In altri articoli ho già parlato del perché le strategie di Amazon rappresentino una minaccia per le attività locali.
È anche però importante capire come reagisce la maggior parte degli imprenditori di fronte all’incalzante avanzata sul territorio di questo gigante. La domanda sorge quasi spontanea: “vuoi vedere che conviene vendere su Amazon?”
Ciò che infatti può sembrare anche a te un’iniziativa logica e favorevole, in realtà può rivelarsi un fatale errore per la tua attività.
In questo articolo ti parlerò dell’errore più grave, e allo stesso tempo più diffuso, che chi gestisce un’attività locale commette nel tentativo di difendersi da Amazon: iniziare a vendere nel suo canale distributivo.
Amazon non ha competitor, ha persone che possono fare business con lei
Ecco la sua narrativa.
È molto pericolosa perché ti porta a pensare che amazon è un problema, ma che alleandoti con lei… hai risolto.
Se la temi, ti propone di essere amici.
“Non avere paura di me, entra a far parte di me.”
Ti fa sembrare un’ottima idea quella di approfittare del suo canale distributivo e in più, gentilissima, ti insegna pure a fare business.
È con questa sbrilluccicante prospettiva che molti imprenditori si consegnano volontari alle grinfie di questo colosso dall’apparente cuore grande, fiduciosi di poter spartire con lui una fetta del suo inarrestabile successo.
In realtà non stai facendo altro che darle un ulteriore vantaggio (che poverina, ne aveva bisogno): aumentare i suoi distributori e confermare il suo posizionamento di ecommerce con tutto ciò che serve dalla A alla Z.
E so bene che potresti pensare che, finché ci guadagni anche tu, non c’è nulla di pericoloso.
Peccato che questo vincere-vincere sarà solo temporale.
Con una mano, Amazon ti afferra per salvarti, ma solo per lanciarti nel precipizio con più forza in un secondo momento.
Ti dico subito perché.
Il gigante di Jeff Bezos è pieno di conflitti di interessi.
È vero, ti aiuta ad entrare, ma:
- vuole vendere quello che dice lui;
- vuole dare al cliente ciò che gli serve: che sia tuo o del tuo competitor non importa.
Non ti fa quindi usare il suo canale distributivo spinto da una celestiale magnanimità: vuole solo dare al cliente più opzioni, il che è perfettamente in linea con il suo posizionamento di “ho tutto quello che ti serve”.
Ecco perché il conflitto di interessi di Amazon distrugge i tuoi
Immaginiamo uno scenario in cui ti sei convinto a entrare in Amazon.
Distribuirai i tuoi prodotti sfruttando il suo ampio pubblico, il suo eccellente servizio clienti e le consegne lampo.
Sponsorizzi ciò che vendi. Investi dei soldi.
Finalmente il tuo cliente arriva nella tua pagina e, cosa ancora più importante, è pronto per pagare.
Ma ecco il primo problema.
Motivo #1 per non vendere su Amazon: la comparazione prima dell’acquisto
Se sei una persona che normalmente fa shopping su Amazon, sai bene cosa succede a questo punto.
Un istante prima di pagare, Amazon provvede a mettere davanti agli occhi del tuo prezioso cliente alternative di altri venditori (spesso, proprio le sue).
È la Buy Box, quel riquadro della scheda prodotto dal quale puoi aggiungere un articolo al carrello o comprarlo subito.
In altre parole, mentre da imprenditore locale dovresti renderti più diverso e distante possibile dal tuo competitor, ti sei affidato a un canale distributivo che ti butta nello stesso calderone dei tuoi simili e mostra le alternative del tuo prodotto a chi si era già deciso a comprare.
Una sorta di marketing al contrario che invece di dire al tuo cliente “ecco perché scegliermi” dice “mmm, sei proprio sicuro? Guarda che c’è di meglio”.
Proprio per questo giochino, Amazon si prepara ad affrontare una causa in Gran Bretagna per danni fino a 1 miliardo di dollari.
L’accusa è abuso della sua posizione dominante e favoreggiamento dei suoi prodotti.
In particolare Julie Hunter, sostenitrice dei diritti dei consumatori chiarisce:
“Lungi dall’essere una raccomandazione basata sul prezzo o sulla qualità, la Buy Box favorisce i prodotti venduti dalla stessa Amazon o dai rivenditori che pagano Amazon per la gestione della loro logistica. Altri venditori, per quanto buone possano essere le loro offerte, sono effettivamente esclusi”.
Lo studio legale Hausfeld, che rappresenta Hunter, aggiunge (se non era già abbastanza chiaro) che Amazon viola la legge sulla concorrenza perché fa uso di “un algoritmo segreto e auto-favorevole” per promuovere i propri prodotti attraverso la funzione Buy Box.
Motivo #2 per non vendere su Amazon: l’ispirazione per Amazon Basic
Torniamo al nostro scenario in cui sei diventato un venditore su Amazon e il tuo business va davvero bene.
Stai sicuro che non passerai inosservato!
Potresti pensare che distinguerti per i tuoi risultati significhi premi e vantaggi… ma non in questo contesto!
Se sfondi su Amazon lei saprà bene che ciò che vendi piace e ha successo: non perderà tempo a creare la sua versione concorrenziale del tuo prodotto, made in china, a un prezzo più basso, e a metterlo in luce oscurando il tuo canale distributivo.
Voglio dire, è la sua piattaforma, e può fare ciò che le pare.
Sei entrato in un meccanismo in cui non hai controllo di nulla.
Quando vedono un prodotto nuovo, che ha potenziale, ti dicono “grazie fornitore esterno che hai venduto finora, ora ci penso io”.
Entra in modo verticale in quel settore e inizia a vendere. Per lei è facile: il canale distributivo ce l’ha già e ha il potere per scacciare tutti i concorrenti.
Amazon ha accesso ai trend di vendita, può anticipare il mercato perché ha i dati per vedere cosa le persone comprano, quali settori crescono e quali si contraggono.
I dati sono il suo più grande tesoro, e tu la stai aiutando ad accumularne di più.
Ha tutto ciò che le serve per entrare nel tuo settore a gamba tesa e (se vuole) farti andare male il business grazie alle informazioni che tu stesso le hai dato.
Ecco il più recente esempio di quello che ho appena detto.
Fabric.com era un’azienda con sede in Georgia, fondata nel 1993 con il nome di Phoenix Textiles Group.
Si occupava di distribuzione all’ingrosso di tessuti per abbigliamento, poi lancia il proprio sito web e inizia a vendere articoli direttamente ai consumatori.
Amazon acquisisce l’azienda nel 2008, affermando che avrebbe aiutato il sito di tessuti ad ampliare la sua selezione di articoli, aumentando così l’offerta ai clienti Amazon in ambito cucito e artigianato…
Certo, è andata proprio così.
Per Fabric.com non c’è stato un lieto fine, e ti assicuro che lo stesso è successo a molte altre aziende, non necessariamente acquisite per intero da Amazon.
È sufficiente essere entrati come fornitori, essersi motivati con i risultati,
aver fatto all-in sul colosso di Jeff Bezos… ed essere rimasti senza canale distributivo quando Amazon ha preferito oscurarlo per favorire la sua versione del tuo prodotto.
Vendere su Amazon conviene? Da imprenditore locale devi prima essere padrone del tuo marketing
So bene che non è semplice, e che tuffarsi dentro un’azienda che va a gonfie vele sembra la soluzione migliore.
Ma non lo è.
È proprio per dare un supporto concreto alle attività locali del nostro Paese che io e Danilo abbiamo creato ClientiElite, il nostro programma di marketing specifico per liberi professionisti e attività geolocalizzate.
ClientiElite è diviso in tre parti, tutte fondamentali per rendere la tua azienda locale forte e stabile.
- Nella prima parte studiamo il tuo modello di monetizzazione e sviluppiamo il modello di business più adatto alla tua attività.
- Nella seconda parte ci occupiamo di creare il tuo sistema di acquisizione clienti, implementando le strategie pubblicitarie che abbiamo identificato come le più efficaci per il tuo modello di business, selezionate tra quelle testate con successo in oltre 500 aziende locali appartenenti a 40 settori diversi.
- Nella terza parte impostiamo un sistema di conversione clienti, per trasformare i tuoi nuovi contatti in affezionati clienti.
Se sei interessato a sapere di più su ClientiElite, puoi candidarti alla tua prima sessione strategica, in cui getteremo le basi per il tuo progetto e verificheremo se ci sono i presupposti per lavorare insieme.
Clicca qui per candidarti alla tua prima sessione strategica
Trovi una candidatura perché non prendiamo in carico progetti a scatola chiusa, senza esserci assicurati di avere sufficienti strategie testate per il tuo settore.
I tuoi risultati sono anche i nostri, e ci teniamo a poter trasformare la tua storia in un caso di successo, proprio come facciamo da anni con i nostri partner.
C’è anche una seconda ragione per la candidatura.
Poiché lavoriamo con attività geolocalizzate, abbiamo scelto di non seguire nessun tuo competitor mentre siamo impegnati con te.
Ci è sembrato un modo coerente ed etico di creare insieme il tuo sistema di acquisizione clienti senza allo stesso tempo ingegnarci a portarli al tuo competitor, lavorando indirettamente “contro” di te.
Può però essere una cattiva notizia perché se l’esclusiva di zona è già riservata a qualcuno del tuo stesso settore, non potremo aiutarti finché questa non raggiungerà la scadenza fissata con il cliente.
Scopri subito se abbiamo disponibilità nella tua zona!
Se possiamo operare nella tua zona e la tua attività rientra in quelle per cui abbiamo già strategie testate, riceverai conferma per la prima sessione strategica e sarà totalmente gratuita!
