Sales Diamond | WaveMarketing™

[TOP SECRET] Invito esclusivo, riservato ai migliori partner di ClientiElite™

Sei pronto a far progredire la tua attività al livello successivo?

Wave Marketing presenta i 9 sistemi di marketing avanzato per far evolvere la tua impresa locale!

Scopri gli upgrade a installazione rapida che trasformeranno in 12 mesi la tua attività in un’impresa sempre più performante e remunerativa.

Caro imprenditore / professionista,

se stai leggendo questo documento, significa che sei stato selezionato tra tutti i nostri partner che si sono affidati a ClientiElite™ per accedere al nostro programma avanzato.

Sto per darti accesso a un nuovo modo di concepire il marketing, che ti permetterà di massimizzare i tuoi risultati di vendita e di portare la tua attività locale a traguardi e soddisfazioni che finora forse temevi anche solo di immaginare, per paura di dover tornare poi a fare i conti con la realtà.

Prima però, voglio ancora una volta ringraziarti ancora una volta, a nome di tutto il team di WaveMarketing™, per la fiducia che ci hai accordato scegliendoci come partner.

Lo so che sembra la solita “sviolinata” faziosa. Ma ho il più profondo rispetto per il tuo lavoro, per la tua voglia e per la tua ambizione di far crescere la tua attività. E credimi se ti dico che sono DAVVERO onorato che tu abbia scelto Wave Marketing™ per aiutarti a realizzare il tuo sogno imprenditoriale.

Come vedi, questa lettera che stringi tra le mani è molto più lunga del solito perché sto per aprirti la porta su un mondo che finora, forse, hai solo sperato potesse esistere e voglio che tu abbia tutte le informazioni che ti potranno servire, prima di fare il prossimo passo verso l’evoluzione definitiva del sistema di marketing della tua attività.

Vorrei cominciare facendo il punto della situazione di questi mesi in cui abbiamo avviato insieme il programma ClientiElite™.

Di solito, gli imprenditori e professionisti che si affidano al nostro programma, al termine dei quattro mesi si trovano sempre in uno di questi tre casi:

CASO 1

il 14% non è riuscito a sposare il nostro approccio

Si tratta di persone che, per attitudine mentale, non sono in grado di comprendere le potenzialità del marketing.
Queste, pur riconoscendo la validità del metodo, non sono soddisfatte del percorso perché preferiscono rimanere ancorate alle loro abitudini. Hanno scelto di rinunciare a tanti possibili guadagni perché non si sentono pronti al cambiamento.
Questo non è il tuo caso. Se così fosse non avresti ricevuto questa comunicazione perché non sono solito insistere con i clienti che non sposano il mio metodo. Sono consapevole che ClientiElite™ non è per tutti, ma si rivolge solo a chi ha il coraggio di cambiare modus operandi;

CASO 2

Il 49% è costituito da coloro che hanno scoperto quanto sia importante sapersi promuovere nel modo giusto.

Davanti ai loro occhi si è aperto un nuovo scenario, pieno di possibilità. Alcune volte sono quasi spaventati nello scoprire quanto vasto sia il mondo del marketing e hanno sviluppato nuove ambizioni. Non si accontentano più dei piccoli risultati che hanno raggiunto. Potresti appartenere a questo gruppo e avere la percezione di essere ancora distante dal tuo traguardo e di non aver ancora raggiunto i risultati che desideri. Probabilmente hai capito la
validità del metodo, hai già potuto apprezzare il suo funzionamento, ma vorresti di più. Questo è completamente normale e tra poco ti spiegherò perché;

CASO 3

il 37% infine è costituito da chi ha già ottenuto risultati strepitosi.

Non riesce a credere a quanto sia meraviglioso il mondo che gli si è spalancato davanti e ha difficoltà a immaginare che ci possa essere altro. Ha quasi timore di scatenare le sue ambizioni perché si trova già nella situazione che ha sempre desiderato di vivere. Potresti appartenere a questo gruppo e in questo caso ti consiglio di non frenarti. Sappi che ci sono tanti altri traguardi che puoi conquistare e tra poco ti spiegherò come puoi migliorare ulteriormente la tua situazione.

Prima però, voglio spendere alcune parole per approfondire ciò che accade al secondo gruppo, di cui (per una questione statistica) probabilmente fai parte.

Come puoi facilmente vedere, infatti, il caso più frequente è quello di chi ha ottenuto dei lead e ha capito di essere sulla strada giusta, ma non ha avuto modo, in quattro mesi, di raggiungere il massimo risultato possibile.

Questo avviene per precisi motivi che voglio illustrati brevemente, in modo da darti una chiave di lettura privilegiata sulla tua attuale situazione e aiutarti a capire qual è il prossimo passo da compiere.

Come massimizzare, potenziare e moltiplicare i risultati che hai ottenuto con ClientiElite™

Prima di tutto va detto che implementare un sistema di marketing integrato in un’attività locale che fino a ieri ha utilizzato metodi di promozione tradizionali (o non ha fatto nulla per promuoversi) richiede tempo.

Anche perché il marketing, pur basandosi su basi scientifiche e tecniche ben precise, ha una forte variabilità data da incognite che non è possibile prevedere prima che inizi la fase di “test”.

Si tratta di captare i segnali del mercato e cambiare strategia in corso d’opera per individuare la rotta più breve per raggiungere il traguardo. Inoltre ogni strategia, per quanto potente, va testata.

Stai costruendo un bolide che ti permetterà di vincere la tua gara sul mercato, ma prima che possa sfrecciare in pista e far mangiare la polvere agli avversari deve essere messa a punto e provata a velocità moderata.

Può sembrarti di perdere tempo mentre sperimenti vari tipi di assetti e apporti modifiche alla carrozzeria, ma ti accorgi che hai fatto bene quando tutte quelle riflessioni, quei test e quelle prove portano alla vettura definitiva, che non avrà rivali nella gara.

All’inizio si fanno diversi tentativi per individuare la perfetta combinazione di azioni che porta al miglior risultato. Tutte queste azioni ovviamente hanno un costo, e la spesa necessaria per i test potrebbe sembrarti inutile o sbilanciata se paragonata ai primi risultati. È comprensibile, ma voglio rassicurarti su questo, perché so per esperienza che la resa dell’investimento si apprezza solo dopo un po’, quando la macchina ha cominciato a girare.

Questo ovviamente non significa che una campagna non possa funzionare al primo colpo e dare risultati strepitosi con un investimento minimo. Succede a tanti nostri clienti, ma non è la regola.

Normalmente un vero sistema di marketing ha una curva di crescita in cui inizialmente l’investimento (energetico ed economico) può sembrare maggiore del guadagno. L’aspetto positivo è che quando, al termine dei test, si individua la via migliore, il fatturato dell’attività ha un’accelerazione improvvisa perché il sistema di marketing va a regime.

Quello di cui dovresti essere soddisfatto è che in questi mesi abbiamo individuato il pattern del successo (o comunque ci siamo avvicinati di molto alla sua strutturazione precisa). Inoltre abbiamo scartato tutto ciò che non funziona, cancellando dalla nostra mappa tutte le strade che non ti portano nella direzione che vuoi.

Quindi è solo questione di tempo perché la tua attività locale inizi a correre davvero, macinando profitti.

Va detto però, che molto dipende anche dalla tua situazione di partenza.

A seconda della tua dimestichezza con le procedure di vendita puoi sentirti più o meno a tuo agio nel seguire i protocolli che ti abbiamo insegnato.

Se in passato, prima di conoscere noi, ti sei interessato al marketing, probabilmente hai sentito parlare di ogni mezzo promozionale come miracoloso.

La presenza di certi soggetti che cercano di ingannare gli imprenditori con promesse di ricchezza automatica mi fa sempre arrabbiare, anche se ormai dovrei esserci abituato.

Ti fanno pensare che basti fare una sponsorizzata su Facebook o stampare delle brochure per vedere il tuo bilancio schizzare verso l’alto.

Ovviamente le cose non stanno proprio così.

Infatti anche il sistema più perfetto ha bisogno dell’intervento del professionista o dell’imprenditore. Noi possiamo passarti una buona palla, ma se poi non sei tu ad andare a canestro, la tua attività non fa punti e si fa battere dalla concorrenza.

Ti confesso che molti professionisti e titolari di attività locali non sono in grado di fare proprio questo concetto.

Non vedono l’ora di disinteressarsi della loro azienda, lasciando a qualcun altro (chiunque altro, anche la più sgangherata delle web agency) il compito di portare avanti il marketing e la vendita, con i terribili risultati che conosci.

Ecco perché, dal nostro punto di vista, ClientiElite™ è una sorta di test.

Lo usiamo per filtrare e selezionare le attività locali più promettenti, guidate dalle persone più lungimiranti e capaci, a cui fornire il nostro servizio più prezioso: il programma DIAMOND.

Forse tu hai la percezione di non aver ottenuto il massimo dei risultati possibili, e probabilmente è così perché come ti ho spiegato abbiamo appena iniziato a far correre la macchina.

Per noi la tua voglia di non accontentarti è un indicatore importante e la dice lunga sulla tua determinazione e sulla tua grinta.

Perciò non posso che farti i miei sinceri complimenti perché hai dimostrato di voler portare la tua attività locale al massimo successo possibile, ma soprattutto perché hai tutte le carte in regola per riuscirci, se seguirai le nostre indicazioni.

Hai già capito che la tua avventura non può finire qui. Se il marketing fosse un videogioco, in questo momento saresti come quel giocatore che
ha appena superato il primo livello di difficoltà scoprendo che ci sono molti altri livelli successivi, con premi sempre maggiori.

Questo vuol dire due cose.

Hai costruito un pezzo del tuo marketing con grande impegno e ritirarsi dalla gara arrivati a questo punto non avrebbe senso e provocherebbe solamente un danno alla tua attività.

Senza giocare non puoi vincere, questo dovrebbe esserti chiaro, così come dovresti aver capito che il marketing è la via più veloce per raggiungere i tuoi obiettivi.

Non ho mai detto che sia facile, ma sicuramente è l’unica strada percorribile.

Non sto criticando le tue capacità, sia ben chiaro. Ma ti accorgi anche tu che fare tutto da solo non è possibile. Anche perché probabilmente sei sempre stato abituato a vendere e promuoverti in modo diverso e ti serve un po’ di rodaggio per interiorizzare un modo completamente nuovo di fare le cose.

Sei al centro di una rivoluzione e forse ti senti un po’ frastornato (è normalissimo che sia così), perciò voglio aiutarti a tirare le somme.

L’aspetto positivo, di cui devi essere fiero, è che hai dimostrato di avere le capacità e le skill necessarie per far tuo questo cambiamento e ottenere un aumento esponenziale dei tuoi guadagni.

L’aspetto negativo, invece, è che nonostante tu abbia la mentalità giusta e tutta la grinta che serve, sei ancora privo di una preparazione davvero approfondita in materia di marketing e vendita.

Questo al momento è il tuo limite, perché senza una comprensione a 360° delle potenzialità della tua attività locale non riesci a visualizzare strategicamente la strada da percorrere. In questo modo, potresti non notare o non saper afferrare le opportunità decisive che ti passano davanti.

È come se tu stessi osservando la tua attività in modo bidimensionale, senza percepire la profondità delle azioni di marketing che stai compiendo.

Ti faccio qualche esempio per spiegarmi meglio.

Potrebbe darsi che le tue campagne stiano producendo dei lead, ma che tu non riesca a trasformarli in una vendita. Oppure sei in grado di ottenere un primo acquisto, ma poi non riesci a portare in sviluppo quei clienti, aumentando il valore dei loro scontrini e rendendoli ricorrenti.

Senza gli strumenti e le nozioni di cui ti parlavo, in una simile situazione resti bloccato.

Hai la sensazione di aver parlato con delle persone non in target o poco motivate all’acquisto e che il tuo marketing non stia funzionando. Questo perché non sei in grado di notare gli errori che hai commesso nel gestire quel contatto.

Probabilmente alcuni passaggi del processo che trasforma un lead in un cliente non ti sono ancora chiari, non ti vengono naturali oppure hai provato a metterli in pratica a modo tuo, modificandoli per adattarli alle tue esigenze, ma senza i risultati sperati.

Un altro possibile caso riguarda le campagne che non portano abbastanza lead o che li generano molto lentamente. Con una visione parziale del tuo business rischi di non accorgerti di tutte le altre possibili fonti di acquisizione clienti che puoi attivare insieme alle campagne per raggiungere più in fretta i tuoi obiettivi di fatturato.

Ecco perché sto per svelarti in anteprima i passaggi successivi della crescita della tua attività e darti la possibilità di ottenere rapidamente tutti gli strumenti che ancora ti mancano.

Tra pochissimi infatti si apriranno le porte per accedere a…

Il programma DIAMOND di Wave Marketing™: Nove upgrade fondamentali per massimizzare i tuoi risultati di vendita in un anno

È arrivato il momento di confessarti qualcosa che forse hai già intuito. Visto che ClientiElite™ è un servizio introduttivo, in questi mesi insieme ti abbiamo mostrato solo una percentuale di quello che possiamo realmente fare per te.

Non è il 50%.
Nemmeno il 10%.
Volendo essere realisti, si tratta di circa l’1%.

Probabilmente questa affermazione ti lascerà incredulo perché abbiamo realizzato così tante attività di marketing per la tua attività locale che ti chiedi: “Cos’altro può esserci da fare?”.

E questa è esattamente la ragione per cui hai tra le mani un documento così corposo. Tra poco ti spiegherò nel dettaglio tutto quello che è incluso nel programma DIAMOND, che è la versione COMPLETA e AGGIORNATA del sistema Wave Marketing™.

Prima però voglio chiederti scusa per questa piccola omissione, fatta a fin di bene. Ti rendi conto anche tu che non potevamo dirti tutto sin dall’inizio.

Sarebbe stato assurdo scaricare tutte in queste informazioni su di te in un colpo solo, non sapevamo ancora che hai la mentalità giusta per far crescere la tua attività locale e avremmo rischiato di spaventarti o di farti pensare che stavamo proponendoti qualcosa di troppo bello per essere vero.

Prima dovevamo assicurarci che tu fossi la persona giusta e, aspetto non secondario, mostrarti il nostro modo di lavorare e farti testare l’efficacia del nostro approccio!

Perciò abbiamo cominciato a implementare le tecniche base, facendo partire alcuni meccanismi di acquisizione clienti, per aiutarti a migliorare la tua condizione e apprezzare le infinite potenzialità del marketing fatto bene, ma questo non è niente in confronto al sistema complesso che possiamo creare per blindare la tua azienda e renderla profittevole in qualsiasi situazione.

Grazie al programma DIAMOND accederai ai sistemi avanzati, gli stessi che utilizziamo nella nostra azienda. Sarà come avere accesso al dietro le quinte di WaveMarketing™, dove creiamo la vera ricchezza per noi e per i nostri migliori clienti.

Come puoi intuire c’è un salto gigantesco da quello che facciamo in ClientiElite™ a quello che facciamo nel programma DIAMOND. ClientiElite™ infatti rappresenta solo il primo gradino di una lunga scala.

Con il DIAMOND ti prendiamo per mano e ti portiamo in alto, gradino dopo gradino, viaggiando insieme a te lungo il percorso che ti fa crescere davvero. Diventiamo il tuo più grande alleato e ci tengo particolarmente a sottolinearlo. Non si tratta soltanto di generare contatti, ma di creare una partnership duratura per affiancarti nello sviluppo della tua attività.

Infatti, senza le giuste competenze, ci vuole davvero molto tempo per installare tutti i sistemi di marketing. Per ognuno di questi dovresti studiare degli anni, e poi fare dei test per capire se quello che hai imparato funziona nel tuo caso. Convengo con te che sarebbe davvero frustrante, oltre che antieconomico

Ma con il programma DIAMOND questo problema non esiste perché…

Il tuo Direttore Marketing del team WaveMarketing™, ti guiderà al livello successivo, mettendo a tua disposizione un arsenale di tecniche avanzate che finora non era autorizzato a rivelarti

Il programma DIAMOND richiede un affiancamento ancora più stretto di quello che hai sperimentato finora, quindi sarai sempre seguito e guidato.

Ma la differenza sostanziale è che il tuo Direttore Marketing non dovrà più procedere con il freno a mano tirato, perché hai già costruito le basi del tuo sistema di marketing con ClientiElite™ e quindi può finalmente andare a tutto gas.

Avrai al tuo fianco qualcuno che ha già studiato tutti questi argomenti, che li ha applicati in tante attività locali come la tua con ottimi risultati e che continua a tenersi sempre aggiornato per poterti offrire sempre e rapidamente le risposte di cui hai bisogno.

Non sarai più solo e non dovrai nemmeno modificare il tuo assetto aziendale per assumere un Direttore Marketing, a cui dare il compito di creare questi sistemi (ammesso che se ne trovino con un simile livello di competenza).

Continuerai a lavorare con il professionista che ti ha seguito finora, per un anno, e diventerà ancor più parte integrante di quello che fai.

In questo modo, con un intero anno a tua disposizione e una persona esperta che ti segue da vicino, riuscirai a installare tutti quei meccanismi che ottimizzano e potenziano il lavoro che stai già facendo.

Voglio precisare, se mai ci fosse bisogno di ricordarlo, che non ci sostituiremo a te e non dovrai abdicare al tuo ruolo di leader e decisore della tua attività locale, ma ti assisteremo in ogni fase dell’implementazione e in ogni decisione strategica.

La nostra collaborazione potrà continuare fino a quando non ti sentirai sicuro e in grado di proseguire da solo.

Questo perché sappiamo bene che nessuno come te conosce i tuoi prodotti o servizi e ha il “polso” sulle esigenze dei clienti target. Sarai quindi tu l’attore principale di questo grande cambiamento, ma sarai guidato e affiancato dal tuo Direttore Marketing che ti aiuterà a non commettere errori.

Deciderai tu come gestire il suo ruolo nella tua azienda.

Per quanto mi riguarda non è necessario che tu riveli la presenza di questo “angelo custode”.

Potrai mostrare i risultati (che non tarderanno ad arrivare) ai tuoi soci e collaboratori e raccogliere il loro consenso e tutti i complimenti che meriti, senza dividere questa gloria con nessuno.

Quello che conta per me è vedere la tua attività locale che si sviluppa e diventa sempre più forte e competitiva sul mercato.

La tua soddisfazione e la tua voglia di restare nostro partner e consigliare il programma DIAMOND a tutti quelli che conosci e a cui tieni è per me il risultato più importante.

Per questo ho costruito il sistema in modo che:

sia facile da implementare, con il supporto del Direttore Marketing;

vada rapidamente a regime, riducendo i tempi di attesa e mettendoti nelle condizioni ottenere subito dei risultati;

semplice da mantenere, una volta che ti avrò fornito le conoscenze teoriche e metodologiche che ti mancano

Dal punto di vista operativo, il programma DIAMOND ti offre la possibilità di costruire tutti quegli ingranaggi che ti mancano e che ti permetteranno di ottenere il massimo da ogni investimento pubblicitario

Si tratta di sistemi chiusi, ognuno dei quali è già testato e funzionante, che ti basta inserire nella tua routine lavorativa quotidiana, sostituendo alle tue attuali procedure quelle consigliate.

Gli adattamenti da fare per adeguare ciascun sistema alla tua specifica situazione sono minimi e il Direttore Marketing ti aiuterà a identificarli e metterli in pratica.

In questo il programma DIAMOND è molto diverso da ClientiElite™, che prevede invece la costruzione di un sistema integrato su misura per la tua azienda.

È il passaggio successivo, perché una volta che hai reso solida e uniforme la tua situazione di partenza, creando i processi di acquisizione clienti funzionanti, puoi finalmente installare i sistemi avanzati, gli stessi che vengono utilizzati da noi e da tutte le grandi aziende che segui e ammiri.

Ma non è l’unica differenza tra quello che hai sperimentato finora e quello che ti aspetta in futuro.

Possiamo infatti dire che ClientiElite™ è un sistema di attacco in cui la tua attività locale si proietta in avanti, per acquisire più clienti possibile grazie a un meccanismo di marketing integrato.

Ma per far sì che la tua attività sia davvero solida e prospera non devi dimenticare la difesa: spremere tutto il possibile dai clienti che hai già, far sì che continuino a comprare da te per tutta la vita e che ti consiglino a tutti i loro amici. Devi inoltre proteggerti dai tuoi competitor, che si faranno sempre più spregiudicati man mano che acquisirai clienti e visibilità.

È una conseguenza inevitabile, le persone cambiano quando c’è di mezzo il denaro. Gli altri imprenditori o professionisti della tua categoria potrebbero (a parole) definirsi tuoi “colleghi” e mostrarsi disposti a collaborare con te.

Ma questo vale solo finché non ti percepiscono come un pericolo. Tra poveri vige la solidarietà più sincera.

Prova però ad avere più clienti di loro e ti accorgerai di come quella tanto sbandierata voglia di collaborare si trasformi in invidia. Non mancheranno i tentativi di sabotarti e devi giocare d’astuzia per far sì che la tua attività possa resistere anche al colpo più sleale.

Ovviamente il pericolo non arriva solo dai concorrenti.

C’è un altro aspetto importante di cui voglio parlarti ed è la diversificazione. Come ti ho spiegato quando ti sei avvicinato per la prima volta a ClientiElite™ infatti, un sistema che si basa su un solo strumento non è sicuro.

Poniamo il caso che tu stia promuovendo la tua attività attraverso Facebook e tutti i tuoi lead arrivano da lì. Che cosa succederebbe se Facebook chiudesse?

Ti troveresti senza il tuo canale principale di acquisizione clienti e sarebbe un vero disastro!

Vale per tutto, ogni strumento ha una durata, a noi sconosciuta. Google potrebbe diventare improvvisamente troppo costoso per una piccola attività locale, il tuo sito potrebbe essere chiuso dall’azienda che possiede il server, affiggere manifesti per strada potrebbe diventare illegale o potrebbe essere varata una nuova tassa sui volantini…

Potrei continuare con gli esempi, ma il concetto che voglio trasmetterti è che non puoi essere sicuro al 100% che domani potrai usare gli stessi strumenti di oggi.

E il futuro della tua attività non può dipendere da quello che fa Mark Zuckerberg o dalle idee folli di chi sta al governo. Tu devi essere in grado di portare a casa la pagnotta in ogni situazione.

Ecco perché serve un sistema di marketing integrato che abbracci diverse strategie ed ecco anche perché devi guardare oltre ClientiElite™.

In questi mesi di lavoro insieme abbiamo lavorato su più fronti, ma abbiamo appena scalfito la superficie di tutto quello che potresti fare per mettere in sicurezza la tua attività e permetterle di prosperare indipendentemente dagli strumenti.

Devi creare una rete di salvataggio, più resistente possibile, che ti farà accogliere con il sorriso qualsiasi cambiamento futuro.

Ora che hai ben chiaro il processo evolutivo che porterà la tua azienda locale in sviluppo e ti proteggerà dagli imprevisti, passiamo ad approfondire esattamente il contenuto del programma e l’identità dei sistemi che il Direttore Marketing ti aiuterà a installare.

Dentro il programma avanzato DIAMOND: come funziona, come usarlo e cosa include, sistema per sistema

Eccoci nella parte cruciale di questo documento: gli upgrade che costituiscono il cuore del programma DIAMOND. Sono molto orgoglioso di parlartene e non so che darei per vedere la tua espressione mentre ti spiego i dettagli del processo.

Prima di procedere, ti ricordo che questo è un documento riservato, e che lo stai leggendo perché sei stato selezionato tra i migliori partecipanti al programma ClientiElite™, quindi ti prego di non divulgare le informazioni che leggerai al di fuori della tua azienda senza la mia autorizzazione.

Sto infatti per svelarti il vero dietro le quinte di Wave Marketing™. Tutte le strategie che ti rivelerò in questo report sono le stesse che utilizziamo noi.

Questo dovrebbe farti già capire la loro efficacia perché si tratta degli stessi sistemi di marketing che ci hanno permesso di arrivare a te, di lavorare al tuo fianco in questi mesi e di valutare la possibilità di farti entrare nel programma DIAMOND.

Prima di tutto voglio spiegarti come si articola, perché è qualcosa di molto diverso da quello che hai provato finora. I tre punti cardine del programma sono:

Come ti accennavo prima, ognuno degli upgrade costituisce un sistema chiuso. Un macchinario completo che devi solo imparare a usare. Mentre in ClientiElite™ abbiamo costruito da zero il protocollo più utile per te, perché la tua situazione di partenza aveva delle complessità da risolvere, qui andiamo a implementare sistemi avanzati che sono validi per tutte le aziende.

Possiamo farlo perché lavorando insieme abbiamo già creato uno strato di marketing regolare e compatto su cui basare tutti gli upgrade. Saranno necessari sicuramente degli aggiustamenti, perché la tua attività ha caratteristiche uniche, ma saranno di lieve entità. Per usare una metafora, è come se in ClientiElite™ avessimo costruito la base del macchinario, montando singole viti, molle e cavi, mentre ora andiamo a montare su quella base dei pezzi già pronti, adattandoli quel poco che serve.

Questo significa, per riassumere, che il numero di test necessari sarà infinitamente minore e l’ingranaggio inizierà a girare subito.

Il principio chiave non cambia: tu sei sempre l’elemento principale di ogni processo. Devi perciò imparare a usare questo nuovo macchinario, metterti in gioco e saper adattare i processi alla tua specifica zona e tipologia di clientela. Come detto non sarai solo, perché il Direttore Marketing ti aiuterà a risolvere ogni dubbio

Con i sistemi già installati le variabili si riducono e le potenzialità del tuo business aumentano, ma non significa che puoi disinteressarti della tua attività locale. Anche perché, man mano che andrai avanti nel processo, ti accorgerai che puoi continuare a perfezionare i sistemi che hai installato. È un processo continuo che si fermerà solo quando penserai che non hai altro da desiderare perché hai raggiunto il massimo risultato possibile.

C’è un motivo per cui il programma DIAMOND dura un anno e non pochi mesi come ClientiElite™. Infatti, anche se si tratta di sistemi chiusi e facili da installare, serve tempo per imparare a padroneggiarli al 100%. Tu per primo hai bisogno di entrare nel meccanismo e imparare un modo diverso di approcciarti al mercato. Per questo la durata prevista è di un anno, ma potrai gestire come preferisci questo tempo.

Affronteremo tutti gli upgrade un passo alla volta, in modo da permetterti diimplementarli con la massima efficacia. Per esempio potresti installare un nuovo dispositivo di marketing ogni mese e poi dedicare tre mesi a perfezionare il sistema complessivo e allenarti a usarlo.

Oppure potresti decidere di dedicare più tempo agli step che ti sembrano più ostici e procedere più rapidamente con gli altri. Sei libero di gestire le tempistiche come preferisci.

In ogni caso, seguendo le nostre indicazioni e con l’aiuto del Direttore Marketing ti ritroverai alla fine del programma con una vera azienda, completa da tutti i punti di vista e perfettamente funzionante.

Dopo questa panoramica dei punti cardine del programma, scendiamo nel dettaglio e vediamo uno per uno i vari upgrade del programma DIAMOND.

UPGRADE 1
ReferralMachine: come trasformare i tuoi clienti in venditori che propongono GRATIS il tuo prodotto o servizio a tutti i loro amici in target.

Potresti essere tentato di pensare che conosci già questa strategia, perché sicuramente la tua attività attira già clienti tramite il “passaparola”. Tratti bene le persone che vengono da te, le aiuti davvero a risolvere il loro problema o esaudire il loro desiderio, lavori con competenza e gentilezza e loro ti consigliano ai loro amici.

Questo ti fa onore e fai bene a essere orgoglioso sapendo che i tuoi clienti sono così affezionati da portarti altre persone interessate. Inoltre, come avrai notato, spesso i clienti che arrivano tramite il passaparola sono più predisposti a comprare, quindi si tratta di un ottimo mezzo di acquisizione.

Non per niente il passaparola è il sistema di marketing più antico del mondo.

Ed è anche strategicamente corretto, perché fa aumentare il valore di ciascun cliente potenzialmente all’inﬁnito, visto che è lui a fare pubblicità per te. Quindi tu hai speso del denaro per acquisirlo una volta, ma continua a portarti altri clienti per sempre, ottimizzando al massimo i tuoi proﬁtti.

Ci sono però due problemi importanti che ogni titolare di attività deve tenere in considerazione quando progetta una strategia di crescita.

Prima di tutto questo tipo di passaparola è completamente fuori dal tuo controllo. Non sai se e quando il tuo cliente parlerà bene di te. Questo potrebbe sembrarti normale, perché sei sempre stato abituato a non aspettarti niente, ma a ben vedere ci sono dei rischi non da poco:

Negli affari il detto “meglio tardi che mai” non è valido. Se è vero infatti che il passaparola ti aiuta ad aumentare il guadagno per ogni cliente è altrettanto vero che tu hai fatto un investimento importante e hai bisogno di rientrare delle spese di acquisizione prima possibile. Hai speso denaro per le tue campagne, hai pagato i fornitori, stai sostenendo le spese dell’aﬃtto e dei collaboratori, perciò ti serve aumentare i tuoi clienti con certezza e subito. Non puoi aspettare anni che qualche tuo cliente si ricordi per caso di consigliarti.

Questo è un problema non da poco, perché – non so se lo hai notato – i clienti tendono ad arrivare proprio nel momento in cui tu sei preso da mille altre preoccupazioni. Ci sono come dei “ﬂussi” che si ripetono, a seconda del business, sempre nello stesso periodo.

Se per esempio sei un personal trainer, tutti ti contattano in primavera, quando iniziano a sentire che si avvicina la prova costume, oppure a settembre e a gennaio, per rispettare dei buoni propositi che abbandoneranno dopo poco. Se vendi condizionatori avrai un boom di clienti quando si muore dal caldo e nessuno o quasi in inverno. Se sei il titolare di una pizzeria, ti ritroverai con i tavoli pieni di sabato sera, mentre a pranzo in settimana il locale è semivuoto.

Ti ho fatto qualche esempio, per spiegarmi meglio, ma sono sicuro che puoi riportarli al tuo caso. Ti accorgerai che ci sono dei momenti di affollamento e altri in cui i clienti scarseggiano.

E indovina quando arriva il nuovo cliente, amico di quello che si serve sempre da te? Bravo, proprio in uno di questi momenti di massimo ﬂusso.

Può succedere quindi che tu non riesca a erogare il tuo servizio o a fornire il prodotto nel modo migliore, perché sei già oberato di lavoro e hai diﬃcoltà a gestire la situazione. Quindi l’amico del tuo cliente, che si aspettava un’accoglienza da Re, rimane deluso e si va a lamentare con chi gli ha fatto il tuo nome dicendo: “Ma da chi mi hai mandato?”.

Di conseguenza il tuo cliente storico non ti consiglierà più a nessuno, perché si è sentito tradito da te (e probabilmente da quel momento in poi inizierà a rivolgersi alla concorrenza). Risultato: in questo caso il passaparola ti ha provocato un danno invece che darti un vantaggio strategico.

Dimmi se non ti è capitato almeno una volta: arriva da te l’amico di un tuo cliente affezionato e ti dice: “Mi manda Gino, trattami bene”. E si aspetta uno sconto, un bonus, un trattamento di favore, un lavoro extra che normalmente non svolgi e tutta una serie di attenzioni che nella sua testa gli sono dovute perché è “amico di Gino”.

Alla ﬁne soddisfarlo ti richiede più tempo e più fatica che servire un cliente normale. In più la minaccia inespressa che lui vada a lamentarsi con Gino per come è stato trattato pende sulla tua testa come una spada di Damocle. E con ogni probabilità sei costretto davvero a fargli uno sconto, quindi a conti fatti non hai guadagnato altro che una colossale seccatura.

Questi sono i lati negativi del passaparola tradizionale.

Esiste però un altro metodo, che consiste nello stimolare i referral in modo consapevole, utilizzando i giusti strumenti di marketing per far sì che i tuoi clienti soddisfatti parlino di te quando vuoi tu, alle persone che vuoi tu e dicendo quello che vuoi tu.

Vedi, il punto è che Gino, nella sua testa, pensava di fare un favore a te e al suo amico. Non aveva idea che stava regalando a lui una delusione e a te una bella gatta da pelare. E questo può succedere essenzialmente per uno di questi tre motivi, o per una combinazione di essi:

Gino non è un cliente in target. Ha apprezzato il tuo lavoro ma non è esattamente il tuo cliente ideale. Non ha abbastanza potere di spesa, non ha capito perfettamente il valore di quello che vendi e soprattutto ha amici che sono esattamente come lui, perché nella vita tendiamo tutti a frequentare persone che ci somigliano.

Gino non sa spiegare bene il tuo lavoro. È soddisfatto ma non sa come verbalizzare le ragioni che lo hanno spinto a scegliere proprio te invece che gli altri concorrenti. Sa che lo hai aiutato, ma non ha le parole giuste per comunicarlo. Quindi si limita a dire al suo amico: “Vai lì, sono bravi e hanno prezzi onesti”, generando una serie di equivoci a catena.

Gino non è stato stimolato a fare passaparola. Sapeva già che il suo amico ha bisogno di quello che tu vendi, o poteva comunque immaginarlo. Tuttavia ha aspettato che fosse lui a chiedergli se conosceva un negozio, o professionista del tuo settore.

Questi sono tutti errori che puoi e devi risolvere perché ti danneggiano direttamente. L’unica cosa certa è che non puoi prendertela con Gino. Lui non è un venditore, non sa come esprimere gli aspetti più interessanti del tuo approccio, non ha idea dei costi che stai sostenendo e potrebbe persino pensare che non hai bisogno del passaparola.

Ecco perché il tuo obiettivo è creare un processo per stimolare i tuoi clienti a consigliarti nei modi e nei tempi più appropriati al tuo business.

COSA FAREMO DURANTE IL PROGRAMMA DIAMOND:
ti aiuteremo a installare questo sistema di marketing nella tua azienda. In questo modo potrai massimizzare i guadagni di ogni cliente e gestire il passaparola in modo organizzato. Proprio come fai con tutte le iniziative di marketing rivolte ai nuovi clienti.

Nello speciﬁco questo sistema comprende:

Voglio ora mostrarti quali risultati puoi ottenere installando questo sistema, raccontandoti uno dei nostri casi studio.

UPGRADE 2
Operation TakeOver: come far tornare da te un cliente che è passato alla concorrenza o che è rimasto deluso dal tuo lavoro e non si ﬁda più.

Per un’attività locale come la tua i pazienti sono una ricchezza e non vanno sprecati. Dopotutto operi in una zona circoscritta e il rischio di farti terra bruciata intorno è molto alto, se non sai come muoverti.

La buona notizia però è che, tolte alcune ragioni pratiche irrisolvibili (ad esempio se il cliente è deceduto o si è trasferito in un luogo lontano), è quasi sempre possibile recuperare un cliente perso, se sai come fare.

Non fraintendermi, sono sicuro che la maggior parte dei tuoi clienti sia estremamente contenta del tuo prodotto o servizio, ma ci sono molte ragioni per cui i clienti vanno via. Te le riassumo brevemente, così puoi fare un rapido check e capire se sta succedendo anche a te.

Ci possono essere mille motivazioni. Il prodotto non era perfetto, c’è stato un ritardo nelle consegne, non vi siete capiti su alcuni aspetti del lavoro, si aspettava qualcosa di diverso,
avete discusso per qualche motivo ecc. In ogni caso il risultato è sempre quello: il tuo cliente non è rimasto estasiato come ti aspettavi. Nonostante i tuoi sforzi qualcosa non ha funzionato.

Ora, non serve cercare di capire di chi sia la colpa, è irrilevante se sei stato tu a sbagliare o se era lui a volere la luna. Quello che conta è che, insieme a quel cliente, se ne sono andati anche i soldi che avrebbe potuto darti.

Potrà sembrarti strano, ma un cliente può andare via anche se è contento del tuo lavoro. Per garantire la sua fedeltà a vita infatti ci vuole qualcosa di più di un ottimo prodotto o di un servizio svolto in maniera impeccabile. Per la precisione, devi anche dimostrargli senza ombra di dubbio che non può trovare un tale livello di qualità, attenzione, cura e professionalità da nessun’altra parte.

Attenzione perché tu certamente sei il primo fan di quello che vendi e ritieni di essere la migliore soluzione possibile per il tuo cliente. Inoltre sei ben consapevole che i tuoi concorrenti non sono alla tua altezza. Ma tutto questo arriva al cliente? Si è accorto della tua superiorità?

Se questo non succede, il cliente è contento ma non è fedele. Gli resterà sempre un dubbio nella testa: “Posso trovare di meglio da qualche altra parte?”.

Il ﬁnale di questa storia è già scritto perché stai praticamente regalando un cliente alla concorrenza. Il tuo cliente andrà dal tuo avversario, anche solo per vedere com’è. Inutile aspettarsi che si accorga della differenza e torni da te spontaneamente, come ben sai i clienti spesso non sanno riconoscere la vera qualità.

In realtà questo caso è ﬁglio del precedente, perché una persona che è soddisfatta al 100% del suo fornitore, negozio o professionista di ﬁducia non è disposta a barattare questa sicurezza per uno sconto. Quindi se hai superato le sue aspettative puoi stare tranquillo che, qualora il tuo concorrente cercasse di attirarlo con un’offerta al ribasso, il tuo cliente saprebbe resistere al canto delle sirene.

Quando questa soddisfazione massima non viene raggiunta, invece, basta poco per spostare l’ago della bilancia. Una promozione speciale, un’offerta particolarmente conveniente e il cliente è bello che andato.

Puoi davvero basare il tuo business sulla speranza che il tuo concorrente non sia in grado di tenersi il cliente che gli hai regalato con tanta generosità? Direi proprio di no! Quindi la domanda è…

Come arrestare questa continua emorragia di clienti?

Ti ho esposto i tre casi principali e sono sicuro che tu ne abbia già sperimentato almeno uno, se non tutti e tre. Come dicevamo prima, però, i clienti sono la tua ricchezza e quindi non puoi sottovalutare il problema. Senza contare che un cliente insoddisfatto scatena un effetto domino che ti porta tante altre conseguenze spiacevoli:

non ti consiglia ai suoi amici e familiari;
può lasciarti recensioni negative;
può parlare male di te in giro;
va ad arricchire la concorrenza;
fa passaparola per la concorrenza;
lascia recensioni positive per la concorrenza.

Come puoi vedere, sarebbe un vero disastro se tanti clienti cominciassero a fare lo stesso, quindi devi ribaltare la situazione. Devi recuperare quei clienti persi e riportarli dalla tua parte.

Come si fa? Affrontando la questione da due punti di vista.

In primo luogo, neanche a dirlo, serve un bell’esame di coscienza.

Devi chiederti con molta umiltà se puoi cambiare qualcosa nel tuo lavoro in modo da colpire positivamente il tuo cliente e fargli capire che non esistono altre soluzioni, perché tu sei il meglio che c’è. Tu solo puoi sapere quali sono i margini di miglioramento.

Una volta che avrai messo in atto queste migliorie, il numero di clienti persi si ridurrà. Non arriverà mai a zero, perché la perfezione non è di questo mondo e non puoi realisticamente far rimanere sempre tutti estasiati.

Perciò il secondo passo è recuperare quei clienti che non vengono più da te. Devi considerare il tuo archivio come lo scrigno di un tesoro, in cui ci sono i contatti di queste persone, che possono essere raggiunte da campagne di riattivazione.

COSA FAREMO DURANTE IL PROGRAMMA DIAMOND:
esistono diverse tecniche di riattivazione per i clienti persi e durante il programma DIAMOND identiﬁcheremo quelle più eﬃcaci nella tua situazione e tradurremo in procedure semplici da usare e immediatamente applicabili.

Nello speciﬁco questo sistema comprende:

UPGRADE 3
Pianiﬁcazione inversa strategica: progetta la crescita della tua azienda, e rendila ricca, solida, eﬃciente e soprattutta a prova di imprevisti

L’errore più grande che un piccolo imprenditore o professionista può compiere è quello di vivere il suo business alla giornata. Purtroppo questo approccio è molto comune e sono sicuro che anche a te sia capitato di arrivare la mattina nel tuo negozio, studio o uﬃcio chiedendoti cosa ti aspetta, quali saranno i nodi che dovrai sbrogliare o cosa mai ti puoi inventare per vendere di più.

Purtroppo, ﬁnché ti limiti a risolvere i problemi man mano che si presentano e a seguire l’onda dell’ispirazione per attivare il tuo marketing, la tua attività è destinata a rimanere piccola, perché non riesci a vedere al di là dell’orizzonte e indirizzare le tue attività di promozione e vendita dove ci sono le migliori opportunità.

Condurre in modo casuale i tuoi affari è come metterti in viaggio senza aver deciso la destinazione e in questi casi non c’è sistema di marketing che tenga. Anche con il mezzo più veloce sei destinato a vagare senza meta, ﬁno a quando non termina il carburante.

Ecco perché la pianiﬁcazione strategica dovrebbe diventare il fondamento di tutte le tue azioni. Fissare degli obiettivi è imprescindibile per qualsiasi attività.

Attenzione però, questo non signiﬁca che tu debba basare la tua pianiﬁcazione sugli obiettivi. Avresti soltanto il risultato di correre più velocemente incontro ai problemi. Può sembrare un controsenso, ma fondare il tuo progetto su quello che vuoi ottenere è la via più rapida per schiantarti contro la delusione.

Del resto, pensaci un attimo:

Quante volte nella tua vita lavorativa le cose sono andate esattamente come le avevi immaginate?

A meno che tu non abbia delle doti da veggente, probabilmente non ti è mai successo. Condurre un’attività locale è una continua scommessa e possono sorgere mille inconvenienti per cui gli obiettivi che hai stabilito improvvisamente diventano impossibili da raggiungere nel modo che avevi immaginato.

Non devo certo ricordarti gli avvenimenti che in questi ultimi anni hanno scosso ogni settore del mercato.

La storia recente ci ha insegnato con spietata chiarezza che l’imprevisto è sempre dietro l’angolo e che le cose non vanno quasi mai come noi abbiamo previsto. Per questo, per quanto l’idea sia attraente, purtroppo non puoi limitarti a fare una pianiﬁcazione basata sull’ottimismo.

Se vuoi davvero far crescere la tua attività locale devi attivare dei sistemi di sicurezza che ti tutelino nel lungo periodo.

Non puoi semplicemente ﬁssare un obiettivo e tracciare una strada lineare per raggiungerlo, senza prevedere eventuali deviazioni, rallentamenti o percorsi alternativi.

Questo signiﬁca che devi creare:

L’ultimo punto è sicuramente il più importante. Infatti creare un piano, per quanto questo possa essere ﬂessibile e strategico, è solo il primo step del processo. Non esiste un pilota automatico quando si tratta di guidare un’attività verso il successo.

Questo è il modello che usiamo anche in Wave Marketing™ e che ho chiamato pianiﬁcazione strategica inversa. Inversa perché è costruita esattamente al contrario rispetto alla norma.

Di solito infatti le aziende puntano a creare un percorso lineare e si dimenticano di tutto il resto.

È una visione miope, che mette il futuro dell’attività in pericolo, semplicemente perché è poco plausibile che vada sempre tutto bene.

Non ti insegneremo a elaborare soluzioni a partire dall’obiettivo che sogni di raggiungere, ma al contrario partiremo dagli ostacoli che puoi incontrare. Spesso per un’azienda il successo sta prima di tutto nello schivare i colpi. Come ti ho anticipato prima, non si può giocare solo in attacco, ma serve anche la difesa.

Torno a farti l’esempio della pandemia perché è ancora vivido nelle menti di tutti noi e perciò semplice da capire.

Durante il lockdown, per esempio, le aziende che hanno vinto davvero sul mercato sono quelle che sono riuscite a mantenere il loro fatturato stabile, o ad aumentarlo, pur chiudendo per mesi.

Se avessero adottato una pianiﬁcazione per obiettivi avrebbero probabilmente bruciato tutto il loro budget per intraprendere azioni di marketing sbagliate, rincorrendo un fatturato ideale non realizzabile.

La loro forza è stata quella di saper cambiare il piano per deviare su nuovi binari e reindirizzare i loro investimenti in modo corretto.

Ecco quello che dovrai fare anche tu, in modo da non provare mai più la sensazione di leggere il giornale tremando ogni mattina, per paure di leggere l’ennesima cattiva notizia che sconvolge i tuoi piani e manda a monte tutto quello che hai costruito.

COSA FAREMO DURANTE IL PROGRAMMA DIAMOND:
insieme al tuo Direttore Marketing traccerai le linee guida del tuo programma (piano vendita, piano ﬁnanziario, piano strategico) e deﬁnirai tutti gli strumenti per creare i doverosi “aggiustamenti” in caso di necessità.

Nello speciﬁco questo sistema comprende:

Questo sistema ha salvato molte aziende, voglio raccontarti un caso esemplare che ti aiuterà a comprendere meglio l’importanza della pianiﬁcazione inversa strategica.

UPGRADE 4
Retention Secrets: come trasformare le tue vendite da semplici transazioni occasionali a relazioni d’affari durature con i tuoi migliori clienti

Il cliente migliore è quello che non ti abbandona mai. Continua a comprare da te, risponde con entusiasmo a ogni nuovo lancio, non manca di parlare bene di te ogni volta che gli capita l’occasione di farlo. Sappiamo bene però che questa non è la regola.

Normalmente un’attività locale come la tua ha al massimo qualche decina di clienti davvero affezionati, tutti gli altri sono occasionali. Vengono da te, comprano qualcosa e poi non li vedi più. Anzi, quando provi a ricontattarli per vendergli altro si dimostrano poco interessati e ti trattano come un seccatore.

Inutile che ti dica che questo non va bene. Oltre alla sensazione sgradevole che provoca veder andar via qualcuno che hai servito con tanta attenzione e professionalità, c’è da considerare anche l’investimento che hai fatto per acquisire quel cliente.

Ne abbiamo già parlato a proposito del passaparola. Hai speso del denaro per raggiungere quella persona e convincerla a comprare da te, quindi quando il cliente ti lascia puoi facilmente sentire il rumore di quei soldi che volano via.

Potresti pensare che questo stato di cose non si possa cambiare, ma ti assicuro che non è così. Esiste il modo di trasformare la maggior parte dei tuoi clienti in fan e ﬁdelizzarli per un lungo periodo. Non dico che da ora in poi avrai solo clienti che ti restano fedeli a vita, ma sicuramente possiamo ribaltare la percentuale e far sì che siano quelli che comprano e spariscono la minoranza.

Come? Attivando una serie di strategie per aumentare la retention. Questo è il termine tecnico che nel mondo del marketing deﬁnisce la “fedeltà” del cliente e va a braccetto con il concetto di life time value.

Se non hai familiarità con il termine ti spiego in due parole cosa signiﬁca: rappresenta il valore di quel cliente per tutta la durata della tua relazione d’affari con lui. In altre parole il guadagno che ti arriva da quel cliente non va calcolato solo basandosi sul primo acquisto, ma anche su tutti quelli successivi.

È facile capire che maggiori sono la retention e il life time value, maggiori sono i risultati che ottieni. Per un motivo semplicissimo: paghi i costi di acquisizione cliente una sola volta. Lo attiri, per esempio, con un annuncio sponsorizzato su google, ottieni un guadagno immediato che ti ripaga del costo della campagna, ma non devi fermarti o accontentarti di questo risultato.

Il tuo obiettivo è far sì che il cliente continui a comprare da te, senza la necessità di dare nuovamente soldi a Google per farlo entrare nel tuo studio o negozio.

Forse sei abituato a pensare ai tuoi clienti come dei voltagabbana, che a un certo punto se ne vanno dalla concorrenza, magari attirati da un’offerta a prezzo stracciato che tu non potresti mai eguagliare.

Se la tua situazione è questa signiﬁca che non hai messo in atto delle corrette strategie di referral. Devi perciò mettere subito in campo delle strategie che ti portino a:

aumentare la frequenza con cui ogni cliente compra da te;
aumentare lo scontrino medio per ogni suo acquisto;
aumentare la lunghezza del periodo nel quale continua a comprare da te;
aumentare la sua capacità di resistere anche alle promozioni più accattivanti proposte dalla tua concorrenza.

Nello speciﬁco questo sistema comprende:

CASO STUDIO

UPGRADE 5
Se nessuno parla di te non sei nessuno: come convincere i tuoi clienti a lasciarti recensioni e testimonianze efficaci per potenziare le tue vendite

Dimmi se ti è mai capitata una situazione simile: arriva un cliente che sembra interessato al tuo lavoro, gli spieghi tutto per ﬁlo e per segno, ti fa un sacco di domande, ti riempie di complimenti e apprezzamenti e poi, quando tu già stai sentendo il profumo dei soldi… si blocca.

Comincia a balbettare scuse, a rimandare la decisione, a dirti: “Ne parlo con mia moglie/mio marito e poi ci risentiamo” oppure“Grazie, ci penso un po’ e poi ti faccio sapere”.

E poi, guarda caso, questo “poi” non arriva mai. Il cliente sparisce nel nulla, non torna più nel tuo negozio oppure non risponde alle telefonate. Insomma, la vendita che avevi sﬁorato si volatilizza. Senza una spiegazione, senza un feedback, niente. Rimani così, appeso, senza capire cos’è andato storto.

Probabilmente la tua reazione non è delle migliori. Ti vengono in mente tante parole assai poco cortesi con cui deﬁnire questa persona indecisa e inconcludente, che ti ha fatto perdere tempo prezioso. E man mano che questi avvenimenti si ripetono ti convinci sempre di più che i clienti non capiscono niente, badano solo al prezzo e non rispettano il lavoro delle persone oneste come te.

Non hai completamente torto. È evidente che viviamo in una società in cui i valori di una volta non hanno peso. Un tempo c’erano delle regole non scritte di cortesia che spingevano il cliente a essere sincero con il venditore e a rispettare il dono del suo tempo, oggi invece andiamo tutti di corsa e ci si dimentica troppo spesso di ringraziare per l’impegno e spiegare il perché si è scelto di non acquistare.

Perciò voglio dirti io il motivo per cui i tuoi clienti spesso spariscono nel nulla. E non ha niente a che vedere con la qualità di ciò che proponi. Probabilmente il cliente ha capito benissimo che sei competente e che la tua è un’ottima soluzione al suo problema, ma non riesce comunque a decidersi.

E tu puoi evitare che succeda, grazie alle testimonianze.

Mi spiego meglio. Quando un cliente non accetta un preventivo o ti dice: “Ho bisogno di pensarci”, nove volte su dieci signiﬁca che non si ﬁda abbastanza di te. Non perché tu non sia una persona degna di ﬁducia, ma perché ciascuno di noi si porta dietro un pesante bagaglio di insicurezze.

Siamo abituati ad aspettarci fregature e spesso non riusciamo a mettere a tacere quella vocina interiore che ci ricorda i nostri errori e ci dice che sbaglieremo anche questa volta.

Sicuramente sarà capitato anche a te di non essere sicuro prima di comprare qualcosa e di esitare, magari al punto di rinunciare all’acquisto. Forse sei stato più cortese con il venditore, forse no, non è questo il punto. Il fatto è che tuo cliente non è diverso da te. Ha le sue ansie e le sue paure, ha bisogno di essere sicuro prima di decidere.

Quindi se vuoi che si tranquillizzi e prenda seriamente in considerazione la tua proposta, devi fornirgli delle rassicurazioni.

Voglio essere molto chiaro su questo punto perché potresti pensare che se il tuo cliente è ansioso peggio per lui. Ma la sua paura delle delusioni è un problema tuo, prima ancora che suo, perché manda a monte tutti i tuoi tentativi di vendita. Se, anche se la trattativa è stata svolta in modo impeccabile, quando si arriva al momento cruciale il cliente non compra è un TUO problema.

Ed è anche abbastanza grave, se ci pensi, perché tu non hai solo buttato tempo per servirlo, ma hai anche speso del denaro nelle campagne che ti hanno permesso di attirarlo nella tua attività.

Ecco perché devi assolutamente installare nella tua attività dei dispositivi in grado di rassicurare il tuo cliente e fargli capire che sai il fatto tuo, che mantieni le tue promesse e che è al sicuro aﬃdandosi a te. Certamente non puoi dirglielo tu, perché come dice il proverbio non bisogna mai chiedere all’oste se il vino è buono.

Ovviamente sei di parte e il tuo cliente lo sa bene, quindi tutte le parole che puoi dire in tua difesa cadrebbero nel vuoto. Non conta quante spiegazioni e dimostrazioni gli fornisci, nella sua testa c’è sempre lo stesso pensiero: “Certo, lui ha tutto l’interesse a farmi comprare, ecco perché dice così”.

E non ha tutti i torti, perché in effetti il conﬂitto di interesse è palese, anche se tu hai le migliori intenzioni e vuoi davvero aiutarlo. Ma le cose cambiano se è qualcun altro a parlare bene di te, in particolare se lo fanno i tuoi clienti soddisfatti.

Ecco perché le testimonianze generano nel cliente ansioso una sorta di sollievo mentale. Si basa sulla consapevolezza che c’è già qualcuno che ha corso quel rischio prima di lui. Qualcuno si è ﬁdato di te e gli è andata bene, quindi se anche lui si ﬁderà non dovrà sopportare il peso psicologico del rischio. Più sono le testimonianze e maggiore è l’effetto rassicurante.

Ti basta farci caso per accorgerti che ormai funziona così in tutti gli ambiti. Sarà capitato anche a te di fare acquisti su Amazon e di preferire, tra due prodotti identici, quello con il maggior numero di recensioni positive. Oppure di voler andare al ristorante e controllare le recensioni su Tripadvisor prima di prenotare. Lo facciamo tutti, perché ognuno di noi ha paura di essere fregato. E ti dirò di più, lo facciamo anche se sappiamo benissimo che quelle testimonianze potrebbero non essere veritiere.

Questo dimostra senza ombra di dubbio che la strategia delle testimonianze funziona.

Il problema è che i clienti non le lasciano spontaneamente, e quando lo fanno non mettono in luce gli aspetti del tuo lavoro che tu avresti bisogno di valorizzare.

Questo è un altro aspetto cruciale. Una testimonianza in cui il cliente dice, per esempio: “Mi sono trovato bene e sono stati gentili” oppure “È un buon prodotto, funziona bene, è quello che mi aspettavo” e simili, non è eﬃcace.

Certo, fa piacere comunque. Ed è sempre meglio di una recensione negativa, su questo non ci piove. Ma non ha un alto livello di rassicurazione. Non dice al cliente perché dovrebbe ﬁdarsi di te né perché dovrebbe sceglierti rispetto agli altri. Non parla delle sue paure, non descrive un problema simile al suo… insomma, non è utile per aumentare le vendite.

Ecco perché ti serve creare un sistema che incentivi i tuoi clienti soddisfatti a lasciare delle testimonianze e a toccare i punti che interessano a te. Questo darà un boost incredibile alle tue vendite, perché nel momento in cui il cliente è indeciso potrà trovare tutte le rassicurazioni che gli servono leggendo e ascoltando le esperienze di chi ha già avuto ﬁducia in te.

COSA FAREMO DURANTE IL PROGRAMMA DIAMOND:
dopo aver individuato i principali elementi che generano insicurezza nei tuoi potenziali clienti, ti insegneremo a creare un sistema per ottenere testimonianze eﬃcaci e a presentarle nel modo migliore nei tuoi materiali di marketing e durante la trattativa.

Nello speciﬁco questo sistema comprende:

Anche per le testimonianze voglio presentarti un caso studio molto interessante, che ti chiarirà meglio alcuni aspetti.

UPGRADE 6
Co-Marketing: trova alleati nel tuo settore e costruisci una rete di contatti che ti fa acquisire clienti senza sforzo e con investimenti minimi

Ogni imprenditore o professionista con un po’ di sale in zucca è diﬃdente per natura e sa che dietro la maschera del “collega” può nascondersi un avversario temibile, pronto a sferrare una pugnalata nelle spalle al momento giusto.

Per questo i tentativi di collaborazione di solito sfociano in una guerra aperta. Le associazioni di categoria sono solo un pretesto per rubare idee, scoprire le strategie della concorrenza, e colpire dove fa più male.

Quindi non ti consiglierò di collaborare con i tuoi diretti concorrenti, perché sarebbe solo un bagno di sangue. Sono certo infatti che tu ti approcceresti alla collaborazione in modo onesto e leale, e scopriresti che non tutti sono come te nel modo peggiore.

Questo però non signiﬁca che fare rete sia sbagliato, anzi. L’importante è scegliere i soggetti giusti con cui allearti.

Mi spiego meglio. Ci sono per esempio aziende che vendono prodotti o servizi diversi dai tuoi, ma hanno i tuoi stessi clienti. Si rivolgono cioè a persone che corrispondono all’identikit del tuo cliente ideale.

Mettiamo il caso, per esempio, che tu sia un insegnante di musica che vuole vendere un corso di pianoforte per bambini della scuola elementare. Stai cercando di raggiungere i genitori di questi per mostrare quanto è fantastico il suo corso e come puoi trasformare i loro ﬁgli in piccoli Mozart.

La prima idea che ti è venuta in mente magari è quella di fare volantinaggio davanti alle scuole (ammesso che non ti scambino per un adescatore di minori), oppure di intercettare con una campagna su Google chi cerca corsi di musica.

Ma ci sono altre vie, eﬃcaci e decisamente più facili da percorrere. Devi chiederti chi altro vende qualcosa allo stesso target.

Potrebbe trattarsi per esempio di una libreria, di un negozio di abbigliamento, di una palestra… tutti ovviamente dedicati ai bambini.

Con queste persone puoi creare una collaborazione, in modo da passarvi i clienti a vicenda, organizzare eventi e promozioni insieme e aiutarvi senza pestarvi i piedi.

Questo è molto più eﬃcace che chiamare il tuo compagno di conservatorio che sta cercando di mettere in piedi un progetto analogo al tuo e proporgli di collaborare. Presto o tardi entrereste in conﬂitto, e sarebbero energie e soldi sprecati!

Gli esempi possono essere innumerevoli, devi solo fermarti un attimo a riﬂettere sul tuo target di clientela ideale e su tutti i prodotti o servizi di cui ha bisogno. Non ho dubbi che ti verranno in mente numerose attività locali che stanno cercando di intercettare lo stesso tipo di persone.

Il passo successivo è ovviamente creare delle iniziative di marketing che possano sostenere questa collaborazione.

Qui le cose si fanno delicate, perché deve trattarsi di una strategia che si adatta a entrambe le attività, quindi richiede uno studio attento e approfondito. Ma come avrai capito i vantaggi sono innegabili.

Non solo potrai collaborare con qualcuno che ha già i contatti di persone in target con il tuo prodotto o servizio, ma (se riuscirai a stabilire il giusto rapporto di ﬁducia con l’altro imprenditore o professionista) avrai anche la possibilità di dividere le spese di marketing.

Mettiamo il caso che, analizzando il vostro mercato di riferimento e le esigenze del vostro target siate arrivati alla conclusione che la soluzione migliore è creare un evento per bambini in cui si leggono libri per l’infanzia e si ascolta musica. Potreste decidere di organizzare insieme questo evento dividendo le spese per la location, gli inviti, il personale, il rinfresco ecc.

Ovviamente è solo un’ipotesi, ci sono mille forme di collaborazione che si possono attuare, ma voglio farti entrare nell’ottica giusta. L’idea che tu abbia un partner che è interessato come te a far funzionare questa iniziativa di marketing, ma che allo stesso tempo non è un concorrente. Quindi non può tradirti all’ultimo minuto rubandoti i clienti e lasciandoti con il cerino in mano.

Hai capito da solo che c’è una bella differenza tra questa strategia e l’abitudine, così diffusa in Italia, di entrare a far parte di associazioni di categoria il cui unico scopo è fare “cartello” ed eliminare la concorrenza. Tu invece dovresti avere la possibilità di fare concorrenza alle altre aziende locali e di sconﬁggerle grazie alla tua bravura e alla potenza del tuo marketing.

Per questo il comarketing è nettamente superiore a tutti gli “accordi di non belligeranza” che i tuoi concorrenti potranno proporti.

La diﬃcoltà nell’attuare questa strategia sta nello scegliere il partner giusto, mettere in atto le strategie più adeguate e monitorare correttamente i risultati per poter correggere il tiro e ottenere guadagni e soddisfazioni sempre maggiori. Ma in questo ti aiuteremo noi.

COSA FAREMO DURANTE IL PROGRAMMA DIAMOND:
analizzeremo insieme a te il tuo mercato di riferimento, aiutandoti a individuare potenziali partner, e ti aiuteremo a dare il via alle iniziative di marketing più eﬃcaci per trasformare la collaborazione in un vero meccanismo di acquisizione clienti.

Nello speciﬁco questo sistema comprende:

Per farti un esempio di come questo upgrade può ampliare le tue possibilità di vendita voglio mostrarti questo caso studio.

UPGRADE 7
Pianiﬁcazione ﬁscale: impara a conoscere il tuo bilancio, difenditi dalle tasse e smetti di farti rubare i tuoi guadagni dallo Stato!

So di toccare un tasto doloroso, ma quante volte ti sei sentito sopraffatto guardando la mail del commercialista e ti è sembrato di lavorare solo per dare soldi allo Stato? A me è successo molte volte all’inizio della mia carriera, quando ancora non avevo creato il mio sistema, e ricordo benissimo quella sensazione.

Ti viene voglia di urlare e spaccare qualcosa perché ﬁno al momento prima il tuo conto corrente mostrava un saldo incoraggiante e subito dopo aver pagato tutti gli F24 si è trasformato in un buco nero. I soldi che ti sei sudato e che hai faticosamente accumulato grazie al tuo impegno e alla tua resistenza alla fatica sembrano essersi volatilizzati.

Lo so e lo capisco, per questo ho deciso di inserire nel programma DIAMOND anche la pianiﬁcazione ﬁscale, un argomento che potrebbe sembrare non aﬃne al marketing, ma che in realtà è strettamente collegato. A che serve infatti sforzarsi di guadagnare di più con potenti strategie di acquisizione e riattivazione clienti, se poi tutto il ricavato se lo mangiano le tasse?

Ecco perché mi sono rivolto a degli esperti qualiﬁcati, per creare questo modulo fondamentale, che ti guiderà nella ristrutturazione del tuo bilancio, consentendoti di attuare un’adeguata pianiﬁcazione ﬁscale.

Voglio essere molto chiaro a proposito di questo punto: il mio intento non è aiutarti a evadere le tasse. Quindi non troverai nel DIAMOND strategie poco lecite per modiﬁcare il tuo bilancio o nascondere al ﬁsco quanto guadagni.

So bene che non c’è bisogno di dirtelo perché sei una persona onesta e non avevi nemmeno preso in considerazione questa possibilità. Ma visto che là fuori ci sono tanti pseudo-consulenti che insegnano trucchetti che si trasformano in un boomerang per le aziende, ho preferito essere chiaro.

L’obiettivo non è non pagare le tasse e vivere ogni giorno con la paura che arrivi un controllo della Guardia di Finanza, ma fare in modo che le tasse non siano più un problema.

Anche perché un bilancio che mostra un fatturato inferiore a quello reale è un problema prima di tutto per la tua attività.

Probabilmente queste mie parole ti sembreranno piuttosto strane perché anche tu, come tantissimi altri nella tua situazione, hai cercato ﬁnora di mantenere un basso proﬁlo con il ﬁsco, in modo da evitare il più possibile la stangata delle tasse.

Forse hai persino un commercialista, che ti ha consigliato di non registrare alcuni pagamenti, o di cercare di non guadagnare troppo per non uscire da un regime ﬁscale agevolato. La verità è che questo modus operandi ti sta creando danni in almeno quattro ambiti diversi, che ora ti illustrerò.

Se non devi guadagnare troppo e contemporaneamente devi sforzarti di non attirare l’attenzione della Guardia di Finanza, va da sé che non puoi spingere l’acceleratore dello sviluppo della tua attività locale. C’è una certa soglia di guadagno che non devi superare, e questo è davvero assurdo. Sei costretto a progettare attività di acquisizione clienti che richiedono tempo e soldi per partire e poi a bloccarle proprio quando stanno funzionando, perché se no guadagni troppo. Ti rendi conto del paradosso?

Ma al di là del marketing, c’è una ragione molto semplice per cui porti dei limiti è sbagliato. Dopo tutta l’energia, il denaro, l’impegno e gli anni di vita che hai investito nella tua attività ti meriti di far correre i tuoi proﬁtti a briglia sciolta.

Come hai avuto modo di vedere in questi mesi, è molto diﬃcile mandare avanti da solo un’attività proﬁttevole. Devi occuparti di tante cose contemporaneamente e più clienti arrivano e più serve tempo per servirli. Per questo un’attività in crescita prima o poi ha bisogno di inserire nuova forza lavoro.

Se non hai un bilancio in chiaro però si crea un problema di ﬁducia. Come puoi essere sicuro che il nuovo arrivato si prenda cura dei tuoi interessi quando i pagamenti non sono registrati? Certo, puoi mettere nei ruoli chiave tua moglie o tuo ﬁglio, ma a un certo punto le persone di cui puoi davvero ﬁdarti ﬁniscono. E così resti bloccato perché devi stare tu in cassa. Sei costretto a rimanere conﬁnato in un ruolo marginale, trascurando tutte le attività in cui la tua presenza porterebbe davvero un alto valore aggiunto.

Forse ti è già capitato di chiedere un prestito in banca e ti sei già accorto che fanno mille controlli e chiedono enormi garanzie. Questo è naturale perché la banca non può rischiare che i soldi che ha prestato non tornino indietro, quindi controlla sempre prima che il destinatario del denaro sia in grado di ripagare il prestito.

Potrebbe succederti di nuovo di dover chiedere dei soldi alla banca, per superare un momento diﬃcile oppure per ﬁnanziare delle migliorie nella tua attività. In quel caso il bilancio è il documento che dimostra quanto sei credibile. Se mostra una situazione di scarso guadagno, oppure si chiude in parità o in negativo, ti fa passare per una persona incapace di far fruttare quel denaro. Ed ecco che la banca ti nega il prestito e tu non riesci a capire perché, visto che nella tua vita hai sempre pagato i tuoi debiti.

Molti dei professionisti e titolari di attività locali che ho conosciuto in questi anni non si erano mai posti il problema del futuro della loro azienda ﬁno a quando non gli ho fatto alcune domande sui loro obiettivi. In tanti danno per scontato che l’attività sarà eterna e che, quando sarà arrivato il momento di andare in pensione, i loro ﬁgli se ne prenderanno cura, seguendo le loro orme.

In realtà questo succede raramente, quindi se vuoi davvero essere lungimirante devi avere in mente cosa fare quando vorrai goderti il meritato riposo dopo tanti anni di impegno. La soluzione più concreta è vendere l’attività a qualcuno e fare in modo che quei soldi siano abbastanza per una vecchiaia serena e senza sacriﬁci. Il problema è che il prezzo a cui puoi vendere il tuo studio, locale o negozio dipende da quello che c’è scritto sul bilancio uﬃciale. La strategia di mantenere i guadagni bassi sta quindi consumando le tue chance di vivere tranquillo e appagato in futuro.

Come vedi non ho inserito in questi punti le conseguenze di un controllo ﬁscale, perché non è quello che mi interessa. Non sono qui per fare il poliziotto, ma per offrirti un punto di vista strategico sullo sviluppo della tua attività.

Già fermandoci a questi quattro punti è evidente che

La strategia di guadagnare meno possibile per pagare meno tasse è perdente in partenza!

So a che cosa stai pensando: “Ma come faccio? Aumentando i guadagni le tasse crescono di conseguenza!”

Lo capisco se questo ti impensierisce, perché non vuoi buttare al vento tutti i tuoi sforzi per pagare lo Stato. Si sa che in Italia non siamo particolarmente fortunati, anzi siamo tra i paesi con la pressione ﬁscale maggiore, ma ti sta sfuggendo un punto importante. Il ﬁsco Italiano è come un Robin Hood alla rovescia, ruba ai poveri per dare ai ricchi.

Superata una certa soglia di guadagno infatti, la pressione ﬁscale è molto meno preoccupante. Non devi credermi sulla parola, fai un calcolo (se vuoi chiedi al tuo commercialista di farlo per te) e ti accorgerai di una verità innegabile: se tu guadagnassi 10 volte quello che guadagni oggi (o 50, o 100, scegli tu), anche pagando le tasse ﬁno all’ultimo centesimo, ti resterebbe comunque una cifra di cui essere soddisfatto.

Le imposte non sono un problema se puoi permettertele! Affossano soltanto i piccoli, che arrancano e non riescono ad arrivare a ﬁne mese. Il punto dolente non è che le tasse sono troppo alte, ma che i tuoi guadagni sono troppo bassi. Prima te ne renderai conto e prima potrai iniziare il processo di rinnovamento che renderà la tua attività locale una forza inarrestabile sul mercato.

Ecco perché da oggi devi cambiare mentalità: il tuo obiettivo primario deve essere aumentare i tuoi guadagni, attivando tutte le strategie di marketing e vendita di cui ti sto parlando.

Ovviamente non si moltiplica il fatturato in un giorno, questo lo sai. Per questo devi aﬃancare al marketing una corretta pianiﬁcazione ﬁscale, che ti permetta di ottimizzare le tue risorse.

In questo modo:

non sarai più in diﬃcoltà quando arriveranno le scadenze, perché ti sarai organizzato per tempo e sarai in possesso della cifra necessaria;
pianiﬁcando in anticipo se non dovessi avere abbastanza liquidità avrai il tempo necessario per attivare consapevolmente una o più strategie di marketing, per attirare più clienti e riempire le tue casse in anticipo;
ti assicurerai di non pagare più tasse del necessario e di non sprecare preziose risorse economiche che potresti investire con proﬁtto nella tua attività;
godrai della stima della banca, degli investitori e dei futuri acquirenti interessati a rilevare la tua azienda.

COSA FAREMO DURANTE IL PROGRAMMA DIAMOND:
dopo aver analizzato attentamente il tuo bilancio ti aiuteremo a ottimizzare spese ed entrate e getteremo le basi per una pianiﬁcazione ﬁscale corretta, insegnandoti a gestire questi aspetti in modo ottimale e a non aver più paura del ﬁsco!

Nello speciﬁco questo sistema comprende:

Ecco un breve caso studio per illustrare meglio questo passaggio fondamentale.

UPGRADE 8
Ribaltamento del rischio: come creare una garanzia efficace e allettante che cancellerà ogni ombra di diffidenza nella mente del tuo cliente

Qualche pagina fa ti ho spiegato perché le persone sono diﬃdenti e quanto sia importante per te rassicurarle e far capire loro che non vuoi approﬁttare della loro ﬁducia. Oltre alle testimonianze, che come abbiamo visto sono fondamentali, esiste un altro meccanismo potentissimo per cancellare la diﬃdenza.

Sto parlando della garanzia, un modo per far capire al cliente indeciso che è tutelato e che sei pronto a prenderti la responsabilità di un tuo eventuale errore.

Di solito la prima reazione che chiunque ha quando sente parlare di garanzia è a metà tra la paura e l’incredulità. Forse anche tu in questo momento ti trovi nella stessa condizione. Da un lato hai paura che una garanzia possa stimolare le persone a chiederti i soldi indietro per ogni minima sciocchezza, mandando a monte i tuoi guadagni. Dall’altro

probabilmente non riesci a cedere che io possa consigliarti una strategia così rischiosa, e che io non uso.

Ma lasciami spiegare cosa intendo e sono sicuro che tra qualche minuto anche tu la penserai come me.

Prima di tutto, la garanzia è una forte leva psicologica. Ti rende più affidabile anche se non viene utilizzata, perché il tuo potenziale cliente riesce a immaginare cosa succederebbe nel momento in cui dovesse rendersi conto di aver sbagliato ad acquistare.

Come ti ho anticipato tutti noi abbiamo una certa dose di paura quando compriamo qualcosa, e in parte è data dalla consapevolezza che quella scelta è irreversibile e che se sbagliamo ne pagheremo le conseguenze.

Quindi far capire al tuo cliente che la decisione che sta prendendo non è quella deﬁnitiva, perché può sempre tornare indietro, lo mette in una condizione mentale più serena, e rende il rischio percepito decisamente inferiore.

Avere una garanzia produce un ribaltamento, non è più il tuo cliente a correre un “pericolo” comprando da te a scatola chiusa, ma sei tu a rischiare, perché sei tu a perderci quando le cose vanno male. L’effetto tranquillizzante di questa tecnica è potentissimo e colpisce anche le persone più indecise, insicure e diﬃdenti.

Ovviamente non tutte le attività hanno bisogno di questa strategia. Per due ragioni che adesso ti spiegherò.

La prima è che in alcuni casi il costo di un prodotto è così basso che il fattore economico diventa di per sé una garanzia. Se compri un pacchetto di caramelle che non hai mai mangiato non ti sembra di correre un rischio. Stai investendo una cifra così irrisoria da non preoccuparti e sai già che, se dovessero non piacerti, non andresti a chiedere i soldi indietro.

Questo non è il tuo caso. Non vendi caramelle e per quanto ti riguarda dovresti piuttosto cercare di alzare i tuoi prezzi e di conseguenza i tuoi margini. Nella tua situazione non puoi combattere una guerra al ribasso, contando sul fatto che il tuo cliente non perde niente se non si trova bene con te. Anzi devi ﬁdelizzarlo e far sì che non prenda nemmeno in considerazione l’idea di rivolgersi alla concorrenza.

La seconda ragione per cui non c’è necessità di creare una garanzia dipende da un mix di fattori: la storia dell’azienda, i suoi successi, la sua reputazione e i suoi obiettivi. Alcune attività godono di una stima così elevata da non aver bisogno di questa strategia, perché il loro nome è già una garanzia. È la situazione in cui, per esempio, si trova Wave Marketing™. Nel nostro caso l’enorme quantità di recensioni, successi e casi studio dimostra l’eﬃcacia del metodo e ci permette di scegliere di non offrire una garanzia.

Ma, detto tra noi, le aziende del nostro settore che possono permettersi di fare lo stesso sono molto poche. È un dato di fatto, non una vanteria, e ti basta guardarti intorno per rendertene conto. Di solito ogni azienda che si occupa di attività di marketing è circondata da clienti insoddisfatti, che hanno bruciato grandi budget senza ottenere risultati e senza neanche avvicinarsi a creare un sistema di acquisizione clienti funzionante.

Inoltre, come ti dicevo, è anche una questione di obiettivi. Noi preferiamo selezionare solo i clienti per cui possiamo fare davvero la differenza che, guarda caso, sono le persone coraggiose e determinate come te. Persone che non hanno paura di aﬃdarsi a noi perché sono in grado di valutare correttamente la nostra proposta e sanno che dovranno impegnarsi perché i clienti non cadono dal cielo.

Al momento quindi a noi non interessa acquisire un gran numero di clienti e per questo non usiamo la garanzia. Il tuo caso è diverso, perché in questo momento sei ancora nella condizione di dover sviluppare e rendere più solida la tua attività locale, perciò devi giocare nel modo migliore ogni carta possibile. E la garanzia è a tutti gli effetti un asso che può farti vincere la partita.

Posso capire che tu sia un po’ preoccupato. L’idea che un tuo cliente possa venire a chiederti un rimborso o a far valere la sua garanzia probabilmente ti sembra molto sgradevole, ma fatti una domanda: quante volte succede che qualcuno non sia contento di te?

Se l’insoddisfazione è la regola hai un problema molto più grave dell’assenza di garanzia. Se ti capita pochissime volte, o non ti è mai successo, puoi dormire sonni tranquilli.

Ci sarà probabilmente qualcuno che se ne approﬁtterà, perché non puoi pensare di avere sempre a che fare con clienti onesti, ma quella piccola perdita sarà ampiamente compensata da tutte le vendite in più che sarai riuscito a chiudere, rassicurando i clienti più diﬃdenti e che ora ti dicono “Ci devo pensare”. Devi quindi considerare il costo della garanzia alla stregua di un costo di marketing.

Va detto inﬁne che esistono molti tipi diversi di garanzia, e che si possono studiare delle regole che il cliente deve rispettare per chiedere il rimborso. Queste regole ti mettono al sicuro dalle persone scorrette che vogliono approﬁttare della tua generosità. L’importante è scegliere il tipo di garanzia più adatto al tuo speciﬁco caso, e deﬁnire bene ogni aspetto.

COSA FAREMO DURANTE IL PROGRAMMA DIAMOND:
studieremo con te le possibili garanzie per scegliere quella più appropriata per la tua attività locale, in modo da massimizzare l’effetto rassicurante sul tuo cliente e contemporaneamente ridurre al minimo il rischio per te.

Nello speciﬁco questo sistema comprende:

In questo caso studio la garanzia è stata determinante per sviluppare il business ben oltre le aspettative.

UPGRADE 9
SocialSelling: usare i social per educare i clienti e sciogliere tutte le loro riserve mentali prima ancora di iniziare la trattativa

Certamente mi hai già sentito dire che aspettarsi che i like sui social si trasformino in vendite è pura utopia.

In WaveMarketing ci battiamo costantemente contro web-agency, social media manager etc che ti vendono una “visibilità” ﬁne a se stessa e non ti aiutano a far crescere il tuo fatturato.

Tuttavia, non signiﬁca che i social network siano inutili, tutt’altro.

Semplicemente, non devi intenderli come strumenti di vendita diretta, ma come tassello del percorso che conduce il cliente a sceglierti. Nello speciﬁco, possono essere usati per risolvere le obiezioni in anticipo.

Ci sono sicuramente delle domande che i clienti ti fanno sempre, oppure delle convinzioni errate che li frenano al momento dell’acquisto. Alcuni di loro, probabilmente, non hanno ben chiaro come risolvere il problema e non sono in grado di scegliere in modo consapevole la tua soluzione.

Ma tu hai tanti strumenti a tua disposizione per educarli e guidarli verso di te. A seconda dei casi potresti usare una pagina o un gruppo Facebook, il tuo proﬁlo su LinkedIn o su Instagram, un canale Youtube o una qualsiasi delle altre piattaforme esistenti, scegliendole tra quelle frequentate dai tuoi potenziali clienti.

Puoi creare video, podcast, post e sondaggi per spiegare tutto ciò che devono sapere. Così facendo non solo ti assicurerai di rimuovere le loro obiezioni, ma risparmierai tempo durante la trattativa. Infatti ti basterà chiedere al tuo cliente di visionare il materiale che hai già prodotto, e questo farà una parte della vendita al posto tuo.

Guarda questo processo in un’ottica di ottimizzazione del tempo e delle risorse e capirai subito che è davvero importante. Cerca di fare mente locale e di calcolare quanto tempo tu o il tuo collaboratore che si occupa della vendita impiegate per rispondere sempre alle stesse domande, per chiarire sempre gli stessi dubbi e per dissolvere sempre le stesse obiezioni.

Così facendo inevitabilmente ti ritrovi “a tappo” perché ogni trattativa dura tantissimo e alla ﬁne non sempre si conclude con un successo. Anche se sei stato bravissimo a spiegare tutto, infatti, il cliente non ha avuto il tempo di riﬂettere sulle spiegazioni che gli hai dato e quindi, nel dubbio, rimanda l’acquisto.

Ora proiettati in un mondo diverso in cui hai già costruito dei materiali informativi sui social. Il tuo cliente non deve aspettare di essere davanti a te, perché può accedere subito alle risposte alle sue domande.

Se ha dubbi o obiezioni guarda i tuoi video, legge i tuoi post, pone domande nel tuo gruppo ecc. In questo modo quando ti contatta è già convinto di volere te, ha superato le sue resistenze mentali e vuole solo confermare le sue impressioni. Ed ecco che la trattativa va via veloce, è molto più facile e si conclude con un acquisto.

Creare questo sistema ti aiuta anche quando hai a che fare con vendite diﬃcili, in cui c’è più di una persona da convincere. Per fare un esempio, facciamo ﬁnta che tu sia il titolare di un negozio di mobili e abbia a che fare con una coppia che deve comprare da te un divano. Lei è certa di volere proprio quello che ha visto in vetrina, lui invece ha mille

dubbi. Non è sicuro che stia bene con gli altri mobili del soggiorno, si chiede se il rivestimento si rovinerà facilmente, non è convinto che la struttura sia solida ecc.

Normalmente, quando queste due persone vengono a trovarti in negozio, hai molto da faticare per convincere lui e nonostante lei sia convinta di voler acquistare la trattativa si conclude con un nulla di fatto. Hai sprecato tempo, ti sei innervosito e il tuo lavoro ti pesa perché sei convinto di essere condannato a un inferno in cui hai a che fare solo con pessimi clienti che non capiscono niente di arredamento.

Ma le cose cambiano radicalmente se metti in pratica la strategia di cui ti sto parlando.

Se tu hai prodotto sui tuoi social dei video, podcast o testi che spiegano come capire se i colori si abbinano, mostrano le particolarità del tessuto e raccontano come viene costruito quel divano otterrai un doppio beneﬁcio. Non solo lui troverà facilmente tutte le informazioni che gli servono per superare le sue obiezioni, ma lei avrà in mano un’arma in più per convincerlo. Potrà quindi dirgli: “Hai visto? Qui è spiegato che quello è proprio il divano perfetto per noi, andiamo subito a comprarlo!”.

Puoi trasportare questo esempio in qualsiasi settore e ti renderai conto che è valido per tutte le attività locali, compresa la tua.

Ovviamente non è così semplice produrre i contenuti giusti, né individuare le obiezioni reali. Molte persone preferiscono raccontare scuse invece di dire chiaramente cosa li preoccupa o li spaventa, ma durante l’implementazione di questo upgrade ti guideremo anche nell’analisi delle resistenze dei tuoi potenziali clienti, aiutandoti a produrre i materiali più eﬃcaci per demolirle.

COSA FAREMO DURANTE IL PROGRAMMA DIAMOND:
dopo aver studiato la psicologia del tuo cliente tipo e il suo percorso d’acquisto ti aiuteremo a individuare i social giusti dove operare un lavoro di qualiﬁca attraverso il metodo (da noi sviluppato) di “Cross-Pollinating Promotions” strutturando quel 20% di asset (intesi come contenuto strategico) che aiuteranno i tuoi potenziali clienti a sceglierti senza esitazioni.

Nello speciﬁco questo sistema comprende:

Leggi questo caso studio, per comprendere quanto sia importante utilizzare correttamente i social per abbattere le obiezioni.

Installazione rapida dei sistemi affiancati:
come sfruttare al massimo il DIAMOND SMART SYSTEMS

L’elenco dettagliato di sistemi che ti ho fornito ti dà la dimensione di quante strategie puoi applicare per potenziare la tua attività locale e raggiungere traguardi che ﬁnora non hai mai nemmeno avuto il coraggio di immaginare.

Implementare tutti questi upgrade nella tua attività locale ti darà, in un solo anno, un vantaggio strategico inestimabile per vincere nel tuo mercato di riferimento.

Ovviamente non sei obbligato a rivoluzionare la tua attività da cima a fondo. Potresti decidere per esempio di installare solo uno di questi sistemi e accorgerti che i frutti che produce sono più che sufficienti a colmare le tue ambizioni.

Quello che per me è importante, è darti la sicurezza di avere una cassetta degli attrezzi completa, con tutte le tecniche più avanzate, pronte per entrare a far parte della tua attività.

Vediamo quindi cosa è incluso nel programma DIAMOND e a quali straordinari contenuti avrai accesso aderendo al progetto.

Dal punto di vista pratico questa collaborazione si concretizzerà in:

Accesso totale VIP all’area riservata dove troverai tutte le Masterclass che ti illustrano nel dettaglio ogni dispositivo. I video sono costantemente aggiornati perciò avrai la certezza di avere sempre a tua disposizione le strategie più eﬃcaci e avanzate;

ClientiElite 12 Mesi: Mantieni tutti i privilegi che avevi in ClientiElite come la gestione e ottimizzazione delle campagne Facebook in Front-End per tutta la durata del DIAMOND (Solo questo vale il prezzo del biglietto, non aggiungo altro.)

Invio dei manuali operativi per implementare ogni step del programma, li riceverai direttamente a casa tua, insieme a degli appositi contenitori per archiviare tutto in modo eﬃcace;

“L’assistenza strategica”: il Direttore Marketing ti aﬃancherà nell’installazione degli upgrade e ti fornirà assistenza. Come membro del programma DIAMOND avrai diritto ad attingere a tutte le sue competenze perché sarà autorizzato a scendere nel dettaglio e mostrarti tutti i sistemi avanzati. In pratica entrerà nella tua azienda lavorando ﬁanco a ﬁanco con te perché tutto ﬁli liscio. Oltre a questa call sarà comunque a tua disposizione per consigliarti, rispondere ai tuoi dubbi e guidarti;

Le Diamond’s HotSeat in cui potrai farmi tutte le domande che vuoi, proprio come hai fatto durante le call con Danilo all’interno del programma ClientiElite™;

Esclusive Diamond: aggiornamenti continui e training iper-speciﬁci in base alle evoluzioni del mercato e degli strumenti. Come sai siamo sempre sul pezzo e monitoriamo la situazione costantemente, perciò se nel corso dell’anno scopriremo novità, strategie ancora più potenti o tecniche per perfezionare quelle che hai già implementato ti forniremo tutte le indicazioni, il materiale e l’assistenza necessari.

E dopo?

Ovviamente il mio obiettivo è che tu sia così soddisfatto da continuare a rinnovare ogni anno la tua partecipazione al programma DIAMOND, ma non ci sarà nessun rinnovo automatico. La nostra politica aziendale è sempre la stessa: sarai completamente libero di scegliere se proseguire o no.

A questo proposito, vorrei farti notare un vantaggio non indifferente del programma DIAMOND e cioè che questi sistemi rimangono a vita. Una volta che hai imparato ad attuare gli upgrade nessuno può toglierti quelle conoscenze.

Senza contare che tutti i video delle Masterclass e i materiali cartacei che hai ricevuto rimarranno tuoi anche se tu dovessi decidere di non rinnovare la tua adesione.

Anche se non avrai più il nostro supporto operativo, gli upgrade che ti ho descritto saranno ormai installati nella tua attività locale e avrai tutti i manuali che ti spiegano passo passo come farli funzionare.

Si tratta di un investimento per il futuro, che continuerà a portare risultati anche tra molti anni

Per dartene la prova, voglio farti leggere alcune testimonianze di partner che hanno già sperimentato il programma. Visto che viene costantemente arricchito e migliorato, loro hanno avuto accesso a una versione ridotta rispetto a tutto quello che potrai avere tu, ma i loro risultati parlano chiaro:

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.

Probabilmente stai cercando inutilmente di trovare un difetto a questa proposta e da qualsiasi lato la guardi ti rendi conto che è davvero perfetta per te. E hai assolutamente ragione, perché rappresenta la svolta per la tua attività locale.

Ma un difetto c’è e voglio assolutamente parlartene perché desidero che il nostro lavoro insieme si basi sulla massima trasparenza.

Purtroppo, il programma DIAMOND è a numero chiuso.

Come immagini, non è possibile fornire a tutti questo livello di assistenza. Per poter lavorare ﬁanco a ﬁanco con i titolari di attività locali, mettendo in gioco tutte le nostre competenze e risorse, abbiamo dovuto fare una scelta: ridurre al minimo il numero dei partecipanti.

Possiamo seguire solo un piccolo gruppo di aziende alla volta, e per questo, se non cogli al volo questa opportunità una volta che la classe sarà partita non potrai fare altro che entrare in lista di attesa. E anche in questo caso non è detto che tu possa partecipare, perché come sai offriamo l’esclusiva di zona ai nostri partner e un tuo concorrente potrebbe essere arrivato prima di te.

Le conseguenze sarebbero davvero spiacevoli:

ritardare di almeno un anno il momento in cui inizi a creare i sistemi che ti permetteranno di far crescere la tua attività locale e consolidarla;
rischiare che nel frattempo si veriﬁchi un disastro che sconvolge il mercato (come è successo con la pandemia di covid19) che ti troveresti a combattere senza armi;
consegnare ai tuoi concorrenti, su un piatto d’argento, la possibilità di scatenare questi sistemi di marketing contro di te per rubarti i clienti da sotto il naso.

E in quel caso potresti biasimare solo te stesso per non aver colto al volo questa opportunità!

Il DIAMOND nasce come soluzione deﬁnitiva alla crescita di un’azienda locale e voglio fare di tutto per rendere la mia proposta davvero irresistibile e farti diventare nostro partner, per questo ho deciso di mettere sul piatto qualcosa che vale da sola più di tutto il programma.

Sto parlando di una consulenza privata con me.

Un laboratorio strategico per strutturare l’iter operativo che farà volare i fatturati della tua azienda locale

Sì, hai letto bene potrai avermi in prima persona al tuo ﬁanco, potrai attingere a tutta la mia esperienza e ti aiuterò personalmente a implementare tutte le strategie che, come ti ho più e più volte dimostrato, hanno rappresentato il punto di svolta per tutte le aziende che ho seguito personalmente.

Chi mi conosce sa che non mi piace vantarmi, tutt’altro, ma è un dato di fatto. Poter interagire direttamente con me, farmi tutte le domande che vuoi e avere la possibilità di ottenere una strategia personalizzata costruita da me appositamente per le esigenze della tua attività locale ha un certo tipo di valore.

Come sai sono io ad aver creato tutti i protocolli e ad aver istruito tutti i nostri Direttori Marketing quindi tu avrai la possibilità di andare direttamente alla fonte e ricevere indicazioni non ﬁltrate dall’esperienza e dalla visione di un’altra persona.

Questo ovviamente non perché io voglia sminuire l’operato dei Direttori Marketing, che sono professionisti d’eccellenza che ho selezionato e formato personalmente. Ma di certo ti rendi conto anche tu che ci sono cose che non si possono insegnare.

La mia esperienza e le capacità che ho acquisito mi permettono di vedere oltre, di inventare, di sviluppare da zero un percorso di crescita per la tua attività. Sono capacità che si acquisiscono col tempo, certe intuizioni è impossibile trasferirle, lo sai meglio di me.

Ecco perché ho deciso di scendere in campo personalmente e di schierarmi al tuo ﬁanco in questa impresa.

In questo modo tu non avrai soltanto il prezioso aiuto del tuo Direttore Marketing nell’applicare passo passo tutte le strategie più potenti per sviluppare la tua attività, ma IN PIÙ avrai la possibilità di andare direttamente alla fonte e far sviluppare a me il percorso.

Te lo dico senza mezzi termini: se vuoi ottenere risultati in tempi record e raggiungere il massimo proﬁtto possibile, una consulenza con me è assolutamente la strategia deﬁnitiva.

Ti consegnerò personalmente la chiave che aprirà le porte del livello successivo: una nuova dimensione per la tua attività locale

C’è solo un problema, che rappresenta l’altra faccia della medaglia. Il mio percorso mi ha portato ad acquisire una certa autorità nel settore e a conquistare un vasto pubblico di partner e clienti privati.

Molti media hanno dedicato spazio a me, a Danilo e a Wave Marketing™, con parole di elogio per i successi internazionali raggiunti e per aver aiutato tante aziende che sono diventate proﬁttevoli grazie al nostro metodo.

Come puoi ben immaginare, quindi, questa consulenza è molto richiesta da buona parte dei nostri partner, il problema è che posso dare a pochi questa possibilità.

Prima di tutto perché non avrei tempo. Non è “fake scarcity”, te lo garantisco. E’ prevalentemente un problema di logistica.

Se davvero dovessi portare a termine ogni richiesta di consulenza privata non potrei fare niente altro nella vita. Dovrei dedicarmi alle mastermind H24 e probabilmente non riuscirei nemmeno ad accontentare tutti.

Il mio tempo è volutamente limitato, perché ho già molto da fare nello studiare, perfezionare e testare nuove strategie e protocolli e nel guidare lo sviluppo delle aziende del gruppo Wave Marketing™, che sta crescendo a un ritmo vertiginoso sia a livello nazionale che internazionale.

Per questo posso liberare solo pochissimi slot e ho deciso di riservarli solo ad alcuni dei partner senior. I più determinati e meritevoli, che hanno davvero voglia di far crescere la loro attività locale alla velocità della luce.

Questo per dirti che non basta pagare per comprare il mio tempo, non è quello il punto.

Poi certamente, se devo essere completamente sincero con te, va detto che non tutti possono permettersi una mia consulenza. Normalmente chi davvero desidera parlare con me a tu per tu deve pagare cifre che vanno di brutto sopra i 3.000/10.000.

Tuttavia, considerati gli eccezionali risultati di fatturato conseguiti da tutte le attività locali che ho seguito personalmente, chi acquista la consulenza la prima volta continua a chiedermi di prenotare altri slot perché diventa in qualche modo “dipendente” dalle soddisfazioni e gratiﬁcazioni ottenute e si riscopre più ambizioso di quanto credesse.

Questo sta portando rapidamente i pochi slot a disposizione a esaurirsi e in più mi sta convincendo ad alzare ulteriormente i prezzi, per poter selezionare solo i professionisti e gli imprenditori più determinati e agguerriti. Ma per il momento della questione costi non devi preoccuparti.

Per te infatti questa consulenza sarà un REGALO.

Sì, hai capito bene, non dovrai sborsare un euro, ma riceverai questo bonus con l’acquisto del tuo programma DIAMOND.

È il mio modo di dimostrarti che ci tengo al futuro della tua attività e che sono convinto tu possa raggiungere grandi risultati (e restare a lungo partner di Wave Marketing).

Questa è la strategia, nulla di più.

E’ un ciclo di crescita: più il tuo progetto cresce in termini di risultati e successi più avremo possibilità di lavorare assieme nel tempo.

Per questo sono disposto a investire, rimettendoci di tasca mia, per aiutarti a raggiungere il successo che meriti.

So bene infatti che se applicherai tutto quello che imparerai nel programma DIAMOND tra non molto si creerà un “collo di bottiglia”.

E’ ﬁsiologico.

Avrai troppi clienti da soddisfare, dovrai espanderti per accontentare tutti e da titolare di una piccola attività ti troverai catapultato in un mondo che non osavi nemmeno sognare. Qui non troverai soltanto una pioggia di soddisfazioni e guadagni, ma inizierai a sperimentare le diﬃcoltà “dei grandi”.

È un ostacolo che prelude alla grandezza e io voglio che tu possa superarlo con agilità, perché niente possa arrestare la tua corsa verso il successo.

Ecco perché durante la consulenza ti guiderò personalmente per aiutarti a sciogliere i nodi più critici che stanno bloccando la tua attività. Ecco alcuni esempi delle aree tematiche che affronteremo insieme:

potenziamento del modello di business;
sviluppo del modello di monetizzazione;
gestione dei prezzi di vendita e delle offerte;
pianiﬁcazione strategica avanzata;
espansione del business in nuove nicchie di mercato.

attrazione clienti avanzata;
strategie di lancio per nuovi prodotti o servizi;
tecniche per l'aumento del lifetime value del cliente;
ottimizzazione del valore della lista clienti;
struttura e organizzazione del processo di vendita.

creazione e gestione del team;
selezione, formazione e motivazione del personale;
creazione di eﬃcaci procedure di delega;
gestione avanzata di compensi e incentivi;
strategie avanzate per sviluppare l’autorità a comando.

Ma, come ti ho spiegato, tutto questo si veriﬁcherà solo se agirai tempestivamente e sarai tra i primi a prenotare il tuo posto nel programma DIAMOND.

Devi solo tendere la mano e afferrare al volo quest’opportunità d’oro, che tra poco svanirà, costringendoti a fare i conti per sempre con la tua mancanza di coraggio

È un treno in corsa, e devi saltare a bordo ORA, se vuoi davvero portare la tua attività locale a quei traguardi di fatturato che ti fanno brillare gli occhi al solo pensiero.

In caso contrario non solo la classe partirà senza di te e dovrai attendere l’anno prossimo per accedere al programma DIAMOND, ma perderai l’accesso alla “mastermind privata” con me (SE deciderò di liberare altri slot nei prossimi anni) solo seguendo la via uﬃciale e acquistandola al suo giusto prezzo.

C’è una buona probabilità che mentre stai leggendo questa lettera i posti siano già esauriti… non posso saperlo.

Perciò, se vuoi che le porte del programma DIAMOND si aprano per te, e che io ti guidi in prima persona verso il successo, devi bloccare subito il tuo posto.

Come? È facile, contatta subito il tuo advisor.

Riepilogando, ecco tutto quello che otterrai partecipando al programma:

l’accesso all’area riservata con tutte le masterclass, i protocolli e i manuali operativi che rimarranno tuoi per sempre, anche se non dovessi rinnovare la tua partecipazione l’anno prossimo;

i manuali operativi consegnati direttamente a casa tua insieme ai raccoglitori;

L’assistenza strategica con il tuo Direttore Marketing per pianiﬁcare, cospirare e mettere a terra il tuo piano marketing deﬁnitivo;

Diamond’s HotSeat in cui potrai parlare direttamente con me e chiedermi tutto quello che vuoi;

Esclusive Diamond: aggiornamenti continui e training speciﬁci per garantirti sempre informazioni aggiornate e indicazioni precise per lo sviluppo della tua attività locale;

e in più, prenotando subito…

una mastermind privata con me (valore superiore ai 3.000€), per te completamente GRATIS.

Onestamente non so cosa altro potrei mettere sul piatto per aiutarti a compiere questo passo cruciale per la tua attività locale, quindi la scelta è tua.

Puoi continuare a seguire i tuoi vecchi metodi (e ottenere i vecchi risultati) accontentandoti, o puoi scegliere di far rotta verso il tuo successo.

Contatta ora il tuo advisor!

Ai tuoi successi.

Federico Faloci
Co-Fondatore & Head of Growth