“Tutti sanno che il giocatore più pagato è il quarterback, ma pochi sanno chi è il secondo giocatore più pagato: è l’offensive tackle di sinistra, che protegge il quarterback dal suo lato cieco.” The Blind side
Il lato cieco che dà il titolo al film ispirato alla storia del giocatore di football Michael Lewis, è quell’angolo di visuale che il quarterback di una squadra non può vedere mentre gli avversari cercano di placcarlo.
In inglese è, appunto, il blind side.
E non esiste solo nello sport.
Lavorando con oltre un migliaio di imprenditori abbiamo notato che in tutte le attività locali ci sono punti ciechi in comune.
Quello di cui voglio parlarti ora è nello specifico quello che indebolisce il tuo processo di vendita, fondamentale da “coprire” perché direttamente collegato alla crescita e al fatturato della tua azienda.
Glossario aziendale: il punto cieco più presente (e pericoloso) nelle attività locali
Ti tranquillizzo al volo: non sto per propinarti una lezione di grammatica italiana, dirti di non usare parolacce o convincerti a esporre in azienda una prestigiosa collezione dell’enciclopedia Treccani.
Ecco a cosa mi riferisco.
Hai presente la famosa battuta:
- “Dove vai?”
- “Porto cipolle!”
Perfetta per far notare a qualcuno che ci ha risposto con qualcosa che non c’entra un bel niente.
Ed è proprio questo il livello di comunicazione che si crea in un’azienda quando chi ne fa parte non utilizza un glossario aziendale univoco, comune, unico, condiviso.
Un glossario aziendale in cui se il tuo collaboratore dice pappa-bubù, tu sai esattamente cosa vuol dire e dai a quel termine lo stesso identico significato.
Se le persone all’interno della stessa azienda non hanno lo stesso glossario aziendale, il risultato catastrofico è che parleranno tra di loro, ma non comunicheranno davvero.
E come potrebbero? Non conoscono il vero significato delle parole di chi parla perché per loro quelle parole vogliono dire altro.
Se ti stai chiedendo perché questo dovrebbe essere un tuo problema, che se poi litigano e ci sono incomprensioni, sono fatti loro… ti rispondo subito.
Mettiamo che un responsabile chieda a un collaboratore di fare un’analisi di bilancio.
“Analisi di bilancio” può avere una definizione tecnica da 30 e lode a un esame universitario, ma magari da te indica un certo tipo documento che elabora un determinato insieme di costi.
Ora, quante più persone hai in squadra che non hanno chiare le definizioni all’interno dei processi aziendali, tanta più sarà la confusione per la creazione, l’ampliamento e lo sviluppo dei processi che permettono alla tua azienda di funzionare come una macchina ben ingranata.
Un errore tipico di glossario aziendale:
Cosa diamine è un prospect?
Ecco un esempio pratico.
Lead. Contatto. Prospect. Potenziale cliente. Acquirente.
Cosa vogliono dire queste parole? Che differenza c’è tra loro?
O sono sinonimi?
Non serve correre a cercare la risposta più autorevole secondo l’Oxford dictionary.
Ciò che davvero conta è che quando nella tua azienda qualcuno dice “prospect” tutti abbiano in mente la stessa definizione.
In assenza di un glossario univoco, l’applicazione dei processi si limiterà alle parole che i tuoi collaboratori conoscono e questo, per forza di cose, influirà negativamente sulle performance della tua squadra e sul risultato finale in termini di vendite.
In altre parole, sarà pieno di persone che nonostante le competenze faticheranno a morte a raggiungere i loro obiettivi.
Nel mondo della formazione vendita è pieno di motivatori che sanno parlare, spiegare e motivare.
Di certo molti dei messaggi restano teoria.
Sicuro molta formazione è fuffa o è inapplicabile.
Altrettanto certo è che non sempre chi ascolta riesce a trasformare tutto in pratica.
Eppure ti assicuro che quando tutti i presupposti per trasformare un concetto in risultato ci sono, troppo spesso ciò non succede per una mancata comprensione di fondo.
Scopri subito se stai sottovalutando il tuo punto cieco con il “logic test”
Vuoi toccare con mano quello che hai appena letto?
Ecco come puoi misurare da subito il livello di allineamento di vari reparti nella tua azienda.
- Prendi due (o più) persone a caso che lavorano con te.
- Togli accessi a fonti che potrebbero influenzare (o suggerire) risposte.
- Fatti descrivere il processo dell’azienda da quando un contatto arriva fino a quando il cliente diventa fan e chiedi a queste due (o più) persone di:
- dividere questo lungo percorso in fasi;
- scrivere la procedura per ogni fase e l’obiettivo di questa;
- specificare qual è l’attività che segna una specifica fase come completata.
Vedrai che se non hai fatto un lavoro approfondito a monte, non ci saranno 2 persone che scriveranno le stesse risposte.
Non so se ti aspettavi una ragione mistica, profonda e intangibile dietro agli intoppi del tuo processo di vendita, ma ti assicuro che più spesso di quanto tu creda è sufficiente ricordarsi di essere pratici.
Proprio come per il football, mettendo un offensive tackle nel punto giusto a coprire il tuo punto cieco, impedisci ai tuoi venditori di prendere brutti colpi e aiuti tutta la tua squadra a segnare e vincere.
Ed è esattamente così che ci sentiamo per i nostri partner.
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