Milano.
Capitale della moda d’Italia.
Modelle e modelli a passeggio.
Secondo i dati raccolti da Il Sole 24 ore nel 2020, il 37% di centri benessere e palestre in Italia sono in Lombardia: quasi 25mila.
I lombardi sono tra i più assidui frequentatori di palestre: costituiscono il 19% dei 18 milioni di persone che ogni anno fanno o rinnovano l’abbonamento, per un totale di 3,4 milioni.
Questo vuol dire che se vuoi farti strada come personal trainer a Milano, da un lato hai un ampio pubblico potenzialmente interessato, ma dall’altro hai una fortissima concorrenza.
In un simile contesto è davvero difficile farsi conoscere e scegliere, e questo vale per ogni libero professionista e imprenditore locale che deve farsi largo in mezzo a una schiacciante concorrenza.
Chi vuole rimettersi in forma, per esempio, ha di fronte a sé un enorme panorama di alternative.
Programmi di allenamento in palestra, a casa, online, diete pronte, libri, App, corsi e percorsi, piani detox, esperienze di digiuno, sport e attività pressoché infinite.
Tutte attività che concorrono a risolvere lo stesso problema, ma con metodi diversi: sono i competitor indiretti di un’attività.
È per questo che anche se nella tua zona dovessero esserci pochi competitor diretti, ovvero persone che fanno il tuo stesso identico lavoro, potresti comunque faticare a trovare clienti.
Le persone hanno trovato altre strade per risolvere i loro problemi.
Questo vale ancora di più in una città fornita di servizi come Milano, dove un potenziale cliente ha scelte infinite, dove ogni giorno escono nuove alternative e quotidianamente aziende e professionisti si portano avanti da un punto di vista competitivo.
Se già partire da zero è difficile di per sé, farlo in una città come Milano vuol dire iniziare in uno dei contesti più difficili in cui emergere.
La buona notizia è che esiste un modo per un libero professionista o imprenditore locale di contare su un flusso stabile di nuovi clienti e, per darti un esempio concreto, ho scelto di raccontarti la storia di Luigi Maldera, personal trainer specializzato nell’allenamento femminile a domicilio a Milano.
Un libero professionista deve per forza diventare “influencer”?
Prima di lavorare con noi, il 90% dei clienti di Luigi arrivava dal passaparola: inattaccabile prova della qualità del suo servizio.
Il brutto del passaparola è che non fornisce risultati prevedibili e misurabili.
Si basa un po’ sulla fortuna, un po’ sul periodo.
Decisamente un metro troppo inaffidabile per dare alla tua attività la sicurezza che cerchi in termini di acquisizione clienti.
Era nel pieno di quello che si può definire “effetto fisarmonica” o “domanda incoerente”: oggi arrivano clienti e guadagno, domani chi lo sa.
Consapevole che per stabilizzare ed espandere la sua attività gli servivano anche altre fonti da cui ricevere clienti, inizia a formarsi sul marketing e ad autopromuoversi.
Pubblica tutti i giorni post su Instagram e Facebook. Apre un blog a cui dedica ore ogni giorno.
Prepara video per i social su tecniche di allenamento, esercizi, video in collaborazione con altri esperti. Una volta creato il contenuto, poi si cimenta nel sistemare il montaggio e studiare le migliori strategie e tempistiche per dare quanta più visibilità possibile al post.
Insomma, occuparsi del marketing della sua impresa diventa un secondo lavoro. Che richiede più tempo del primo.
Ma ecco il risultato.
Dopo un anno, 12.000 followers… e appena 2 nuove clienti dai social.
Hope Marketing: il marketing fai da te che “speri funzioni”
Molti imprenditori locali, di fronte a risultati simili che fanno mettere in discussione tutto, iniziano ad avere dubbi su quanto valga la pena continuare a spingere su quell’attività.
Per fortuna a Luigi questo dubbio non è venuto: era molto consapevole del valore del suo lavoro grazie alla positiva risposta da parte delle sue clienti, ma perdeva ore e ore in autopromozione senza rientrare dell’assurdo investimento di tempo.
“Fare video e scrivere porta via tanto tempo, ma non porta clienti. Complimenti sì, tanti. Ma non clienti.
Oltre a creare contenuto, leggevo e studiavo tantissimo tutte le discipline legate al marketing: copywriting, video making, email marketing.
Investi tempo ed energia nella speranza che possa arrivare, un giorno, un ritorno.“
Perché il “fai da te” sembra l’unica strada…
Il motivo per cui aveva preferito il fai da te è lo stesso che spinge molti liberi professionisti a studiare dai guru: il limitato budget a disposizione per l’attività.
Una multinazionale può permettersi il lusso di ingaggiare dei professionisti senza molta indagine previa e, se per qualche motivo non è contenta… avanti il prossimo!
Per un imprenditore che lavora a livello locale, ogni spesa va pesata e fatta con criterio.
Se un libero professionista investe 10.000 € su un team di esperti e poi questi non portano risultati, quel professionista si è giocato una cifra che impiegherà tempo e sudore a riaccumulare!
Quando dopo un anno capisce che il fai da te non andava dove voleva, Luigi decide di ingaggiare dei professionisti per il suo progetto.
Capisce che era il caso di applicare un principio che condivide sempre con le sue clienti: non puoi sperare di ottenere un risultato diverso facendo le stesse azioni (che nel suo caso era occuparsi da solo di tutto e senza una guida competente).
Inizia a cercare di capire a chi affidarsi facendo ricerche su Google.
È così che si imbatte in una delle nostre campagne marketing e guarda questo video.
“Mi ha fatto male perché elencava tutto quello che facevo.”
La nostra promessa lo incuriosisce, ma non è ancora sicuro di potersi fidare. Dopotutto è pieno di agenzie che promettono risultati mirabolanti, senza mai dimostrarne la veridicità.
Motivo per cui, negli anni abbiamo catalogato e raccolto centinaia di testimonianze che i nostri nuovi clienti possono consultare per capire i risultati che abbiamo ottenuto con i nostri partner e che potremmo ottenere anche con loro.
Decide di fissare la sessione strategica gratuita con il direttore marketing di Wave.
“Volevo capire come lavorate, se a caso o se c’era uno studio dietro in base al mio mercato, in base al tipo di persona a cui mi rivolgo.
Gli altri professionisti che ho valutato non mi avevano convinto perché parlavano delle stesse cose che già facevo io. Sicuramente le facevano meglio. Ma comunque erano le stesse azioni.
Era un impegno economico importante e un rischio. Ho racimolato e l’ho messo interamente in questo progetto.”
È così che, dopo un’attenta sessione di pianificazione, a settembre Luigi entra nel nostro programma Clienti Elite.
Vorrei dirti che c’è stato un miracolo o un’operazione magica e segreta, la verità è che abbiamo applicato gli stessi principi e step che hanno funzionato con tutti i nostri clienti:
- abbiamo studiato una strategia che gli permettesse di usare i mezzi giusti, parlando con il pubblico giusto affinché una percentuale di quel pubblico diventasse sua cliente;
- abbiamo avviato una macchina che gli ora gli permette di avere un flusso di nuovi clienti e nuove richieste ogni singolo mese;
- abbiamo lavorato sul suo modello di monetizzazione che lo ha portato a triplicare i suoi margini su base mensile;
- consapevoli che la qualità non bastava, abbiamo lavorato sul suo posizionamento (in modo pratico) facilitando la sua capacità di penetrare in un mercato complesso e ultra competitivo e innovativo come Milano.
A distanza di due mesi Luigi ha una media di un nuovo cliente al giorno.
La sua agenda è piena: 12-15 clienti clienti in una giornata.
Ha triplicato il suo numero di appuntamenti e, di conseguenza, il suo guadagno netto, che era l’obiettivo che ci eravamo dati prima di partire con il progetto.
A distanza di due mesi, lo stato della sua attività è passato alla fase successiva: selezionare almeno due collaboratori da seguire e supervisionare per rendere la sua attività scalabile.
I numeri che ti ho raccontato finora sono il bilancio finale di un percorso di due mesi, ma quando abbiamo chiesto a Luigi di raccontarci dei suoi risultati, è partito dall’inizio.
Ci tengo condividere la sensazione che si prova a vedere la propria attività prendere il volo, usando la stessa prospettiva di chi ha lanciato pugni nel vuoto per un anno.
“Eravamo alle porte di Natale e ho chiesto se valesse la pena iniziare con le feste.
Il suggerimento è stato: prima inizi, meglio è. Ho seguito il consiglio.
Ricordo che mentre ero dai miei parenti in Francia, tra Natale e Capodanno, mi arrivavano le notifiche per le richieste di appuntamento dei clienti a Milano.
È stata una sensazione bellissima: io ero in vacanza, all’estero, e la mia agenda si riempiva da sola.
Dopo 30-40 giorni ho triplicato la mia entrata economica netta.
L’agenda è piena, a volte mi rimane solo lo spazio per un paio di appuntamenti.
Ma la cosa fantastica è che non devo più fare video e scrivere articoli. Non ne ho più bisogno. Non mi sbatto più in queste attività che erano veramente estenuanti.
Se dovessi farlo oggi, lo farei per divertimento, per il piacere di farlo, non con tutto lo stress che avevo prima e con un determinato obiettivo.
Soprattutto, pur volendo, oggi non avrei assolutamente tempo da investire in questo tipo di attività.
È appagante.
Il mio modo autonomo e casalingo non funzionava. Con questo sistema ora ho una media di richieste superiori a una al giorno.
La macchina ha ingranato.
Ora mi dedico solo a fare il mio lavoro.
Abbiamo semplicemente fatto vedere alle persone quello che faccio, ma con una metodologia diversa, con un sistema che riesce a convogliare clienti.
Prima non avevo neanche una media. Meno di un cliente nuovo al mese.
In un anno due da Instagram.
Ora 30 al mese.
Quando sei un libero professionista non hai il datore di lavoro che ti garantisce lo stipendio a fine mese. La tua prima preoccupazione è avere dei clienti e che ti paghino.
Il fatto di sapere che hai una macchina che gira, che lavora per te, che tu devi semplicemente tenere sotto controllo, ma che ti chiede pochissimo tempo (e anche soldi in confronto a quello che porta) ti senti più sereno.
Più leggero.
Lavori più serenamente e ti dedichi alla tua professione.
Anche se perdi un cliente, perché può succedere, o magari una persona non rinnova, sei sereno, perché sai che avrai tante altre richieste.”
Siamo molto orgogliosi del percorso di Luigi Maldera perché è un esempio di come un grande professionista, con gli strumenti giusti, riesce a raccogliere i frutti che merita dal proprio lavoro.
Ecco cosa puoi fare per avere gli stessi risultati
Oggi ci sono tanti, troppi esperti che si autoproclamano come i migliori a occuparsi del tuo marketing.
È per questo che noi non lo facciamo. Preferiamo far parlare i nostri clienti.
Scrivere delle righe autocelebrative è facile per chiunque, è meno facile supportare le belle parole con storie reali.
Sono sicuro che portare la storia di qualcuno che non solo ha ottenuto questo risultato, ma per di più nella città più difficile in cui farsi strada nel mondo fitness, rende qualunque libero professionista che opera nello stesso contesto o settore molto più tranquillo nel pensare “se ce l’ha fatta lui, posso anche io (…soprattutto se neanche lavoro una città competitiva come Milano)”.
Quando abbiamo chiesto a Luigi il consiglio più importante che darebbe ai futuri partner di ClientiElite, come te, la sua risposta è stata di guardare i risultati che i professionisti “sotto esame” portano e fare quante più domande possibile per togliersi ogni dubbio.
… E condivido in pieno.
È per questo che prima di accettare un nuovo cliente, chiediamo a chi è interessato a conoscere ClientiElite di compilare una candidatura.
Se noi in primis sappiamo che non abbiamo già delle strategie di comprovato successo sul tuo settore o sulla tua zona, non ci sogniamo neanche di farti promesse a vuoto.
Altro motivo per cui potresti non passare la candidatura è che nella tua area non abbiamo posti liberi: lavoriamo garantendo ai nostri partner l’esclusiva di zona durante tutta la durata del progetto per evitare di remarti contro lavorando con il tuo concorrente.
Mi auguro che questa storia ti abbia dato la serenità che arriva dal capire che se l’attività che per te è tutto non ti sta ancora dando i risultati che merita, è perché stai semplicemente usando strategie da rivedere.
Ti auguro di poter presto raccontare una storia di crescita e successo come questa!
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