Quando parliamo con imprenditori locali o liberi professionisti che vogliono aumentare le proprie vendite, la prima cosa che ci viene chiesta è più o meno sempre la stessa:
“Ma voi fate siti-web?”
“Mi piacerebbe fare un e-Commerce!”
“Vorrei qualcosa di creativo!”
“Mi fai un sito come quello della Apple?”
Se ti suona familiare è perché i sapienti di turno ti dicono costantemente che se non hai un sito, se non hai “mi piace” e interazioni, allora non sei nessuno: nessun cliente vorrà cercarti.
“CocaCola ha un sito fantastico, fa dei video stupendi, dovresti farli anche tu!”
Peccato che non funzionerà.
Se gestisci un’attività che opera a livello geo-localizzato, non hai bisogno né di un bel sito né di visibilità: sarebbe solo una perdita di tempo e soldi.
Ciò di cui hai davvero bisogno è trovare nuovi clienti.
Nello specifico, ti serve aumentare le vendite e i profitti… e anche nel più breve tempo possibile.
Tutto il resto non conta, soprattutto in prima battuta.
Fino a qualche decade fa era chiaro a tutti che farsi pubblicità (ancora non si usava la parola “marketing”) aveva l’obiettivo di vendere, fare clienti, fatturare, guadagnare.
Oggi il concetto reale di marketing è andato smarrito: non è più legato alla vendita, ma alla visibilità, alla ricerca di like, commenti, followers e complimenti.
Bellissimi risultati, che però non si traducono sistematicamente in clienti paganti.
Fare marketing vuol dire acquisire clienti.
…Ma il sito non è assolutamente lo strumento che ora ti serve per questo obiettivo.
La prima ragione è che non è neanche la pagina web di per sé a portare l’eventuale fatturato che ti aspetti, ma i contenuti che inserirai.
Il problema è che per crearne di davvero efficaci in termini di conversione, dovrai investirci prezioso tempo, entrando in un circolo vizioso che rischia di intrappolarti.
Il paradosso del professionista che deve diventare marketer per poter fare il suo lavoro
Ci sono delle attività “extracurriculari” che accomunano liberi professionisti e imprenditori di attività locali:
- studiare marketing;
- capire come sfruttare l’algoritmo di Instagram;
- preparare contenuti video;
- scervellarsi post per i social e gestire l’interazione;
- scrivere articoli di blog.
Attività utili, ci mancherebbe, ma non prioritarie se le porti avanti nella speranza che diventino subito il mezzo principale per generare clienti.
Non è sostenibile per un libero professionista essere “costretto” a dedicare al marketing e alla ricerca di clienti più tempo di quello che dedica a svolgere il proprio lavoro.
… Soprattutto se questo immane lavoro neanche si traduce in un vero e costante flusso di nuovi clienti.
La domanda che ti faccio è infatti questa:
Il tempo e le energie che stai investendo nella tua attuale strategia di acquisizione clienti ti ripagano in termini di guadagno?
Spesso la risposta è no.
Sappi che non ti sto suggerendo di delegare il marketing al primo che si offre di sbrigarsela al posto tuo.
Se lo facessi, so già che mi risponderesti “allo stato attuale della mia attività, non posso permettermi di giocarmi migliaia di euro per ogni esperto coinvolto nel portare avanti tutte le attività di marketing che mi servono e che sto seguendo in prima persona”.
E avresti ragione.
Nessuno vuole mettere di tasca propria 20.000€ (o anche mille) per la promozione della propria attività, per poi rischiare di ritrovarsi con un pugno di mosche… e 20.000 euro in meno.
So che fa male ammetterlo, ma la situazione più comune per un libero professionista è riconoscere che sia meno rischioso investire il proprio tempo che i propri soldi.
Se stai leggendo queste righe, sono certo che non ti sto dicendo nulla di nuovo e probabilmente sei arrivato al punto in cui hai capito che per avere risultati diversi ti serve cambiare qualcosa, ma non sai cosa esattamente cosa.
Te lo dirò a breve.
Prima ci tengo a dirti che se tutti i tuoi sforzi non hanno ancora dato i frutti che speravi, non è colpa tua.
Troppi professionisti arrivano addirittura a mettere in dubbio la qualità dei servizi che erogano, o mettono in discussione la propria attività e i propri progetti solo perché non c’è una risposta positiva da parte del mercato.
Ecco perché quello che hai fatto finora non ha funzionato
Se ti sei messo a studiare marketing in prima persona e hai capito che dovevi partire dalla visibilità, innanzi tutto, non hai capito male.
È esattamente quello che professano tutti gli esperti del settore.
Quello che però omettono di menzionare è che un qualsiasi strumento per farti pubblicità (sito, video, social, sponsorizzate) non deve essere valutato in termini assoluti, ma in relazione alla fase dell’attività in cui ti trovi.
È la fase della tua attività a dettare le tue priorità.
Ogni business ha i suoi step.
… E ogni step ha diverse esigenze.
Ti faccio un esempio pratico.
Se non sei più nella fase in cui devi preoccuparti di cercare clienti perché arrivano da soli grazie a un meccanismo ben avviato, allora può avere senso investire su una grafica più piacevole del tuo sito: ti servirà per rassicurare tutti coloro che già ti conoscono e ti stanno valutando e “studiando”.
Se però sei allo step precedente, e non hai ancora un sistema di acquisizione ben ingranato, avere un sito ti è utile a prendere clienti quanto un colapasta a raccogliere acqua da un fiume.
I 4 motivi per cui il SITO è inutile per acquisire clienti
Le pagine web e i social sono come delle vetrine, costruite per mettere in mostra un’attività a darle visibilità.
Del perché la visibilità non è ciò che devi cercare ne avevo già parlato qui.
Ora voglio invece scendere nel dettaglio sul perché dovresti lasciar perdere la costruzione del tuo sito.
1) Chi non ti conosce non ti cerca attivamente su Google
Il primo motivo è che sul tuo sito quel potenziale cliente ci va a finire se fa una ricerca attiva su Google.
Il problema è che se ancora non ti conosce, in base a che stimolo e intuizione digiterà il tuo nome su Google?
Spoiler: non lo farà.
È per questo che il sito ha senso per chi è in una fase diversa dalla tua, ma non è la tua priorità.
2) Il sito non è uno strumento di vendita attiva
Le pagine web sono ideali per mettere insieme contenuti che nel lungo termine (se strutturati e creati con i giusti criteri) arrivano a convertire un lettore in cliente.
Questo processo non è immediato e dà più frutti nel medio-lungo termine e su un pubblico che già ti conosce.
Il sito è principalmente uno strumento di rassicurazione dove il cliente si aspetta di trovare informazioni che lo portino a dire “sì, posso fidarmi”.
Il problema è che non puoi permetterti il lusso di basare il tuo sistema di acquisizione clienti sulla vigile e speranzosa attesa che quel lettore decida di comprare.
3) I siti sono creati secondo leggi di user experience, non di vendita
Questo vale ancora di più se hai delegato la costruzione del sito a un’agenzia e le hai chiesto di farti una pagina bella, che “funziona”.
Per chi di lavoro crea pagine web (o ti insegna a farle da te), un sito funziona se presta attenzione alla grafica, è costruito sui criteri della user experience, dell’estetica ecc.
L’equivalenza è:
Il sito piace alle persone = convertirà
Invece no.
La priorità alla grafica e all’estetica spesso ti rema addirittura contro in termini di conversione.
Magari un titolo che doveva essere ben visibile viene formattato in modo diverso per creare armonia estetica.
Un testo importante viene rimpicciolito per farlo entrare in quella casella, sacrificando la comprensione di chi legge in nome della “bellezza”.
Intanto nessuno ha dimostrato finora che un bel sito convinca qualcuno a comprare.
Ho visto pagine non stupende performare molto meglio in termini di conversione rispetto a siti che si sono guadagnati la candidatura ai più prestigiosi premi creativi.
E a proposito di questo, se pensi che stia esagerando, sappi che le agenzie non fanno certo mistero di quali siano le loro intenzioni.
Molte di loro gongolano con i propri clienti per l’ottimo lavoro fatto con il loro sito dicendo che lo useranno per candidarsi a Awwwards o competizioni equivalenti che premiano i migliori siti secondo criteri di design, creatività, usabilità e contenuto.
Non per numero di conversioni!
“La tua pagina web è venuta talmente bene che la inseriremo nel nostro book per gareggiare!”
Ma cosa te ne fai di un sito bello se non ti porta clienti?
È come avere tanti like, follower e complimenti sui social ma nessuno di questi che ti chiami per fissare un appuntamento.
4) ll sito è uno strumento statico
Una volta fatto resta lì.
Non potrà mai essere la tua principale macchina di vendita.
Per spiegare questo concetto, pensa di voler vincere una gara di velocità. Ti serve una macchina in cui puoi valutare le performance di ogni pezzo e apportare modifiche e miglioramenti con precisione clinica laddove serve.
Nella Formula Uno infatti puoi modulare il tuning della macchina cambiando i pezzi sul millisecondo.
Le componenti delle macchine da corsa sono “componibili”, regolabili e sostituibili.
Una Panda invece, che non nasce come macchina da corsa, quella è e quella resta.
È ottima come utilitaria, ma se gareggi con quella in Formula Uno, non sorprenderti se sei circondato da Ferrari e McLaren che ti sfrecciano accanto lasciandoti a mangiare la polvere.
Ecco, il sito web è proprio come la Panda.
Non puoi tracciare la resa di ogni componente del sito e modularne la potenza per convertire di più.
Per questo aprirne uno non può essere la tua priorità.
Per restare nella metafora, se vuoi vincere la gara devi lavorare sul motore, non sulla bellezza della carrozzeria e sul colore della vernice con cui dipingerla.
Nessun pilota sceglie la sua macchina come prima cosa in base all’estetica.
Motori e prestazioni la fanno da padrone e al look ci pensa eventualmente dopo.
Ecco cosa ti serve davvero per avere clienti senza diventare esperto di marketing
Negli ultimi anni abbiamo lavorato con oltre 200 clienti in tutto il territorio nazionale, in oltre 40 settori merceologici diversi, al fine di aumentare vendite e clienti.
E non lo abbiamo fatto attraverso qualche trovata creativa, podcast, siti web, app, ma attraverso un sistema collaudato e specifico per Aziende Locali.
Clienti Elite è il nostro metodo a 4 step, creato solo per professionisti e attività geolocalizzate a cui serve un sistema per acquisire in modo sistematico nuovi clienti in meno di 30 giorni.
Nessun professionista o imprenditore dovrebbe mettersi in discussione solo perché le tecniche che insegnano gli esperti non stanno funzionando.
Tutto ciò che ti serve è una strategia basata sul parlare al pubblico giusto, con il giusto messaggio e il metodo più adeguato… e incassare.
Con un meccanismo funzionante, è inevitabile che una parte delle persone che entreranno in contatto con te diventeranno clienti.
Inoltre, proprio perché lavoriamo esclusivamente con attività geolocalizzate e sappiamo quanto i competitor siano anche i “vicini di casa”, abbiamo scelto di non seguire nessun tuo competitor mentre siamo impegnati con te.
Ci è sembrato un ulteriore modo per garantirti risultati senza allo stesso tempo promuovere il tuo concorrente.
Può però essere una cattiva notizia perché se l’esclusiva di zona è già riservata a qualcuno del tuo stesso settore, non potremo aiutarti finché questa non raggiungerà la sua scadenza.
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