Che tu ci creda o meno, quella che hai appena letto è una delle frasi più comuni che i nostri partner si sentono dire quando entrano in contatto con un nuovo cliente. In un mercato saturo, la competizione tra aziende supera i confini del territorio e dell’immaginazione.
Lo stupore davanti a queste parole è soprattutto di chi gestisce un’attività in un paesino, magari da anni, ed è spesso portato a credere che “nella sua zona lo conoscono tutti”.
Qualche decennio fa effettivamente era così; se aprivi un’attività nella tua zona, lo venivano a sapere tutti. Non c’erano così tante aperture, quindi ognuna di esse rappresentava un evento particolare.
A prescindere dal settore e dalla categoria, fino a una decina di anni fa il mercato in Italia non era saturo e caotico come oggi.
Diciamo pure che “non era maturo”: la presenza di competitor (diretti e indiretti) e la differenza tra “domanda” e “offerta” non rappresentavano una minaccia per un’azienda.
Per capirci, a livello locale, si parla di mercato saturo quando la resistenza a messaggi pubblicitari da parte dei potenziali clienti e la presenza di concorrenti aumenta talmente tanto che la tua azienda (se non perfettamente ingegnerizzata e organizzata con sistemi di marketing e vendita efficaci) inizia a faticare in termini di crescita.
Oggi siamo addirittura in una fase di ipersaturazione.
Ti basti pensare che un consumatore, in media, è esposto a oltre 2.000 messaggi pubblicitari ogni giorno.
Per questo motivo costruiamo filtri antispam che ci rendono ancora più impermeabili e indifferenti ai messaggi di marketing – anche tu hai sviluppato questi filtri antispam, ed ecco perché di fronte a questo dato potresti tranquillamente pensare “Se vabbè, 2.000 messaggi pubblicitari. Io non li vedo”.
Prima, anche se non facevi le cose alla perfezione, potevi sopravvivere perché c’era più domanda e molta meno offerta, e tutti sapevano dove trovarti.
Oggi, anche se sei a 5 o 10 km, c’è gente che non sa che esisti.
E anche facendo molti più sforzi rispetto a quelli che altri imprenditori facevano qualche decade fa, le tue strategie pubblicitarie sembrano funzionare poco – o non quanto vorresti.
Di chi è la colpa?
Lo vediamo subito.
Come le grandi multinazionali hanno cambiato gli standard dei tuoi clienti
Spesso chi gestisce un’attività da molti anni e ha vissuto in prima persona il cambiamento delle esigenze del mercato, mi dice: «10 anni fa bastava fare quello e la gente veniva, ora fai lo stesso ma è diverso. La gente compra più difficilmente, sembra quasi che non compri più».
In realtà, non è che “la gente non compra più”.
Le persone comprano e come; sono le abitudini di acquisto ad essersi trasformate, in gran parte “grazie” al ruolo dei colossi di settore. Le multinazionali sanno come vendere su internet anche se il mercato è saturo.
Questi, anche se non sono tuoi competitor diretti, ti “molestano” in due modi:
- erogano il tuo prodotto o servizio a costi con margini molto ridotti rispetto a te;
- “imborghesiscono” il cliente.
Mi spiego meglio.
Cos’è l’imborghesimento del cliente? Cosa significa mercato saturo nella pratica
Le multinazionali, tra le altre cose, hanno abituato i nostri clienti a prezzi così bassi che un’attività locale difficilmente riesce a permettersi.
E non è tutto.
Il livello di sofisticazione della persona è diventato molto più alto, così come è aumentata la sua aspettativa riguardo l’intera esperienza di acquisto.
Se per esempio Amazon ti consegna un ordine in mezza giornata e tu non riesci, le persone che stanno valutando di fare affari con te hanno un metro di riferimento che ti fa apparire “meno”.
Meno veloce.
Meno attento al servizio.
Meno capace.
L’imborghesimento è ciò che ha reso i clienti molto più esigenti.
Se prima spedivi un ordine e arrivava in 3 giorni, nessuno si lamentava.
Se però il termine di confronto è mezza giornata, o in alcuni casi poche ore, i 3 giorni che prima andavano bene si trasformano in “troppo tempo da aspettare”.
Il cliente si infastidisce molto più facilmente e può arrivare a pensare “da te non compro più”.
Ecco cosa serve alla tua attività geolocalizzata in un mercato saturo o maturo
Per le attività geolocalizzate oggi non vince chi è più bravo a fare una data cosa, ma chi è più bravo a fare la cosa giusta al momento giusto.
In un mercato saturo in cui ogni competitor urla più forte dell’altro per attirare l’attenzione del tuo cliente. Potrebbe venire istintivo “metterti a urlare più forte di tutti”, ma non è la soluzione più efficace – né quella più gradevole.
Il punto è uno e uno soltanto: ciò di cui hai bisogno è imparare a fare marketing in modo estremamente sofisticato e strategico.
La tua pubblicità deve rappresentare una certezza per la tua azienda, dato che oltretutto un’attività locale non ha lo stesso budget per il marketing delle multinazionali.
È per questo che quando parliamo con potenziali partner capiamo perfettamente lo stato emotivo che si può generare sapendo l’importante investimento che un imprenditore si è deciso a fare.
Ce lo ha raccontato bene Melinda Lunesu, nostra partner specializzata in ricostruzione unghie e dermopigmentazione.
Melinda Lunesu: da 1 o 2 appuntamenti al mese a 2 – 4 appuntamenti a settimana
“Volevo qualcuno che mi aiutasse, perché non ho il tempo per fare queste cose. Sono andata un pochino alla ricerca e ho trovato voi.
La cosa interessante è che mi sono trovata di fronte la testimonianza di una mia collega con cui ho svolto corsi di formazione, che appunto si è avvalsa di Wave Marketing per la pubblicità del suo centro e che era rimasta molto contenta, questo mi ha spinto tantissimo a contattarvi.
All’inizio ero un po’ spaventata, perché è comunque un investimento, ed essendo un piccolo imprenditore fatico come tutti giornalmente a portare a casa i soldi. Però, vedendo lei, mi sono tranquillizzata. Per cui vi ho contattato, ci siamo confrontati e da lì è partita la nostra collaborazione.”
Conosciamo molto bene le priorità di un’attività locale, perché Wave Marketing stessa è un’azienda geolocalizzata.
Sappiamo bene che gli approcci al marketing ispirati ai successi delle multinazionali non funzionano per noi imprenditori locali.
Vedi, anche io e Danilo avevamo studiato “i segreti per il successo dei grandi colossi”… per poi scoprire che non andavano bene per la nostra situazione.
Ci serviva un approccio diverso, perché diverso era il contesto nel quale operavamo e operiamo tutt’oggi.
In altre parole, il segreto per competere in un mercato saturo è la differenziazione.
Questo approccio lo abbiamo testato sulla nostra azienda in primis, ed è quello che ha dato vita a ClientiElite, il nostro programma di marketing per aziende geolocalizzate che permette ai nostri partner di consolidare la propria attività sul territorio e vederla crescere.
Il centro di Melinda, per tornare al suo esempio, si trova in un paesino di Cremona; la sua clientela include chi vive in quella zona e si espande fino a un raggio di circa 20 km.
“La mia attività si è sempre esclusivamente servita del passaparola. A parte all’inizio, che mi sono avvalsa del classico metodo di pubblicità come articoli di giornale e volantinaggio.
Poi, negli anni, quando ho acquisito una grossa fetta di acquirenti, ho aggiunto clienti solo ed esclusivamente con il passaparola; questo per quanto riguarda la ricostruzione unghie.
Nel caso del trucco permanente, essendo da due anni il marketing circoscritto, la cliente che veniva al centro si faceva il trattamento e poi parlava con l’amica.
La cifra è più importante rispetto alla ricostruzione delle unghie e il cliente ci pensa un po’ di più, quindi ho avuto bisogno di chiedere un aiuto in questo senso.”
Quando ci siamo conosciuti, Melinda stava infatti cercando un modo per assicurarsi clienti al di là del passaparola.
Nonostante le persone parlino tendenzialmente bene quando soddisfatte di un prodotto o servizio (e questo deve esserci alla base di qualsiasi tipo di business), il passaparola classico non è una modalità di acquisizione clienti stabile, controllabile e misurabile.
In seguito a un attento studio di settore e abbiamo scelto di basare le strategie di marketing per Melinda sul tatuaggio semipermanente.
L’ostacolo più grande era il costo del servizio, più alto rispetto alla ricostruzione unghie.
Tuttavia…
Se per il passaparola l’alto costo rappresentava un motivo di rallentamento nella decisione di un cliente, con le giuste strategie di marketing la situazione sarebbe stata diversa.
A livello di strategia per il lungo termine, soprattutto in ottica di guadagno, concentrarsi su un servizio abbastanza costoso ci è sembrata la strada migliore nel caso di Melinda.
Come Melinda ha potuto notare sulla sua pelle, se si riesce a parlare direttamente alle persone giuste, queste decidono e portano un ritorno.
Quando abbiamo chiesto a Melinda se avesse avuto dei dubbi o delle paure nel periodo di partenza della nostra collaborazione del tipo “sto investendo, però se non ho un ritorno”, ecco cosa ci ha risposto.
“Sì, i dubbi sono venuti.
Il dubbio più grande era quello di riuscire attraverso i social a sviluppare dei contatti perché le persone come me, quando girano sui social, sono un po’ assuefatte da tutti questi annunci. Ero un po’ spaventata da questa cosa, perché non sapevo se l’investimento avrebbe portato a casa un risultato.
Nel caso del mio lavoro non è solo un marketing visivo, ma anche di fiducia sulla persona. Quindi mi domandavo: ‘come fa una persona a vedere me o un’immagine di me e dire: beh sì, vado, mi fido’?
In realtà questa cosa è avvenuta, e anche molto bene. Sono più che soddisfatta dei risultati che ho portato a casa e quindi mi sono dovuta ricredere.”
Melinda voleva riuscire a convertire il suo lavoro più grosso, la pigmentazione, e lasciare il settore delle unghie gradualmente.
“L’obiettivo era quello di far crescere i clienti e anche l’esperienza professionale per poi convertire anche in termini economici il lavoro.
Volevo riuscire a lasciare il settore che mi ha dato tanto, per prendere un settore che economicamente vale sicuramente di più, e far crescere il fatturato.
Fino a giugno avevo 1 o 2 appuntamenti al mese per quanto riguarda la dermopigmentazione, adesso iniziano a essere dai 2 ai 4 alla settimana.
Il lavoro si sta sviluppando verso quella direzione.
Non mi aspettavo tutto questo bombardamento di contatti in poco tempo, perché veramente c’è stato.
Ho una ragazza che mi segue gli appuntamenti che a un certo punto mi ha detto ‘non ce la faccio più’. Arrivavano talmente tanti contatti che anche lei, a volte, si confondeva.
La realtà ha superato le aspettative per quanto riguarda l’acquisizione di contatti.
È stato molto interessante vedere come questo metodo è stato favorevole all’acquisizione di nuove persone che non conoscevo e non conoscevano me.
Questo è importante, perché non sapevano neanche dell’esistenza di una persona che facesse questa cosa nei dintorni.”
L’ultima frase che hai letto è il motivo per cui non mi stancherò mai di ripetere che un’attività geolocalizzata deve seguire le regole che funzionano per la propria attività e la propria zona.
In una zona circoscritta come quella in cui lavora Melinda, c’erano persone che non la conoscevano nonostante si trovassero nel raggio di 10-20 km.
Lo stesso vale per te.
Chi non vede il tuo annuncio pubblicitario e non ti conosce già grazie al passaparola, arriva molto facilmente al tuo concorrente. Quindi per forza lo ritiene migliore… non sa che esisti!
Da qui, condivido con te l’ultimo consiglio di Melinda, rivolto ai nostri potenziali partner:
“Secondo me le aziende giovani vanno assolutamente supportate. Ho aperto il negozio da 7 anni, avevo 24 anni, quindi mi sento assolutamente a favore di aziende giovani. Anzi, per fortuna ci sono ragazzi che credono ancora nel lavoro, soprattutto in un momento storico come questo. Il consiglio che mi sento di dare è di fidarsi.
Per quanto possa sembrare una frase fatta, però è realmente così. Io vengo da un’esperienza positiva che mi ha aiutato a migliorare la visibilità e l’acquisizione di contatti nuovi.
Per il discorso dell’investimento, credo che un’azienda abbia continuamente bisogno di investire su sé stessa.
È inutile fermarsi e non andare avanti, questo richiede anche investimenti economici che però vengono assolutamente ripagati.”
Come puoi competere in un mercato saturo
e ottenere gli stessi risultati di Melinda
Sono storie come questa ad aver guidato me e Danilo nello sviluppo e nel perfezionamento di ClientiElite.
Sono risultati come quelli di Melinda che ci spingono a impegnarci ad aggiornare di settimana in settimana le nostre strategie per supportare al meglio la crescita di attività locali che meritano di essere conosciute.
Solo conoscendo in modo approfondito un mercato, una zona e un settore, si possono ideare le più efficienti strategie di marketing.
Se vuoi parlarci del tuo progetto e capire come ClientiElite può esserti utile, abbiamo messo a tua disposizione una prima sessione strategica.
Puoi candidarti cliccando qui.
Parlo di candidatura perché non prendiamo in carico progetti a scatola chiusa.
Non siamo e né aspiriamo a essere tuttologi; valuteremo di lavorare insieme qualora abbiamo già a disposizione conoscenze e strategie di comprovato successo per la tua situazione specifica.
Durante la prima sessione strategica, infatti, parleremo esattamente di questo e potrai porre tutte le domande che ritieni opportune.
Servirà, infine, una seconda condizione per poter iniziare a lavorare insieme.
Garantiamo l’ESCLUSIVA DI ZONA ai nostri partner. Lo riteniamo un modo molto etico di lavorare, dato che in questo modo riusciamo a massimizzare i risultati delle campagne dei nostri partner senza togliere fette di clienti portandole a un concorrente.
Il rovescio della medaglia è che non prenderemo in carico il tuo progetto qualora stessimo già lavorando con un tuo competitor di zona.
Scopri subito se abbiamo disponibilità nella tua zona cliccando QUI.
Se l’esito della tua candidatura sarà positivo, ti contatteremo per fissare la tua prima sessione strategica che sarà completamente gratuita.
Non vediamo l’ora di conoscerti e poter condividere con orgoglio la tua storia di successo.
