lavora strategicamente.
Fai un passo indietro.
Permetti ai tuoi potenziali clienti di manifestare il proprio interesse su come risolvere i problemi legati a vendere casa.
Solo dopo aver contribuito con informazioni valide potrai capire se c’è il margine per dargli una mano a vendere.
Come puoi creare la tua strategia di marketing specifica per il settore immobiliare?
Abbiamo visto che le principali difficoltà che rendono il marketing per il tuo settore più difficile sono:
- il livello di sofisticazione dei clienti, molto esigenti perché il mercato è molto maturo e sono oggetto di numerose offerte da parte degli agenti;
- il livello di consapevolezza del cliente a cui tutte le agenzie parlano, ovvero quel 3% di proprietari che hanno già deciso di vendere casa;
- le tecniche tradizionali di ricerca clienti, che portano a perdere tempo con contatti non qualificati, demotivano i venditori che finiscono per andar via, bloccando la crescita dell’attività;
- la mancanza di autorità della figura dell’agente immobiliare, non percepito come un professionista a cui affidarsi, ma come un disperato in cerca di clienti che rappresenta una spesa inutile.
Sono questi i quattro punti che devi tenere bene a mente quando crei la strategia di marketing per il settore immobiliare.
Ed è esattamente ciò di cui tengono conto i protocolli di ClientiElite, il programma di marketing specifico per liberi professionisti e attività locali.
È per questo che la prima parte del programma ClientiElite consiste nello studio e sviluppo di una strategia adeguata alla tua attività.
Grazie a ClientiElite puoi adattare il tuo marketing in relazione al grado di sofisticazione e consapevolezza del tuo cliente.
Mentre tutti faranno a botte per catturare l’attenzione di quel 3% di proprietari già pronto a vendere casa, grazie a ClientiElite inizierai a diventare il punto di riferimento di un proprietario che sta solo pensando di vendere casa.
Riuscirai a intercettarlo nel momento giusto perché precisi passaggi nel sistema di marketing ti dimostreranno che quella persona è in cerca di informazioni.
E tu sarai lì, pronto a dargliele a costo zero.
Lo educhi e, grazie a questo approccio indiretto, hai l’opportunità di fargli capire che sei diverso, prima che la sua percezione sia ormai compromessa dai pregiudizi verso gli agenti immobiliari che lo contattano in massa.
Una parte di quei clienti deciderà di vendere e affidarsi a un agente.
A quel punto entrerà nel mirino di tutti i tuoi concorrenti.
La splendida notizia è che in quella schiera di braccia alzate che ai suoi occhi elemosinano la sua attenzione, tu sarai molto diversamente posizionato: sei stato il loro consulente (gratuito) da quando ancora neanche sapevano di voler davvero vendere.
Se ti proponi in questa fase del loro percorso decisionale, e gli dici “te la vendo io”, hai un vantaggio competitivo perché hai la loro fiducia e sei ai loro occhi un’autorità in materia.
Cambiando il tuo sistema di marketing riesci a cambiare la tua reputazione ed essere percepito come l’autorità che insegna.
Crei la relazione giusta e poi ti posizioni in modo avvantaggiato.
Come abbiamo visto finora, ciò che funziona per un settore, una zona, un’azienda non necessariamente funziona per un’altra.
Dagli oltre 400 test che abbiamo condotto per oltre 40 settori diversi, ci è ormai chiaro che nel mondo immobiliare le uniche strategie che portano risultati sono quelle che implementano nella tua azienda delle finezze che per altri settori non sono necessarie.
Con ClientiElite potrai risolvere i 4 problemi che ti stanno impedendo di crescere al ritmo che desideri, grazie a un sistema di marketing talmente sofisticato e avanzato che neanche i tuoi competitor riusciranno a vedere.
Non solo implementeremo esclusivamente le strategie che hanno avuto più successo, secondo statistiche aggiornate di settimana in settimana. In più, ti garantiremo l’ESCLUSIVA DI ZONA.
Se un tuo competitor ci contatterà mentre siamo impegnati con te, non accetteremo il nuovo incarico.
Ci sembra il modo più etico di lavorare e allo stesso tempo massimizza i tuoi risultati, poiché non stiamo prendendo fette di tuoi potenziali clienti per darle a un altro agente della tua stessa zona.
La buona notizia è che mettiamo a disposizione di chi è interessato a saperne di più su ClientiElite una sessione strategica con un nostro advisor a cui potrai porre le domande che ritieni opportune.
Sarà in questa sede che verificheremo di avere già strategie di comprovato successo per la tua attività.
Questo è il motivo per cui non accettiamo nuovi incarichi a scatola chiusa, ma chiediamo ai nostri potenziali partner di compilare un form di candidatura per la prima sessione strategica.
Compila il form di candidatura
Se infatti l’esclusiva di zona è già riservata a qualcuno del tuo stesso settore, non potremo aiutarti finché questa non raggiungerà la scadenza fissata con il cliente.
Scopri subito se abbiamo disponibilità nella tua zona cliccando QUI.
Se possiamo operare nella tua area e la tua attività rientra in quelle per cui abbiamo già strategie testate, riceverai conferma per la prima sessione strategica e sarà totalmente gratuita!
Ai tuoi successi!
