“Dovrai pagare una fucilata di tasse.
Il mese prossimo hai la rata della multa di Equitalia.
Il tuo bilancio non è in pari.
Hai già troppi costi. Non puoi permetterti di spendere 10.000 € in questo progetto di marketing.”
Non è raro che a un passo dal fare un importante investimento in pubblicità, molti liberi professionisti e imprenditori decidano di consultare chi i numeri li ha ben sottomano…
Altrettanto spesso, la risposta ricevuta finisce per essere un sonoro “NO”.
Quelle che hai appena letto sono le risposte più comuni del commercialista di fronte all’(ennesima) iniziativa di marketing che stai pensando di lanciare.
C’è da dire che i motivi dietro al lapidario “No” nascondono una serie di presupposizioni che ogni imprenditore dovrebbe conoscere bene; in questo modo è possibile capire cosa ti sta dicendo chi lavora con i tuoi conti per farli quadrare al meglio.
La prima è la regola n.1 sul controllo di gestione per ogni azienda, sopratutto locale, che si autofinanzia.
Non devi avere costi. Devi avere investimenti.
Chiaramente il caldo suggerimento di lasciar perdere i progetti di marketing è legato al vedere tali iniziative come costi.
So bene che costi e investimenti possono somigliarsi in prima battuta; dopotutto parliamo in entrambi i casi di “denaro che esce dalle tue casse”.
Il fatto è che un investimento, lo saprai meglio di me, ti fa tornare indietro quei soldi e qualcosa di più.
A tal proposito, ogni fuoriuscita di cassa dovrebbe portarsi appresso un KPI (sigla dall’inglese per indicatore di prestazione), ovvero un valore che misura il grado di raggiungimento di un certo obiettivo attraverso quella spesa.
Grazie a questo tipo di indicatori, nel medio e lungo termine sarà evidente se questi soldi hanno rappresentato solo un costo oppure hanno fruttato qualcosina.
Ecco, chi gestisce un’attività locale dovrebbe piazzare soldi solo su asset, definire che tipo di ritorno diretto e indiretto può portare e tracciarne sia l’andamento che i risultati.
Questa regola vale per ogni centesimo che esce dalle tue casse: marketing incluso.
Il primissimo problema del marketing per come viene inteso dalla stragrande maggioranza delle persone – ancor prima di parlare del se funzioni o meno – è che anche qualora portasse risultati, l’indicatore per capire se hai fatto un buon investimento manca all’appello.
Un esempio?
Pubblicità fatta per farsi vedere o spammare il proprio logo in giro a persone a caso sono solo un paio degli esempi più diffusi di quei progetti di marketing andati a finire nella colonnina dei costi.
Questo accade perché uno dei problemi principali delle aziende locali è legato al non rispettare la regola “investimenti, no costi”.
Appena i soldi entrano, escono perché ci sono investimenti che non producono ritorno… quindi costi.
Selezione andata male perché la persona non è competente (oppure lo è, ma non la fai lavorare con un metodo).
Macchinario preso per sfizio che però risulta irrilevante al fine di un aumento di fatturato.
Sito web con fiocchi e controfiocchi per avere una bella vetrina, che però non ti porta clienti paganti.
E così via.
Ogni centesimo che spendi te ne deve portare almeno 2. Se rispetti questo principio, matematica vuole che sia impossibile rimanere senza soldi o far fallire l’azienda.
Vale per tutti, ma capirai che vale ancor di più per chi si autofinanzia.
E questo il tuo commercialista lo sa bene.
Confrontandoci con tanti imprenditori abbiamo raccolto moltissime storie di professionisti pronti con un progetto da lanciare, ma che appena si confrontano con il commercialista si beccano una bella doccia ghiacciata.
La scena è più o meno questa.
Lui prende il bilancio, i numeri sul conto, vede le tasse da pagare, le rate di un finanziamento, le multe accumulate ecc… in cuor suo non può dirti altro che:
“In questo momento non puoi permetterti un altro costo”.
I margini per quest’anno non sono sufficienti.
Non ce lo possiamo permettere.
Un importante presupposto legato a questo responso è legato all’idea che il commercialista ha del marketing.
Parliamo di un professionista che potrebbe aver visto te o altri suoi clienti nel corso degli anni mettere a budget 7.000€ per un sito fatto coi fiocchi, qualche anno dopo 40.000€ di stipendio per il social media manager messo a gestire Instagram e Facebook, poi ancora altre migliaia di euro per sponsorizzate su internet e creazione di video per TikTok…
Infinite iniziative che portano solo delle uscite senza generare un impatto positivo sui bilanci aziendali.
Per forza che all’ennesimo progetto di cui lui vede solo cosa costa, il ragionamento più sensato che ti puoi aspettare è che “non hai budget per sostenere una spesa in più”.
Deve far quadrare i conti.
Se per marketing intende fare siti internet, scrivere articoli a caso, creare i profili social, pubblicare contenuti con frequenza, pagare un media buyer che porta contatti da chiamare ma che non diventano clienti… il marketing è un costo eccome.
Ribattere al tuo commercialista che “no ma in realtà il marketing è un investimento” lo porterebbe a chiederti qual è il ritorno che ne hai avuto finora, o come pensavi di misurare gli introiti del tuo prossimo progetto.
La risposta solitamente è un imbarazzante silenzio.
Perché spesso o quel ritorno non c’è stato, o non sono stati studiati dei parametri per rispondere.
Quello che il tuo commercialista vede è che stai aumentando i tuoi costi solo “per avere like su Facebook”
Puoi davvero biasimarlo se ti dice di lasciar perdere? Sì, ovviamente puoi. Però il vero problema non è lui, né lo sono i suoi consigli.
Il punto è riuscire ad allineare il tuo punto di vista con il suo diventando un esperto di numeri.
L’unico marketing che serve a un’azienda che si autofinanzia è quello di cui puoi tenere sott’occhio il profitto ottenuto in relazione alla cifra investita.
Credimi che in questo caso la tua chiacchierata con il commercialista prenderà una piega diversa; avrai dei ragionamenti basati su principi matematici e scientifici con i quali supportare la tua decisione – e non concetti astratti e creativi a supporto della sua.
Inizia a portargli i numeri, vedrai che il terreno di gioco cambia!
Fanalino di coda o vertice della piramide?
Il ruolo del marketing determina i tuoi risultati
Un altro presupposto che porta il tuo commercialista a smorzare il tuo entusiasmo sui progetti imminenti per farti pubblicità è il ruolo che le persone danno al marketing.
Dato ciò che abbiamo appena visto, il marketing viene spesso visto come una delle ultime attività da inserire quando gestisci un’azienda.
Fortunatamente molti imprenditori si sono resi conto in tempi recenti che non è così.
Promuoversi è una necessità tanto più urgente quanto più le entrate scarseggiano, perché è ciò che porta clienti – e quindi fatturato.
Chiaro è che se per marketing s’intende “attività di vetrina che non porta i soldi che dovrebbe”, diventa un accessorio di cui si può fare a meno.
Già ti devi finanziare da solo; se poi bruci cassa su iniziative come ingaggiare il cugino che ha studiato advertising ed è un fenomeno su TikTok allora sì che il marketing si trasforma nell’ultima attività da integrare.
In questo caso, tanto per essere chiari, te la puoi permettere come puoi permetterti di prendere gli stessi soldi e buttarli nel camino – sia che tu sia al verde, sia che tu abbia i conti aziendali che straripano di soldi.
Prendi il Totocalcio, per esempio.
Anche se la squadra è straricca non è che gli conviene investire milioni su un calciatore col piede a banana perché “se lo può permettere”.
Finché la pubblicità resta l’ultimo step di un processo, affidato a caso, o ai creativi o ad agenzie che lavorano con approcci copia-incolla, resterà sempre un costo che è bene evitare.
Il caso di Grazia: da commercialista che non “può promuoversi” a 57 mila euro di fatturato con una campagna marketing
Titolare studio commercialista Longhitano
Dopo aver chiamato in causa i nostri commercialisti, voglio raccontarti una storia di successo dal punto di vista di chi svolge da anni questo mestiere.
Grazia è una nostra partner, commercialista nella zona di Bronte (Sicilia). Durante tutta la sua carriera si era affidata solo al passaparola.
Appena abilitata, aveva iniziato a lavorare nello studio dei genitori, quindi con un pacchetto di clienti di tutto rispetto già esistente.
“Ho lavorato con imprese e società con partite iva aperte sin da prima della mia nascita, ma che in assenza di passaggi generazionali non erano destinate a essere seguite per molto altro tempo.
Il passaparola era generato dalla clientela, ma arrivavano al massimo 2 o 3 clienti nuovi all’anno.
Volevo di più.
A richiedere la mia consulenza erano aziende locali e attività appena costituite, (quindi non ancora stabili).
Non mi ero mai dedicata a farmi pubblicità perché nel mio ambiente il commercialista non è neanche considerato impresa. È un professionista.
In quanto tale aleggia in molti (e io ero tra queste) la convinzione che un vero professionista non debba pubblicizzare i suoi servizi.
Se è bravo, sono gli altri a cercarlo.
È un servizio professionale e come tale, da un punto di vista di rispetto, non era opportuno pubblicizzare.
Dopo aver capito che il passaparola non mi stava dando la crescita che volevo, ho capito qualcosa che per me ha rappresentato una svolta.
Un professionista è un’impresa a tutti gli effetti. E in quanto impresa necessita della forza del marketing, che è indispensabile per ogni tipo di attività.
Capito questo ho iniziato a cercare professionisti a cui affidarmi, ma i risultati ottenuti sono stati molto lontani dalle mie aspettative.
La prima indicazione ricevuta è stata quella di pubblicare due articoli a settimana sul sito.
Da non esperta di marketing, mi sono fidata.
Il problema era che abbandonavo il mio lavoro per dedicarmi alla scrittura.
Già solo questo mi sembrava paradossale, ma ciò che era peggio è che il risultato di tanto impegno, in termini di nuova clientela, era quasi nullo.
A un certo punto mi sono imbattuta in Danilo e Federico.
Riconosco che sono stata scettica per molto tempo perché pensavo che, come in passato, non avrei ottenuto i risultati che desideravo.
Mi sono ricreduta dopo appena due mesi dall’avvio della campagna, ad agosto 2021, quando ho iniziato a vedere la mole di contatti interessati ai miei servizi.
Dopo 9 mesi avevo 240 contatti di ditte e società già belle formate e costituite che cercavano un commercialista che li soddisfacesse. O non si trovano bene con quello che avevano o semplicemente volevano una consulenza.
Durante la prima sessione strategica mi era stata fatta come prima domanda ‘quanto vuoi ottenere?’.
Quando ho risposto che volevo 70 mila € in più di fatturato e aumentare il numero di personale dipendente la risposta è stata secca.
‘70 mila? Ne avrai molti molti di più!’
Dopo 9 mesi sono a 54 mila euro di fatturato in più, ma devo fare una precisazione.
Nell’ultimo periodo ho dovuto chiedere io a Wave Marketing di rallentare le incalzanti richieste di nuovi contatti perché non riuscivo più a starci dietro.
Ho dovuto inserire un’altra collaboratrice in studio e ne inserirò un’altra a breve solo per gestire i nuovi contatti.
Il tutto è stato accompagnato da una meravigliosa formazione che mi ha aperto la mente su come gestire un potenziale cliente. Non sapevo chiedere soldi, compensi o come fissare tariffe. Avevo paura di chiedere, mentre ora capisco bene il valore del mio servizio e riesco non solo a trasmetterlo, ma anche a quantificarlo nel modo giusto.
Con Wave Marketing i risultati ci sono e sono palesi.
Si possono misurare.
Addirittura nel programma è incluso un sistema per monitorare i risultati.
L’avessi saputo prima sicuramente non avrei perso tempo.”
È possibile per te ottenere gli stessi risultati di Grazia?
Non posso prometterti gli stessi risultati… così come non posso dirti che non potresti ottenerne anche di maggiori.
Ciò che è importante è che in quanto attività geolocalizzata, il tuo marketing deve essere in cima alla piramide in quanto carburante per attirare nuovi clienti e quindi crescere al ritmo che desideri.
La condizione è che si tratti di un marketing focalizzato su clienti, profitto e fatturato.
Ed è esattamente l’unico modo di lavorare contemplato in ClientiElite, il nostro programma di marketing specifico per liberi professionisti e imprenditori locali.
La tua strategia deve essere creata in base allo studio dei competitor, al modello di business, ai tuoi conti, al tuo obiettivo di profitto e di monetizzazione.
Il marketing ha priorità, e se serve tagliare, si sacrifica altro.
Se il marketing è lo strumento che ti porta soldi, in suo favore dovresti tagliare un costo che non ne porta.
Investire in marketing quando va tutto bene è più semplice, ma ha valenza strategica al pari di investire in marketing dal momento in cui hai conti in rosso (perché rappresenta il modo per uscire da una situazione simile).
Molti producono solo quello che vogliono e come vogliono, provando poi a venderlo pagando qualcuno che produca contenuti pubblicitari.
Al fine di ottenere un marketing funzionante, ti serve fare esattamente il contrario: prima crei la strategia per andare sul mercato, e in base a quella crei i contenuti.
Ed è quello che facciamo in ClientiElite.
Il nostro programma specifico per liberi professionisti e imprenditori locali si basa su principi che valgono per ogni attività geolocalizzata, ma adattati a ogni caso singolo tramite test e ricerche apposite.
Sai bene che ogni zona, ogni settore, ogni azienda ha le sue particolarità. È per questo che ti serve una strategia ad hoc.
Se vuoi sapere da dove iniziare e hai delle domande da porci, abbiamo deciso di mettere a disposizione una prima sessione strategica in cui valuteremo insieme il tuo caso specifico.
Tutto quello che devi fare per ottenerla è compilare il form di candidatura.
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Parlo di candidatura perché non prendiamo in carico tutti i progetti che ci vengono proposti per due motivi.
- Non siamo e né aspiriamo a essere tuttologi; decideremo di lavorare insieme qualora abbiamo già a disposizione conoscenze e strategie di comprovato successo per la tua situazione specifica.
- Garantiamo l’ESCLUSIVA DI ZONA ai nostri partner. Lo riteniamo un modo molto etico di lavorare, dato che in questo modo riusciamo a massimizzare i risultati delle campagne dei nostri partner senza togliere fette di clienti portandole a un concorrente. Il lato negativo è che se stiamo già lavorando con un tuo competitor di zona non prenderemo in carico il tuo progetto.
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Ai tuoi successi!
